經(jīng)銷商管理123456法則

胡文輝 · 發(fā)表于 2008-10-15 08:51:51

曹文廣

企業(yè)經(jīng)營的核心是銷售，銷售的核心是經(jīng)銷商管理。

經(jīng)銷商管理準(zhǔn)則：

▲管理應(yīng)有情、有理、有利

1、好的營銷人員要“兩頭握手,中間擁抱”。

2、掌握廠商關(guān)系的“度”：“親而不近,甜而不膩”。

▲客情關(guān)系是現(xiàn)實(shí)

1、真正尊重經(jīng)銷商。

2、長久合作,同甘共苦。

3、注重日常工作配合

4、確保經(jīng)銷商合理利益。.

▲方法傳授是關(guān)鍵（授人一魚,僅供一飯之用。授人以漁,可供終身之用）。.

1、指導(dǎo)支援經(jīng)營管理。

2、指導(dǎo)經(jīng)銷商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設(shè)計。

3、擬定經(jīng)銷商及消費(fèi)者促銷活動、公關(guān)廣告。

經(jīng)銷商管理重點(diǎn)

▲管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔。

▲激勵（獎勵）與庫存管理是經(jīng)銷商管理的重點(diǎn)。

1、產(chǎn)品

檢查各級市場的鋪貨、理貨情況和有無竄貨。　

2、價格

價格是否是由廠家規(guī)定的統(tǒng)一價格。

3、渠道

渠道暢通性及產(chǎn)品流動有無新的方式可操作等等。

4、廣告

廣告系列刊播及相關(guān)宣傳品POP的張貼、派發(fā)是否到位。　

5、活動執(zhí)行

各種促銷、公關(guān)、事件活動的執(zhí)行，市場應(yīng)對是否及時有效?！　　?

經(jīng)銷商管理123456法則

一個中心

銷售活動要以管理為中心。

兩個基本點(diǎn)

企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)。

三項(xiàng)原則

做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

幫助經(jīng)銷商賺錢。

做好終端市場建設(shè)。

四個目標(biāo)

銷售量最大。

費(fèi)用最低。

控制最強(qiáng)。

消費(fèi)者最多。

經(jīng)銷商管理的５個步驟

經(jīng)銷商選拔。（物色最佳伙伴）。

銷售活動促進(jìn)（時時幫助回款）。

銷售活動輔導(dǎo)（有效的溝通）。

經(jīng)營指導(dǎo)（加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營能力）。

經(jīng)銷商管理（選擇合伙經(jīng)營）。

經(jīng)銷商管理的6個方面

▲價格管理

1、價格穩(wěn)定是重點(diǎn)

◎同級經(jīng)銷商,一口價。.

◎讓利不讓價必須是鐵定原則。

◎零售價，必須遵守公司規(guī)定之價格上下限范圍

◎市場價格穩(wěn)定與否，會直接影響銷量和售點(diǎn)的購買意愿。

◎防止竄貨的關(guān)鍵就是價格體系控制。

2、利益分配是關(guān)鍵

◎有錢大家賺，分配是關(guān)鍵。寬大的利潤空間與周到的服務(wù)。

◎關(guān)鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤.。

◎讓客戶賺錢,不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶的差價有多大,更重要的是取決于企業(yè)的市場開發(fā)與市場管理能力.

▲渠道管理

1、鋪貨管理

◇掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價、貨款支付方式、消費(fèi)趨勢及其共性等，與零售商商進(jìn)行懇談。

◇鋪貨人員的選拔、培訓(xùn)、安排是鋪市成功與否的一個重要因素。

◇在鋪貨前，應(yīng)設(shè)計好《鋪貨一覽表》和《市場調(diào)查跟蹤表》，包括零售商名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、電話、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時間，第二次拜訪（含電話）時間和注意事項(xiàng)。第二次進(jìn)貨時間和注意事項(xiàng)。第三次進(jìn)貨時間和注意事項(xiàng)、進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量等。

