分公司經(jīng)理管理秘笈二十一

diamond800 · 發(fā)表于 2008-3-17 20:01:33

分公司經(jīng)理是一個(gè)充滿了挑戰(zhàn)和機(jī)遇的角色，在營銷戰(zhàn)線的前沿，面對(duì)靜態(tài)的管理平臺(tái)及變化多端、動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境，既需要穩(wěn)健的管理作風(fēng)，又需要靈活多變的應(yīng)對(duì)策略，激情和理性，強(qiáng)烈的目標(biāo)意識(shí)，企劃機(jī)會(huì)意識(shí)和科學(xué)的思維意識(shí)，在群雄逐鹿、營銷時(shí)代已經(jīng)來臨的中國藥市，對(duì)于藥品行業(yè)的分公司經(jīng)理尤其顯得重要，然而再優(yōu)秀的經(jīng)理也不是萬能的經(jīng)理，經(jīng)理只有通過員工才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)部的目標(biāo)和任務(wù)，面面俱到、事無具細(xì)、親歷親為的經(jīng)理，一定是累死也不出成績(jī)的經(jīng)理。機(jī)制一旦形成，如果管理順暢，市場(chǎng)工作就象高速運(yùn)轉(zhuǎn)的陀螺一樣不推自轉(zhuǎn)。因此，大老板做人，小老板做事，多管人少管事的過程就是由小到大的過程，因?yàn)椋腥?、育人、留人的目的就是為了用人?
　　一、認(rèn)識(shí)管理，管理以人為本
　　管理就是設(shè)計(jì)和保持一個(gè)良好的環(huán)境，使人在群體里高效率地完成既定目標(biāo)，管理的框架和核心工作就是計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制、工作的主體是人，管理的對(duì)象還是人，對(duì)于我們做營銷的人來講根本的目標(biāo)是通過顧客滿意來賺取利潤，要讓顧客滿意就得讓經(jīng)銷商滿意，讓政府當(dāng)局滿意，讓股東滿意，而這些滿意的創(chuàng)造者就是員工。因此只有讓員工滿意才是能讓利益鏈上的一系列環(huán)節(jié)滿意，這個(gè)滿意表明——員工就是我們的顧客，我們?nèi)魏螐臓I銷的角度施于消費(fèi)者的努力都同樣適于員工，消費(fèi)者是上帝，員工也是上帝，因此營銷過程是滿足消費(fèi)者需求的過程，管理的過程是創(chuàng)造和保持滿足員工需求的過程，在產(chǎn)品的營銷的4P環(huán)節(jié)的其中之一銷售促進(jìn)中，人員促進(jìn)已成為一項(xiàng)不可缺的內(nèi)容。
　　那么員工的需求是什么呢？
　　我們可以從行為科學(xué)家馬斯洛及赫茲伯格的理論中找到簡(jiǎn)要的答案：（見附表）　
　　根據(jù)這些最基本的激勵(lì)理論在市場(chǎng)部我們能做些什么呢？
　　1、滿足員工的生理也就是基本生存需求。
　　A、工資必須符合當(dāng)?shù)氐淖畹蜕疁?zhǔn)，并處于同業(yè)中游。不同地區(qū)有不同的生活水準(zhǔn)，在寶雞350元能聘到一名員工，而廣州則不能。
　　B、辦公環(huán)境必須能滿足基本的生活需要如：住、吃、取暖等。
　　C、獎(jiǎng)金必須合理而足額發(fā)放。
　　2、安全和保障——工作收入的持續(xù)穩(wěn)定性及人身安全。
　　A、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，宣傳公司的實(shí)力及前景。
　　B、工資和獎(jiǎng)金要及時(shí)足額的發(fā)放，別拖別扣，每月按時(shí)發(fā)放，如遇特殊情況及時(shí)說明。
　　C、突發(fā)事件及員工投訴事件要及時(shí)解決。如分公司規(guī)定的小事不過天，大事不過三。
　　3、歸屬或贊許。
　　A、營銷者，OTC藥品營銷者，我是公司人，公司的歸類，使員工有一種歸屬感和榮譽(yù)感。
