如何處理來自飼料經(jīng)銷商的障礙/轉(zhuǎn)

llyang

　　[b]一、問題：[/b]
　　經(jīng)銷商反映我飼料產(chǎn)品質(zhì)量不好。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們向養(yǎng)殖戶介紹正確的使用方法，或加強(qiáng)售后服務(wù)，把產(chǎn)品的功效體現(xiàn)出來。
　　[b]對(duì)策：[/b]
　　1、養(yǎng)殖戶豬圈、或雞舍、或魚坑邊，細(xì)心檢查養(yǎng)殖戶使用飼料的方法是否正確。
　　2、是否是畜禽本身患了什么病。
　　3、管理方法是否有問題。
　　4、畜禽品種是否有問題。
　　5、找到問題后給客戶提出處理方案，并跟蹤關(guān)注，直到產(chǎn)品質(zhì)量正確體現(xiàn)。
　　[b]二、問題：[/b]
　　經(jīng)銷商反映產(chǎn)品太貴，用戶不買。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們解釋價(jià)格這幾年來原因，有什么方法讓養(yǎng)殖戶購(gòu)買。
　　[b]對(duì)策：[/b]
　　1、 1、親自到客戶飼料門店與上門的養(yǎng)殖戶對(duì)話。宣傳產(chǎn)品的功效，一般料重比。
　　2、親自出馬到村里養(yǎng)殖戶家了解不用的原因。
　　3、廣告宣傳實(shí)證，傳播實(shí)證。
　　4、 召開養(yǎng)殖技術(shù)座談會(huì)，講解產(chǎn)品的功效。
　　[b]三、問題：[/b]
　　經(jīng)銷商比較競(jìng)品說我價(jià)高。如“我可以用更低的價(jià)格買到與中匯飼料相同的產(chǎn)品?！睂?shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們把自己的飼料與別的同樣的產(chǎn)品作一個(gè)比較。
　　[b]對(duì)策：[/b]
　　1、果我們不想降價(jià)或讓利的話，就只剩一條路：說明我們的價(jià)格是合理的，是價(jià)值的正確反映。解釋：A：我們用了更新的原料 B：嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控，具有更好的營(yíng)養(yǎng)水平；
　　2、 例說明其他區(qū)域客戶的感受和反應(yīng)。
　　3、們還可以采用“同意中立法”去說服顧客：“哥們，你說得也對(duì)，我們的價(jià)格是不便宜，可是用戶喂起我們的飼料來是明顯的不一樣，多了兩分錢不愉快，但用我們的飼料賣豬時(shí)有賣相，多賺錢。更何況我們更細(xì)致周到的服務(wù)還能給你帶來服務(wù)上的愉快感覺。”總之，轉(zhuǎn)移顧客的注意力，從價(jià)格上轉(zhuǎn)移到賣相上、服務(wù)上、盡最大可能避免和顧客在價(jià)格上打轉(zhuǎn)。
　　四、經(jīng)銷商說是新產(chǎn)品推廣難度大，不愿推銷。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們道出新產(chǎn)品的方法。
　　[b]對(duì)策：[/b]
　　1、“我們的飼料雖然上市場(chǎng)不到三月，目前的銷路不錯(cuò)喲，XXX市場(chǎng)止月[color=#555555]銷售[/color]了XX噸，反應(yīng)特別好。”
　　2、“我們可以隨時(shí)送到你的府上，有什么服務(wù)上的要求，您可以提，我們盡量滿足您?！?br /> 　　3、“不要因?yàn)槭切庐a(chǎn)品就不敢買，以前人們喂豬喂農(nóng)副產(chǎn)品，后來人們不也改成為配合飼料了嗎？新產(chǎn)品才能給人們帶來新感覺，不但不難銷，比普通飼料更好銷?！?br /> 　　4、詳細(xì)介紹自己運(yùn)作新產(chǎn)品的營(yíng)銷方案。
　　[b]五、問題：[/b]
　　經(jīng)銷商與派去的業(yè)務(wù)員不和，要求公司換新[color=#555555]銷售[/color]員。實(shí)際是對(duì)我們業(yè)務(wù)員的人品產(chǎn)生不滿，或?qū)I(yè)務(wù)員的能力產(chǎn)生了懷疑。
　　[b]對(duì)策：[/b]
１、 老[color=#555555]銷售[/color]員或上級(jí)協(xié)助。
　?。?、 檢點(diǎn)自己的言行，調(diào)整自己的狀態(tài)。
　?。?、 多花時(shí)間與客戶交流，培養(yǎng)感情，不要讓客戶感到討厭你。
　?。?、 運(yùn)用自己覺得的知識(shí)，給經(jīng)銷商指點(diǎn)幾招，讓經(jīng)銷商佩服你。
　　[b]六、問題：[/b]
　　經(jīng)銷商表示未賣過你的飼料。實(shí)際上經(jīng)銷商是想讓我們對(duì)自己的產(chǎn)品、或企業(yè)作更多的介紹。
　　[b]對(duì)策：[/b]
