丟單的三種情況

和興

[font=宋體][size=10.5pt]我以前手下有一些的銷售人員，都是有這樣的通病，前期溝通、切入都很好，客戶表現(xiàn)也很好，配合度很高，就是到最后該成交了，銷售人員就不知道該怎么辦了，然后就來(lái)找我，說(shuō)讓我?guī)兔ι溟T(mén)，我說(shuō)可以呀，提成全部給我，哈哈，他一聽(tīng)說(shuō)了一句，也太黑了點(diǎn)吧，我說(shuō)那沒(méi)有辦法，這就是潛規(guī)則，哈哈；為什么辛辛苦苦跟到最后的時(shí)候銷售人員力不從心了呢，很多人都是這樣，據(jù)我調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大部分的銷售人員到了最后就成了，好哥們，好姐們也就什么都不好意思了！也不好意思說(shuō)價(jià)格了，也不好意思說(shuō)回扣了，也不好意思打電話催了，也不好意思提業(yè)務(wù)的事情了。那你干嗎來(lái)了，就是找對(duì)象到最后也要問(wèn)一句：我稀罕你，你稀罕我不？[/size][/font]

[font=宋體][size=10.5pt]有些銷售人員是死在不會(huì)切入，就是愣頭青一個(gè)，認(rèn)死理，上來(lái)也沒(méi)有過(guò)門(mén)，見(jiàn)面就談產(chǎn)品，我的產(chǎn)品如何好，你要嗎，你能要多少？客戶新非常好，就婉言謝絕了，客戶一委婉，他就聽(tīng)不出來(lái)了，還是一味的說(shuō)產(chǎn)品，哈哈，客戶急的死的心都有了，暗暗告訴自己一輩子不和這樣的人打交道，基本上就是從里到外就把銷售人員給PASS掉了；這種錯(cuò)誤新手犯的比較多，為什么一再?gòu)?qiáng)調(diào)說(shuō)要多聽(tīng)，多問(wèn)，少說(shuō)話，就是在收集信息，尋求切入點(diǎn)，為了找到找準(zhǔn)共同的話題，然后慢慢引入產(chǎn)品，而不會(huì)太唐突；就和男女談戀愛(ài)一樣的道理，哪有剛見(jiàn)了一面或者幾面上來(lái)就說(shuō)咱們結(jié)婚吧，女孩估計(jì)喜歡聽(tīng)這話，但是不會(huì)去做；不要操之過(guò)急；[/size][/font]

[font=宋體][size=10.5pt]有的銷售人員是死在過(guò)程中的，聽(tīng)不出話音，或者沒(méi)有很毒的眼力，客戶已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生改變了，他還沒(méi)有感覺(jué)到；自己的東西太多，總是我以為，我認(rèn)為，我感覺(jué)，這樣就會(huì)出現(xiàn)一上來(lái)就把自己給暴露了，自我感覺(jué)很好，心里還美呢：我把我能告訴你的都坦白了，都交代了，你該買我的東西了吧，哈哈，我告訴你，從你開(kāi)始坦白交代完最后一個(gè)字，客戶就已經(jīng)把你給PASS掉了，你知道為什么嗎？那就是你不穩(wěn)重，你的太直白，你太不懂人情世故，他怕和你合作了以后出問(wèn)題；然后就找了一家和你產(chǎn)品質(zhì)量差不多，價(jià)格和你差不多的就成交了。
--羅高見(jiàn)[/size][/font]