　　B、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，員工大會(huì)培訓(xùn)司歌、主管誓詞，各種形式的集體活動(dòng)，要善于抓住各種機(jī)會(huì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如大中活動(dòng)之前員工齊喊“追求卓越，奉獻(xiàn)健康”之后唱司歌；抓住大型活動(dòng)成功的機(jī)會(huì)，當(dāng)晚召開輕松的慶功會(huì)，既有效又能替代專門的營銷大會(huì)，還省錢。
　　C、和諧人際關(guān)系的創(chuàng)造。讓大家有“家的感覺”，經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)員工協(xié)作中發(fā)生的不快，及時(shí)協(xié)調(diào)解決，有時(shí)可能是一頓小餐就可以解決。
　　4、尊重和地位。
　　A、滿意度調(diào)查，對(duì)好人好事的及時(shí)認(rèn)可和表彰。
　　B、發(fā)放經(jīng)理簽名的生日卡和禮物。向家人感謝的信。每逢節(jié)日必向員工及家人致信感謝。
　　C、公開經(jīng)理手機(jī)便于員工投訴
　　D、同吃同宿同勞動(dòng)。我市場(chǎng)部分別在夏、秋戰(zhàn)役及冬季戰(zhàn)役中進(jìn)行了“手拉手、同吃、同住、同勞動(dòng)”及“手拉手”冬季戰(zhàn)役送溫暖活動(dòng)，收效明顯。
　　E、員工合理的提升和調(diào)動(dòng)。
　　F、集體（民主）決策——市場(chǎng)部成立伊始，基本上每一項(xiàng)大小制度都是執(zhí)行經(jīng)理。
　　以上人員共同參與制定的，這使得每一項(xiàng)制度得以科學(xué)合理地制定和便于實(shí)施，而且充分尊重了個(gè)人意見。
　　G、充分授權(quán)——在各個(gè)市場(chǎng)，經(jīng)理基本上不參與任何一項(xiàng)具體的事務(wù)，包括外聯(lián)活動(dòng)，只在指導(dǎo)、檢查、控制、考核方面著手，這樣尊重了每一個(gè)人對(duì)權(quán)利的需要和工作的主動(dòng)性。
　　H、勞動(dòng)競(jìng)賽滿足集體榮譽(yù)感及金錢需求。
　　5、自我實(shí)現(xiàn)。
　　A、給予挑戰(zhàn)性工作。
　　B、給予適合其本人的崗位。
　　C、及時(shí)推出更高一層的工作崗位。
　　以上所談的是管理的對(duì)象——員工的基本需求及市場(chǎng)部經(jīng)理在滿足員工需求方面應(yīng)實(shí)施的管理行為，從營銷的側(cè)面講，以上的內(nèi)容是針對(duì)員工的促銷活動(dòng)，它和針對(duì)消費(fèi)者、針對(duì)銷售通路的促銷活動(dòng)一樣同等重要。
　二、在認(rèn)識(shí)管理以人為本的基礎(chǔ)上，做好以下管理工作。根據(jù)一些管理理論及實(shí)際工作總結(jié)如下：
　　（一）律己——能管好自己才有能力管好別人
　　美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家卡爾皮特魯說過，當(dāng)你控制住自己的私欲時(shí)，你自然就增加了公正的態(tài)度。同時(shí)，你就要權(quán)力向任何私利亮出公正的寶劍。
　　1、不能因私而害公，公私必須分明，自己就是團(tuán)隊(duì)和組織利益代表，因私害公將無威信可信。
　　2、糊涂始于小事，領(lǐng)導(dǎo)工作的細(xì)節(jié)多是員工注意的焦點(diǎn)，不要因小失大，比如交際費(fèi)、公話私聊等。
　　3、切勿安置“寵物”，也就是所謂的“心腹”，心腹能夠招致其它下屬的不滿，即使因?yàn)槭袌?chǎng)困難而任用信任的人也要一視同仁。
　　4、不要親此疏彼，要一視同仁。過分的對(duì)某一下屬的體諒，將導(dǎo)致其他人的不滿。