　　1、耐心說明，將我們飼料的獨(dú)到之處詳細(xì)解說，不要羅嗦重復(fù)一兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
　?。病?薦本產(chǎn)品的客戶，特別是飼喂成功客戶。
　?。?、 用推銷工具（公司的技術(shù)資料、榮譽(yù)證書、圖片資料等）。
　?。?、 錄資料及追蹤，隨時(shí)反復(fù)拜訪。
　　[b]七、問題：[/b]
　　客戶挑[color=#555555]銷售[/color]員第一印象不好，不配合。實(shí)際上是經(jīng)銷商對(duì)我們的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍提出了更高的要求。我們應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和教育。
　　[b]對(duì)策：[/b]
　?。?、 注意“業(yè)務(wù)員”的形象，自我檢討原因。
　　２、 公司換人推銷。
　?。?、 業(yè)務(wù)員應(yīng)注意禮貌禮節(jié)，寧可謙虛過分，不可輕浮無知。
　?。?、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍培訓(xùn)和教育，并將結(jié)果與獎(jiǎng)懲掛鉤。
　　[b]八、 問題：[/b]
　　經(jīng)銷商不想增銷我們品牌。實(shí)際上經(jīng)銷商對(duì)我們產(chǎn)品品牌的運(yùn)作方法沒信心。
　　[b]對(duì)策：[/b]
　　1、那就找他麾下最大的分銷戶，或他旁邊的飼料經(jīng)銷商談合作，給他制造緊張空氣。
　　2、展示本品牌的飼料很多人購(gòu)買，公司銷量很大。
?。怠?不斷以行動(dòng)感動(dòng)對(duì)方。
　?。?、 介紹其他客戶是運(yùn)作開發(fā)多品牌市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和甜頭。
　　[b]九、 問題：[/b]
　　經(jīng)銷商商表示已銷有多種品牌。實(shí)際上經(jīng)銷商是對(duì)自己運(yùn)作多品牌開發(fā)市場(chǎng)信心、經(jīng)驗(yàn)不足，想向我們請(qǐng)教。
　　[b]對(duì)策：[/b]
　　１、 向客戶說明本品牌周轉(zhuǎn)、利潤(rùn)關(guān)系。
　?。?、 向他闡明品牌多，消費(fèi)者才能有選擇的余地，生意會(huì)更加火爆。
　?。?、 介紹多品牌開發(fā)市場(chǎng)的方法。
　　[b]十、 問題：[/b]
　　經(jīng)銷商表示倉(cāng)庫(kù)里存貨還多，不愿接貨。
　　[b]對(duì)策：[/b]
　　１、 取得客戶允許，實(shí)地盤店。
　?。病?告訴他們門市上多擺貨，提高周轉(zhuǎn)。
　?。场?看能否幫助解決貨款問題，幫他收款。
　　４、 探詢?cè)僭L時(shí)間，避免貨源中斷被競(jìng)爭(zhēng)品牌侵入。
　　[b]十一、 問題：[/b]
　　[b]經(jīng)銷商從未賣過我們的貨。[/b]
　　[b]對(duì)策：[/b]
　?。?、 告訴他消費(fèi)者要買時(shí)，對(duì)于品牌不齊就會(huì)走開。
　?。?、 鼓勵(lì)：銷路看老板，憑老板你的實(shí)力，沒有銷不掉的飼料，如果愿意幫忙則會(huì)有銷路。
　?。场?現(xiàn)在公司正在大規(guī)模促銷、廣告，是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。
　?。础?解除后顧之憂。萬一沒銷掉，我會(huì)跟你作退貨處理，對(duì)你不會(huì)造成負(fù)擔(dān)。
　　[b]……[/b]
　　業(yè)務(wù)員如何面對(duì)經(jīng)銷商抱怨的心理準(zhǔn)備
　?。?、 面對(duì)抱怨，不要逃避。
　　２、 有抱怨表示對(duì)產(chǎn)品、公司、服務(wù)、我本人不滿，我代表公司有義務(wù)處理得宜。
　?。场?“嫌貨才是買貨人“，什么都不愿意說的人往往是不買的人。
　?。础?預(yù)防重于治療。
　?。?、 拿出解決辦法，求得諒解，即趨緩和，對(duì)他勸聲慢語(yǔ)，好言相慰，“我們隨時(shí)保持聯(lián)系?！辈㈦S時(shí)觀察進(jìn)展。
　?。?、 當(dāng)人們習(xí)慣了以往粒型、香型……的飼料，對(duì)新形態(tài)的飼料或多或少持懷疑態(tài)度甚至反對(duì)意見。反對(duì)改變是人類行為是很自然的傾向，即“戀舊”心理，我們要做的事就是改變這種心理，并說明其[color=#555555]銷售[/color]、購(gòu)買我們的飼料有哪些好處。
　　[b]處理客戶投訴要點(diǎn)：[/b]
　?。薄?道歉，切記不能發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，不要贏了嘴巴輸了生意。