2、網(wǎng)點(diǎn)管理

幫助經(jīng)銷商管理好網(wǎng)點(diǎn)，收集和整理好網(wǎng)點(diǎn)資料。

◇建立零售商檔案。

◇建立零售商銷售情況登記表，關(guān)注零售商的進(jìn)貨，以及零售商庫存周轉(zhuǎn)情況。

3、解決渠道沖突

1）渠道沖突類型

①垂直關(guān)系：不同層次的渠道成員關(guān)系。

重點(diǎn)：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場推廣支持、渠道調(diào)整

②水平關(guān)系：同一層次的渠道成員關(guān)系。

重點(diǎn)：價格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。

③交叉關(guān)系：不同渠道類型成員之間的關(guān)系。

重點(diǎn)：價格不統(tǒng)一、竄貨。

2）常見的渠道沖突

①同一品牌的渠道內(nèi)部沖突

◎廠家未對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量作合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象。

◎廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。

◎竄貨現(xiàn)象。

◎低價出貨。

②渠道上下游沖突

◎上游經(jīng)銷商采取直銷方式，與下游經(jīng)銷商奪客戶。

◎下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，向上游渠道發(fā)動挑戰(zhàn)。

◎廠家越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突。

▲經(jīng)銷商庫存管理

●庫存情況是反映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段。

●庫存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一。

●庫存分析是經(jīng)銷商促銷活動的根據(jù)之一。

●經(jīng)銷商的庫存是超期應(yīng)收帳款的保證。

▲經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理

●經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理的重要性

1、經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)良好，就能促進(jìn)收款。

2、因?yàn)橹挥型ㄟ^產(chǎn)品的銷售，并帶來資金的回籠，才能產(chǎn)生反復(fù)訂貨。

●帳務(wù)管理——對帳務(wù)的正確認(rèn)識

1、沒有財務(wù)觀念的業(yè)務(wù)代表便不是一個好的業(yè)務(wù)代表。

2、財務(wù)如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會死去。

3、發(fā)貨收錢是業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和義務(wù)。

4、銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利。

5、帳務(wù)混亂，便是做事沒有條理。

6、帳務(wù)混亂，極易造成主管對你的不信任。

●帳務(wù)管理的方法

1、建立經(jīng)銷商出貨流水帳。

2、要求經(jīng)銷商對帳務(wù)簽字確認(rèn)。

3、問題貨款及早追討并請主管和公司支援。

4、每月與公司財務(wù)核對帳務(wù)。

5、財務(wù)人員定期與經(jīng)銷商對帳。

6、謹(jǐn)慎保管帳務(wù)冊、經(jīng)銷商欠條、經(jīng)銷商簽字確認(rèn)單。

▲經(jīng)銷商竄貨管理

●竄貨定義：

指經(jīng)銷商在利益驅(qū)動下，為了減少投入，獲得暫時利益或完成企業(yè)的銷售任務(wù)，而不開發(fā)需求較多的市場，造成擾亂市場價格體系，形成跨區(qū)域銷售的事實(shí)，或指經(jīng)銷商對自己開發(fā)主要分銷商管控不力，而造成的分銷商跨區(qū)域銷售的事實(shí)者。

●竄貨解決辦法：

1、產(chǎn)品創(chuàng)新----開發(fā)新產(chǎn)品。

2、經(jīng)銷商選擇和區(qū)域劃分----劃定區(qū)域銷售。

3、價格政策-----保持一致，縮小利潤差。

4、合理返利政策-----控制為了返利而低價傾銷。

5、渠道管理----加強(qiáng)市場監(jiān)控。

6、代碼制度-----不同的區(qū)域不同的市場實(shí)行不同的編碼。

●防止竄貨關(guān)鍵就是價格體系控制。

價格之間存在價差是產(chǎn)生竄貨的根源。

▲經(jīng)銷商人員目標(biāo)管理

●經(jīng)銷商銷售人員職責(zé)

1、收取訂單。