　　我原來有一個(gè)特別優(yōu)秀的綜合部長，因?yàn)閼言猩眢w不適，出于同情，盡量減少其工作量和勞動(dòng)強(qiáng)度，雖然看似合乎情理，但結(jié)果卻遭到別的部長的暗地不滿，最后只有勸退，對(duì)于弱者的關(guān)心也只能到此為止。
　　5、無私方能無畏。
　　6、不能律己的結(jié)果將導(dǎo)致上行下效，有法不依，過去我常發(fā)現(xiàn)來自某一個(gè)辦事處的義診組長或員工到市場(chǎng)部以后總是畢恭畢敬、點(diǎn)頭哈腰，調(diào)查后得知——這個(gè)辦事處主任就是把他的個(gè)人行為當(dāng)作了這個(gè)市場(chǎng)部的風(fēng)氣，壞風(fēng)氣就象瘟疫一樣稍不留神就會(huì)傳播。
　?。ǘ?信用——不能兌現(xiàn)事不承諾。
　　日本管理學(xué)家秋尾森田說過；不守信用的人如同酩酊大醉的灑鬼，滿嘴都是胡言亂語，這樣的人最后只能引來嘲笑和懷疑，即使他清醒過來，也不會(huì)有太大的改變。
　　1、朝令夕改，自毀其譽(yù)。這是主人要弄猴子的做法，例如；上午剛宣布本月前售800盒的義診組獎(jiǎng)200元，一看基金沒錢，又改成獎(jiǎng)100元或不獎(jiǎng)了，員工既無積極性，市場(chǎng)部也喪失了威信。
　　2、不亂開空頭支票，尤其是在加薪、提成推薦等方面。做為主管，為了激勵(lì)經(jīng)常喜歡跟員工講“好好干，干好了給你一個(gè)什么什么的”。如果沒有實(shí)現(xiàn)的可能性，就是一個(gè)空頭支票。因?yàn)橄聦倏偸钦J(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是萬能的，所以必須出言謹(jǐn)慎（銷售部長允諾主任當(dāng)經(jīng)理的故事）。
　　3、不要忘記你曾說過的話。言行一致和一諾千金將使下屬產(chǎn)生極大的信賴。人們寧可跟隨他們可以信賴的人，即使這個(gè)人的意見與他們不合，也不愿意跟隨意見與之相合卻經(jīng)常改變立場(chǎng)的人。
　　4、以下四種情況是不能承諾的：A、正在討論中的事；B、無力貫徹的事；C辦不到的事；D、無力執(zhí)行的事。
　　（三）個(gè)人魅力——人喜歡為他喜歡的人做事。
　　美國全國管理研究中心教授•杜嘉說：“你的下屬一看你的行動(dòng)，便明白你對(duì)他們的要求?！?
　　1、用魅力影響下屬：
　　用行動(dòng)影響下屬：領(lǐng)導(dǎo)=實(shí)力+魅力（領(lǐng)導(dǎo)力），獎(jiǎng)賞力、強(qiáng)制力有時(shí)并沒有被人尊重和喜歡的魅力來得有效。
　　激發(fā)產(chǎn)生魅力的四點(diǎn)建議：A、使別人感到他重要，所以在你的發(fā)言稿里要永遠(yuǎn)感謝員工，沒有你們將怎樣；B、推動(dòng)你的遠(yuǎn)見、目標(biāo)，并說服下屬認(rèn)為你的目標(biāo)值得投入，能夠?qū)崿F(xiàn)；C、公平對(duì)待下屬；D、為自己的行為負(fù)責(zé)，也要為下層的行為負(fù)責(zé)……。
　　2、微笑的魅力——提升人的形象。
　　A、對(duì)工作要耳熟能詳，讓下屬聽你的話沒錯(cuò)；
　　B、保持和悅的表情，能產(chǎn)生親切感；
　　C、仔細(xì)傾聽下屬的意見；
　　D、不強(qiáng)求完善，告訴下屬讓其采取他認(rèn)為適當(dāng)?shù)姆椒ā?
　?。ㄋ模?、表率——讓別人跟著你轉(zhuǎn)，你就得比別人轉(zhuǎn)的快。
　　1、身先士卒。別讓員工埋怨只許州官放火，不許百姓點(diǎn)燈。
　　2、如何做榜樣：A、努力工作；B、身體健康，精神飽滿；C、掌握自己的情緒；D、保持愉快而樂觀的儀表和態(tài)度；E、在指責(zé)或批評(píng)別人的時(shí)候，不要把你個(gè)人因素?fù)胶线M(jìn)去；F、待人要隨和，要有禮貌；G、你的話必須一諾千金。
　　3、樣樣勝人一籌，尤其對(duì)于業(yè)務(wù)內(nèi)容如管理、企劃、義診、財(cái)務(wù)。要不停的學(xué)習(xí)，為下屬樹立高標(biāo)準(zhǔn)的榜樣。