　　２、 耐心傾聽、了解原因，分析原因。
　?。场?多利用反問，讓客戶換位思考。
　?。础?對(duì)飼料經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞，或故意賣弄三寸不爛之舌去反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最便捷、滿意、正確的答案。
　　５、 飼料客戶的抱怨是飼料企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力。客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，客戶的任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。
　?。丁?正確處理客戶的抱怨，提高客戶的滿意度，增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向 ，才能創(chuàng)造豐厚的利潤(rùn)。
　?。贰?在某種程度上說，要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。
　　[b]達(dá)成協(xié)議的障礙[/b]
　　1．害怕被拒絕。達(dá)成交易或者達(dá)成協(xié)議，一般[color=#555555]銷售[/color]員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽到說“我不要”，他也很怕聽到客戶說：“我考慮考慮”，他更怕的是顧客說“你把飼料樣品和資料、價(jià)格表留下來，我有機(jī)會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)”，所以在達(dá)成協(xié)議時(shí)一個(gè)[color=#555555]銷售[/color]員最怕的是聽到拒絕。
　　2． 等客戶先開口?？蛻艚^對(duì)不會(huì)說“我要[color=#555555]銷售[/color]”，你要用什么樣的方式讓顧客開口，如何去觀察應(yīng)變甚至于怎么樣去做努力，都是一些技巧性的問題。
　　放棄繼續(xù)努力?？蛻粽f，“我考慮一下”，你就放棄了，那就會(huì)前功盡棄。因此，在簽訂[color=#555555]銷售[/color]供銷合同，或者是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易中，一些[color=#555555]銷售[/color]人員抱著不良的心理傾向，也就阻礙了這種成交，一味地把這種考慮一下當(dāng)作推辭。所以必須克服這種情形。
　　[b]顧客價(jià)值觀分類：[/b]
　　1、 傳統(tǒng)型：安全第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ，弄好了忠誠(chéng)度高，[color=#555555]銷售[/color]上你的飼料就不思變更。
　　2、模仿型：自信、信心、喜歡取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。這種人容易改換飼料 。
　　3、成熟型：與眾不同，愛銷最好的飼料 。
　　4、社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、貢獻(xiàn)國(guó)家。
　?。浮?生存型：一般喜銷便宜、省錢的飼料。
　?。?、 混合型：以上幾種類型的混合。
　　收入增加20%的[color=#555555]銷售[/color]方法，了解4種思維模式：
　?。薄?配合型：看相同點(diǎn)，應(yīng)向此經(jīng)銷商介紹其他經(jīng)銷商的成功[color=#555555]銷售[/color]經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)。
　?。病?同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。
　?。场?異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。
　?。?、 折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。這種經(jīng)銷商少打交道，很可能讓你瞎子點(diǎn)燈——白蠟。

[[i] 本帖最后由 llyang 于 2008-2-23 12:43 編輯 [/i]]

chexr

很具操作性、實(shí)用性，認(rèn)真學(xué)習(xí)，深入實(shí)踐，定會(huì)所向披靡！

wujianping992

認(rèn)真 學(xué)習(xí)，好好體會(huì)。

liu88480

比較好的文章，就是需要執(zhí)行下去才有實(shí)效

史增輝

很實(shí)用,又:gudanai: :gudanai: 似曾相識(shí)