開發(fā)經(jīng)銷商的九大靈招

龍雅 · 發(fā)表于 2008-2-5 20:13:49

現(xiàn)介紹一下，希對(duì)有需要的網(wǎng)友能提供一些幫助。

1、誘惑法

此類經(jīng)銷商的特征是喜歡貪小便宜。產(chǎn)品沒問題，價(jià)格沒問題，就等簽約了?？伤褪侵v話多是吞吞吐吐，關(guān)鍵時(shí)候不表態(tài)，眼神顧左右而言他。俗話說“拿人的手短，吃人的嘴軟”。這個(gè)時(shí)候你可略施恩惠，或用用美人計(jì)或送點(diǎn)小禮品，或大撮一頓，一般來說都會(huì)湊效的。

2、粘身法

纏住客戶，不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有任何接近經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)。往往招商時(shí)季，一個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)要接待幾個(gè)廠家人員，由于商業(yè)秘密的問題，一般談判時(shí)采取的方法多是錯(cuò)開進(jìn)行的。2001年,本人在江蘇市場(chǎng)時(shí)，一連半個(gè)月纏著經(jīng)銷商。白天幫經(jīng)銷商在店里賣貨，晚上陪經(jīng)銷商打麻將。最終經(jīng)銷商抽不出時(shí)間與其它品牌談判，從而簽下了合約。本法適用于對(duì)你不反感，暫時(shí)拿不定主意的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商的對(duì)手失去機(jī)會(huì)。

3、激將法

關(guān)鍵時(shí)候，激將一下?，F(xiàn)在的小經(jīng)銷商大多是夫妻店。接牌子做的這樣的大事，一般都要經(jīng)過二人商議后才能定的。但是，往往兩人商議后的想法就變了。這時(shí)，要抓住機(jī)會(huì)，采取先抬后激的方法，把合約簽下來。就算他后悔，也得要保住面子打掉門牙往內(nèi)吞的。2000年，我在安徽淮南簽一個(gè)小合同，老公是董事長(zhǎng)，老婆是總經(jīng)理，第一眼看得出來應(yīng)是老婆當(dāng)家的。老公對(duì)我的產(chǎn)品不感興趣，看了看就走開了。我就一直把寶押在女總經(jīng)理身上。多添點(diǎn)柴，把火燒旺。什么都談得差不多了，女老總沒有異議?？墒蔷褪嵌ú幌聛砗灱s的事。我便靈機(jī)一動(dòng)先恭維一下，滿足她的虛容心。然后就立即激她一下：你把公司做成這么大，這么小的一個(gè)合同都簽不了？是不是還要找老公商量商量??？既然認(rèn)為我們產(chǎn)品有助于貴公司發(fā)展，今天就應(yīng)定下來。早投資早得利嘛女老板聽了，猶豫了一下。就把合約簽了！

4、竄門法

指訪經(jīng)銷商的頻率要高。熟話說，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客戶對(duì)你不是很反感，能夠接受你個(gè)人，而又有需要產(chǎn)品的需求。那么先混個(gè)臉熟。久而久之，客戶已成了朋友，自然就增加了勝算的幾率。

5、以情動(dòng)人法

這是個(gè)長(zhǎng)線運(yùn)作法，先交個(gè)朋友，隔山差五電話聯(lián)絡(luò)感情，節(jié)日寄張賀卡。經(jīng)過時(shí)送去小小禮品，給客戶的小孩子送些玩具?！绊槺恪蓖修k點(diǎn)事情，這都是好方法。通過這種關(guān)系建產(chǎn)的客戶一般穩(wěn)定性強(qiáng)，而且愿為你的產(chǎn)品賣力。切記是不可表錯(cuò)情，或者過度，這樣就會(huì)適得其反，引起客戶猜疑。

6、算賬法

這個(gè)方法專門對(duì)付斤斤計(jì)較，唯利是圖的吝嗇型客戶，這些客戶只認(rèn)錢的，是鉆在錢眼里的一種。你要和盤托出你的營(yíng)銷方案，你手拿計(jì)算器，和他算利潤(rùn)，算空間，算得失，算性價(jià)比，算……直到算得他心花怒放為止，當(dāng)然，還得抓住機(jī)會(huì)，補(bǔ)上“臨門一腳”啊，要不，第二天很可能又會(huì)反約的。所以，遇到此類客戶，事前要做足算賬方面的文章。

7、奸詐法

這是厚黑學(xué)的一招。專門對(duì)付老奸巨猾的一類的。客戶打迷宗拳，你也打迷宗拳。只要你要打得比他還漂亮，這樣他才服了你。你要拳在意先，事事想在客戶前面。對(duì)客戶可能的事都做一番預(yù)料。這樣，你就會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。沒有一定功力的是玩不動(dòng)這套打法的。

8、訓(xùn)牛法

有些客戶天生骨頭賤，和他做生意，不罵不成才，不訓(xùn)不成交。主要特征是辦事效率低，拖拖拉拉，拖泥帶水，從不爽快。遇到這類客戶，就像牛耙田一樣，不用鞭子抽一頓，是不會(huì)耕地的。2003年，我在一家國(guó)內(nèi)公司做總監(jiān)，遇到一個(gè)山東濰坊的客戶，要了公司的樣品，要了產(chǎn)品的資料，問了這個(gè)又問那個(gè)，擔(dān)心這個(gè)又擔(dān)心那個(gè)，害得我一個(gè)月就差點(diǎn)耗在他身上了，一天，實(shí)在忍無可忍，電話中狠狠把他訓(xùn)了一頓。奇了，雖未謀面，第二天就簽約打款。

9、欺騙法

有些客戶天生就不上鉤，怎么辦？01年在杭州的時(shí)候，筆者想到一個(gè)壞點(diǎn)子。雇了10多個(gè)學(xué)生四處貼海報(bào)掛吊旗，又安插了幾個(gè)社會(huì)青年打聽哪里可以購(gòu)買的到我們的產(chǎn)品。還別說，就憑這招竟然有10幾個(gè)經(jīng)銷商找我談代理的事情。

在實(shí)操開發(fā)客戶中，方法很多。用心去思考，用眼去觀察，融會(huì)貫通，就一定會(huì)舉一反三，有更多的技巧出現(xiàn)。當(dāng)然，有些方法您要斟酌著用，別搞的“偷雞不成，反蝕把米