　　個(gè)性是頑石，用權(quán)力壓制是暴力，做個(gè)公正的裁判，不要用命令改變下屬，用信任贏得下屬。決不能用權(quán)力來壓制員工的個(gè)性。一個(gè)沒有個(gè)性的員工是可悲的，發(fā)布命令必須是確實(shí)必要的，不要用發(fā)布命令的形式表明你是一個(gè)經(jīng)理，因?yàn)槟悴徽f人們也知道。尊重員工的個(gè)性在個(gè)性張揚(yáng)、注重自我的今天更為重要，有好多經(jīng)理包括我自己處于30歲左右或多或少有著上一個(gè)時(shí)代“保守”的烙印。而一件事使我記憶猶新：去年時(shí)，寶雞銷售部連續(xù)三個(gè)月每月都是18萬左右的義診銷量，在我們看來這個(gè)辦事處的員工一定循規(guī)蹈矩、安靜本分，且農(nóng)村的孩子居多。但是通過春節(jié)聯(lián)歡會(huì)和下去發(fā)現(xiàn)，他們都是極具個(gè)性的城市青年，從服裝、頭飾、行為都喜歡標(biāo)新立異，他們會(huì)上網(wǎng)、會(huì)瘋狂的蹦迪，會(huì)忘情地高歌，如果你不會(huì)千萬不要讓他們和你一樣，你的下屬就是這樣一代人，他們會(huì)用更多的方式來緩解生存的壓力，事實(shí)上是時(shí)代的投入工作的需要。
　　（六）磁力——發(fā)動(dòng)別人做事的能力
　　磁鐵效應(yīng)告訴我們鐵都有磁性，只因內(nèi)部分子結(jié)構(gòu)凌亂，正負(fù)兩極相抵才顯示不出來，用磁石引導(dǎo)后，鐵分子就會(huì)變得有序，從而具有磁性，并向磁石靠攏。而領(lǐng)導(dǎo)就是磁石，團(tuán)隊(duì)就是由無數(shù)員工組成的無序的鐵分子要靠經(jīng)理吸引。
　　1、沒有團(tuán)隊(duì)就沒有個(gè)人，尤其對(duì)于我們?nèi)珕T整合滲透營銷模式來講，團(tuán)隊(duì)更重要。
　　2、每一個(gè)成功的主管幾乎都擁有一支志同道合、管理完善的團(tuán)隊(duì)。志同道合的團(tuán)隊(duì)的特征：A、目標(biāo)明確；B、各負(fù)其責(zé)；C、強(qiáng)烈參與；D、相互傾聽；E、死心塌地；F、暢所欲言；G、團(tuán)結(jié)互助；H、互相認(rèn)同。
　　3、人們認(rèn)為屬于最好團(tuán)隊(duì)的最好是：
　　A、最努力的工作者；B、常執(zhí)行最艱苦的任務(wù)；C、工作時(shí)間最長；D、行動(dòng)最快；E、最有禮貌；F、做事最徹底；G、最有創(chuàng)意；H、生產(chǎn)量最大
　　（七）、實(shí)效——告訴什么并不重要，而是聽到了什么。
　　美國管理學(xué)家R• 洛伯說:對(duì)于一個(gè)經(jīng)理人來說,要緊的不是你在場(chǎng)時(shí)的情況,而是你不在場(chǎng)時(shí)發(fā)生了什么.
　　1、號(hào)令不明，管理大忌，應(yīng)清晰易懂、準(zhǔn)確無誤而行。
　　2、號(hào)令不要千人一面。針對(duì)不同下屬使用不同的發(fā)布方式。
　　3、莫讓令出多門，一個(gè)人一個(gè)頭，一個(gè)部門一件事，聽經(jīng)理的、部長的還是主任的？
　　4、該寬則寬，該嚴(yán)則嚴(yán)，命令不是商量。
　　5、拿不聽號(hào)令的部門開刀。
　　6、令出如山,不可動(dòng)搖。
　　（八）利導(dǎo)——正確的刺激產(chǎn)生正確的反映。
　　美國管理學(xué)家C•阿吉里斯說過：如果一個(gè)組織不為人們提供使他們成熟起來的機(jī)會(huì)，或不提供把他們作為已成熟的人來對(duì)待的機(jī)會(huì)，那么人們就會(huì)變得憂慮、沮喪，并且將會(huì)以違背組織目標(biāo)的方式行事。
　　1、懲罰未必有效，你的目的是改正錯(cuò)誤不是改正人。懲罰與獎(jiǎng)勵(lì)只是兩種激勵(lì)手段，但是懲罰只能兼用而不能專用和濫用，忠告和指導(dǎo)更有利于改錯(cuò)。
　　2、怎樣糾錯(cuò)，取得事實(shí)，適時(shí)地會(huì)見，不發(fā)脾氣，表揚(yáng)開始，闡明觀點(diǎn)，給他機(jī)會(huì)說話，權(quán)衡事實(shí)，贊美結(jié)束，如要處罰一定得當(dāng)，讓其選擇處罰方案，否則他將無任何信心。處罰完后再表揚(yáng)，不要頻繁的改正一個(gè)人的錯(cuò)誤。
　　3、別發(fā)脾氣。
　　4、別有偏見、客觀。
（九）、周旋——讓下屬賣力地工作只需要一個(gè)巧妙的主意。
　　英國心理學(xué)家羅伯特耶基斯說：當(dāng)一個(gè)人處于輕度興奮時(shí)，能把工作做得最好；當(dāng)一個(gè)人一點(diǎn)兒興奮都沒有時(shí)，也就沒有做好工作的動(dòng)力了；相應(yīng)地，當(dāng)一個(gè)人處于極度興奮時(shí)，隨之而來的壓力可能會(huì)使他完不成本該完成的工作。因此主管要做的就是用巧妙的主意激起下屬的輕度興奮。
　　1、強(qiáng)迫、威脅、恐嚇是三種失敗的方法。
　　2、改變習(xí)慣及思維方法，告訴他們這樣做的好處及必要性。別推銷你的想法，而是利益，這樣做對(duì)他的好處。因?yàn)榇蠹疫@樣做是習(xí)慣及認(rèn)為有好處。市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)良好的推銷員，讓下屬及員工明白接受你的主意他會(huì)有什么利益。3、選擇良好的時(shí)機(jī)，督促下屬工作，不要見風(fēng)就是雨。什么時(shí)候下屬不愿聽從你的新想法：A、他問一些不必要的問題，不認(rèn)真聽、不感興趣；B、如果他又回到問題上來。C、他突然改變?cè)掝}或提出與你的想法不同的想法。
　　4、說服的又一訣竅，讓下屬認(rèn)為這是他想出來的，你播種讓他去收割。
　?。ㄊ?qiáng)手——只想自然而然，必會(huì)聽之任之。
　　法國組織行為學(xué)家C•斯達(dá)特那認(rèn)為明智和果敢地運(yùn)用權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)工作最為重要的兩個(gè)方面。
　　1、不能放過搗蛋員工。
　　員工分組：
　　A、自我鼓勵(lì)型5%；
　　B、接受挑戰(zhàn)發(fā)揮自己全部能力的10%；
　　C、被有領(lǐng)導(dǎo)能力的人督促才能把工作做好的人70%；
　　D、常給上司出難題，難于處理的人10%；
　　E、完全不可救藥的人5%；
　　D組需要處理；
　　E組理當(dāng)放棄。
　　2、預(yù)防在先，不滿意可能因?yàn)椋?
　　A、這個(gè)人對(duì)工作期望過高，尤其對(duì)于剛出校門的年輕人來講。
　　B、這個(gè)崗位對(duì)員工要求太高，力不從心，調(diào)整到低的崗位上去。
　　C、這個(gè)崗位對(duì)員工要求太低。
　　D、這個(gè)工作是否使他適得其所（發(fā)財(cái)、晉升、學(xué)習(xí)），告訴途徑。
　　3、用三個(gè)問題判斷誰是問題人：
　　A、他的工作程度是否低于你定的標(biāo)準(zhǔn)；
　　B、他是否妨礙別人工作；
　　C、他是否給整個(gè)團(tuán)體造成損失或者帶來麻煩，否則就不是問題人。
　　4、抓住權(quán)力線，別越級(jí)處理，讓員工感覺你權(quán)力鏈的容量，別單挑，倘若一個(gè)活動(dòng)組員惹惱了你，你應(yīng)該讓主任解決而不是你。
　　（十一）、人情——人上多操心，事上少發(fā)愁。
　　美國哈佛大學(xué)教授賴文生說過：越是富于人情味的人，聚集在一起，就越能做出超人的事情。忽視而不見人性的人，只能使工作陷入僵局。
　　1、別把人當(dāng)作機(jī)器。冰冷無情的工作環(huán)境肯定效率低下，員工默不作聲，上廁所還得看臉色，人有感情有自尊。
　　2、不要總是讓下屬加班。員工總有私人的事情要做，而且過度的加班加點(diǎn)只能造成疲憊和工作效率低。
　　3、允許片刻的聊天。
　　4、感情投資，“一尺一丈”的關(guān)系。
　　5、用籠絡(luò)代替斥責(zé)。
　　6、在分公司，要和員工基本上情同手足，尤其在外地員工多時(shí)，有時(shí)多關(guān)心員工的家事，反而比關(guān)心工作更能使他認(rèn)真工作。
　?。ㄊ⒓?xì)節(jié)——每一個(gè)大問題里都有一個(gè)小問題竭力露面，小處著眼、大處著手。
　　1、別大事清楚，小事糊涂，注意細(xì)節(jié)（員工的姓名和自己的言行……），對(duì)下屬的禮貌問題。
　　2、別混淆下屬的職責(zé)，干啥行就干啥，你是領(lǐng)導(dǎo)你讓他干啥就干啥。
　　3、別做口頭“革命家”；用具體的例證來說明問題，不是所有員工都和你一樣有高深理論。我有一個(gè)部長給主任講聯(lián)爆活動(dòng)效應(yīng)說；A、辦事處活動(dòng)成功后；B、辦事處將大受鼓舞，我們一定要讓聯(lián)爆活動(dòng)形成多米諾骨牌效應(yīng)，知道了吧！大家齊聲說“明白了”，其實(shí)一半都沒鬧清。
　　4、別對(duì)下屬期望過高，要用形象的說法，要量材適用，別把情緒掛在臉上。
　　5、別時(shí)時(shí)當(dāng)偵探為好。
　　（十三）、權(quán)威——強(qiáng)者造就強(qiáng)者。美國奧委會(huì)主席尤伯羅斯說；權(quán)威的20%是被授予的，而80%是人們自己掙得的。
　　1、左右為難，喪失權(quán)威，因此及時(shí)正確做出指導(dǎo)至關(guān)重要。
　　2、正確指揮的好處；
　　A、下屬對(duì)你的技巧和能力產(chǎn)生信心。
　　B、下屬將盡力工作并尊重你的判斷力和指導(dǎo)力。
　　C、你的下屬將變得更有把握和果斷。
　　D、人們都會(huì)向你征求意見和尋求幫助——解難專家。
　　E、將會(huì)使你擺脫挫折。
　　3、怎樣正確指導(dǎo)：
　　A、要有指導(dǎo)能力（勇氣、實(shí)力，邏輯判斷力、分析力、表現(xiàn)知識(shí)的運(yùn)用、預(yù)見力）。
　　B、學(xué)會(huì)安排工作先后順序：
　　確定三件事：（1）、可由別人來做：（2）、必須由你自己做；（3）你自己工作的順序及你分配給別人的工作；
　　C、掌握命令技巧：（1）為什么必須做；（2）做什么；（3）誰做；（4）何時(shí)、何地做；（5）做到什么程度，怎么做；（6）結(jié)果的獎(jiǎng)罰。
　　4、別怕失敗，克服恐懼，勇敢的實(shí)質(zhì)是控制恐懼。
　　5、指導(dǎo)方法5不要：（1）不要要求永遠(yuǎn)正確；（2）不要混淆客觀事實(shí)和主觀意見；（3）不要不了解足夠的情況就作出決定；（4）別怕別人說三道四；（5）別怕承擔(dān)責(zé)任。
　　6、如何讓下屬貫徹自己的意圖：（1）事先想到任何可能的不測(cè)；（2）向關(guān)鍵的下屬征求意見；（3）知道宣布你的意圖的適當(dāng)時(shí)機(jī)，讓下屬有精神及時(shí)間準(zhǔn)備；（4）鼓勵(lì)下屬以變應(yīng)變；（5）要下屬充分了解全局；（6）要重視你的意圖的長遠(yuǎn)影響。
　?。ㄊ模?、分寸——嚴(yán)禁濫用批評(píng)，注意分寸，用事實(shí)教育是最有效的方法。
　　1、別在憤怒中批評(píng)下屬，人格平等，批評(píng)不是目的，是手段，要有根據(jù)、合理和分寸。
　　2、不要不分場(chǎng)合地批評(píng)；A、不要讓第三者在場(chǎng)；B、不要拐彎抹角地批評(píng)下屬；C、不要背后批評(píng)；D、不要使用戲謔言詞；E、不要重復(fù)批評(píng)；F、不要過分批評(píng)；G、不要做比較批評(píng)；H、不要冷言冷語地批評(píng)。
　　3、批評(píng)看對(duì)象：A、自尊心強(qiáng)而錯(cuò)誤較多的人——漸進(jìn)式，由淺入深；B、經(jīng)歷淺薄、盲目自大、自我意識(shí)較差、易受感化的人——參照式，借助別人經(jīng)驗(yàn)；C、脾氣暴躁，否定性心理的人——商討式，平心靜氣；D、性格內(nèi)向，善于思考成熟的人——發(fā)問式；E、思考基礎(chǔ)較好，性格開朗的人——直接式。
　　4、指責(zé)別離譜；A、切忌指責(zé)人的弱點(diǎn)（揭短），如：你學(xué)歷太低，真沒用；B、切忌忽視人性（如騙子）；C、切忌否定下屬的將來（如：以后成不了大事，沒人敢娶你）；D、切忌干預(yù)私人生活（跟你爹媽一樣）。
　?。ㄊ澹④壍馈獩]有制度的企業(yè)只是貨攤。
　　科學(xué)管理之父F•泰羅說：在引進(jìn)最好的規(guī)章制度后，獲得成功的程度就同管理人員的能力，言行一致及職權(quán)受到尊重成正比。
　　1、姑息養(yǎng)奸讓你威風(fēng)掃地，賞罰分明，尊重不等于縱容，不要嬌縱下屬。
　　2、該批評(píng)就批評(píng)。
　　3、別怕殺雞給猴看一一尤其對(duì)一群為所欲為者。
　　4、別讓下屬獨(dú)來獨(dú)往一一對(duì)于自恃才高八斗、我行我素者更要格外小心。
　　5、該解雇就解雇：（1）扔掉“爛蘋果”，以毒攻毒，殺一儆百；（2）選擇地點(diǎn)，單獨(dú)談不是會(huì)議宣布。（3）解雇技巧；A、機(jī)會(huì)選擇適當(dāng)，手中無活，有人替代，如客戶資料；B、由他提出來；C、讓別人來“聘用”他；D、為他找到合適的位置；E、果斷不手軟。
　　（十六）無折扣——任何人都不知道誰負(fù)責(zé)的時(shí)候，責(zé)任等于零，發(fā)布面不執(zhí)行的命令等于無命令。
　　英國劍橋大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授理查茲•肯特說：命令不是廉價(jià)處理品，只要是命令就應(yīng)該讓執(zhí)行者觸目驚心，認(rèn)真對(duì)待不得夭折。
　　1、打折扣的命令不值錢。
　　2、如何用命令控制下屬：A、命令重點(diǎn)突出，不要面面俱到，避免誤解；B、強(qiáng)調(diào)結(jié)果，不要強(qiáng)調(diào)方法（目標(biāo)）。
　　3、不要無的放矢，四種情況下才必要下命令：A、開始某個(gè)活動(dòng)（如《關(guān)于活動(dòng)達(dá)標(biāo)的通知》），B、改正行動(dòng)中的一個(gè)錯(cuò)誤，或者解決某一個(gè)問題（如《關(guān)于查處沖貨有獎(jiǎng)的規(guī)定》）；C、提高一個(gè)行動(dòng)速度，或者放慢一個(gè)行動(dòng)速度（如《冬季戰(zhàn)役沖刺令》）；D、終止一個(gè)行動(dòng)（如《關(guān)于停止使用×××專題的通知》）。
　　4、別讓聽令者憂郁不決：A、要大聲下命令；B、在眾人面前下命令；C、表情嚴(yán)肅，并且威嚴(yán)地下命令。
　　5、讓下屬理解命令：A、讓其口頭復(fù)述命令；B、不明白時(shí)向你提問；C、你問他是否明白，如高校長的“我說清了沒有”。
　　6、確保命令執(zhí)行：A、每天要專門拿出一點(diǎn)時(shí)間檢查工作；B、檢查前思考檢查工作重點(diǎn)；C、有選擇的檢查，有重點(diǎn)的檢查；D、永遠(yuǎn)要越過權(quán)利的鎖鏈；E、要多問問題；F、重新檢查你發(fā)現(xiàn)的錯(cuò)誤。一個(gè)缺乏監(jiān)督和檢查的命令和沒有一樣。
　　（十七）、寬松——權(quán)威的基礎(chǔ)是能力，不是畏懼。
　　美國密執(zhí)安大學(xué)教授R•利克特說：有效的領(lǐng)導(dǎo)是注重面向下屬的，他們依靠信息溝通使所有各個(gè)部門像一個(gè)整體那樣的行事。
　　1、消除下屬的不安。不安是指高層不放心、中層不稱心、下層不熱心，也就是用的部長不放心、用的主任不稱心、用的員工不熱心。
　　2、讓制度活起來，員工積極性不高，原因就是控制過嚴(yán)，給予員工更多的制度之外的關(guān)懷，關(guān)心員工最切身的問題。
　　3、為下屬著想，叫他的名字。
　　4、抓住下屬心的最佳時(shí)機(jī)；A、工作不遂心，無助時(shí)；B、人事變動(dòng)時(shí)；C、下屬生病時(shí)；D、為家人擔(dān)心時(shí)。
　　（十八）、溝通面對(duì)面一一只有坐在一起方能談到一起，分歧一旦被化解就會(huì)成為結(jié)合點(diǎn)。
　　1、切忌隔墻對(duì)話；
　　2、溝通無止境；
　　A、溝通無止境，何時(shí)，何地都可以；
　　B、溝通要有充足的時(shí)間；
　　C、溝通前做好準(zhǔn)備；
　　D、展現(xiàn)你想建立信賴關(guān)系的言談舉止；
　　E、做好聽眾，善于傾聽；
　　F、感化下屬的方法，四個(gè)說服策略；
　　（1）投其所好；
　　（2）動(dòng)之以情；
　?。?）搔到癢處；
　?。?）要有實(shí)證。
　?。ㄊ牛⒕嚯x——遠(yuǎn)了不親，近了不敬。保持親密的方法乃是保持適當(dāng)?shù)木嚯x，正如刺猬在天冷時(shí)彼此靠攏取暖，但何持一定距離，以免互相刺傷——英國策劃學(xué)家杰姆斯凱。
　　1、無距離必招致失敗。有一名辦事處主任，有一次我去辦事處所有人員直呼其名，看起來是打成一片，卻工作無效率可言，因?yàn)榇蠹也宦犓脑挘虼诉m當(dāng)?shù)木嚯x必須有。
　　2、下屬不是手足，而是和諧信賴的關(guān)系，沒大沒小、沒上沒下的不行。
　　3、拒絕過分要求。
　　4、不做老好人。
　　5、恩威并舉。
　?。ǘ?、鉆探法則——知己知彼，才能打成一片，切忌高高在上、閉目塞聽、不察下情。
　　1、抱怨時(shí)做好聽眾；
　　A、什么都得聽進(jìn)去；
　　B、忘掉自己；
　　C、要有耐心；
　　D、要關(guān)心別人；
　　2、領(lǐng)會(huì)言外之意；
　　3、設(shè)立投訴程序；
　　A、你要做到平易近人；
　　B、擺脫形式主義；
　　C、要讓所有的雇員都了解你的投訴程序；
　　D、幫助一個(gè)人表達(dá)出他的不滿；
　　E、不管什么問題都要耐心的聽；
　　F、要有耐心；
　　G、要問他需要你做什么；
　　H、不要急于下斷語，也不要下帶有一定傾向性的斷語；
　　I、澄清事實(shí)；
　　J、讓他知道你的決定是什么；
　　K、檢查落實(shí)的情況；
　　L、要關(guān)心別人。
　　4、切忌用壓迫平息不滿。
　　（二十一）、舌戰(zhàn)——睿智的說話可以補(bǔ)充行動(dòng)的不足。
　　1、操縱舌頭是本事，說一切事；
　　2、抓到中心談到底，別無中心；
　　3、點(diǎn)到為止為機(jī)智；
　　4、 “話匣子”別亂放，別人要有興趣聽；
　　5、說“滿”、說“死”無退路。
　　復(fù)雜的談簡(jiǎn)單，枯燥的說生動(dòng)，模糊的說準(zhǔn)確，冰冷的說熱火。當(dāng)你告訴員工活動(dòng)就是營銷，踩點(diǎn)就是選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)前期調(diào)查，預(yù)熱就是廣告和吸引目標(biāo)人群，登記就是消費(fèi)者調(diào)查，儀器就是需求的初步催生，而專家就是需求的確定及產(chǎn)品代言人，促銷就是終端銷售，外圍就是市場(chǎng)監(jiān)控和口碑傳播，而回訪就是售后服務(wù)及培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖，員工是不會(huì)把他們的工作看成沒有任何大意義的工作的，而當(dāng)你告訴員工義診時(shí)，面對(duì)患者使我們學(xué)會(huì)了推銷和與人交往，而對(duì)隊(duì)友使我們學(xué)會(huì)了推銷踩點(diǎn)和預(yù)熱使我們學(xué)會(huì)了吃苦，回訪患者的刁難使我們學(xué)會(huì)了寬容，外聯(lián)事件使我們學(xué)會(huì)了理解現(xiàn)實(shí)，然后，我們就擁有了生存的基本技能，相信員工會(huì)更努力、更珍惜機(jī)會(huì)的。
　　美國談判大師喜利雅克說：有種人最擅長談話，能把真的說得更真，把假的說得更假；也能把真的說成假的，把假的說成真的，這就是大師！