客戶(hù)無(wú)法拒絕你的幾句開(kāi)場(chǎng)白

業(yè)務(wù)小兵

1. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

    2. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下！”

    3. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”

    4. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”

    5. 如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”

    6. 如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”

    7. 如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo) 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”
8. 如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

    9. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”

    10. 如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”

    11. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”

    12. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

    13. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”

    類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶(hù)拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷(xiāo)員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶(hù)接受自己的建議。

fhj2003

客戶(hù)都學(xué)會(huì)了，業(yè)務(wù)員還是白學(xué)啊:tiaotiao:

flyfish01

實(shí)際應(yīng)用的時(shí)候還要好好理會(huì)阿，不過(guò)實(shí)際過(guò)程中遇到類(lèi)似的客戶(hù)，我們也應(yīng)學(xué)會(huì)應(yīng)用

sdzzzzc

:wwde: :guzhang: @@003: 這個(gè)方法恨悠悠

linyiwangzhi

重要的還是理論聯(lián)系實(shí)際呀

ZCZ6611

真正想并且有可能把自己的業(yè)務(wù)（養(yǎng)殖場(chǎng)）做大做好的客戶(hù)，在回應(yīng)你時(shí)一定留有余地，絕不會(huì)把話(huà)說(shuō)絕?？缮鐣?huì)上騙子實(shí)在太多太多，騙術(shù)防不勝防。以前沒(méi)有防人之心的人現(xiàn)在也開(kāi)始懷疑一切了。
    首先，你的自信度來(lái)源于你推薦的產(chǎn)品可信度。當(dāng)然一錘子買(mǎi)賣(mài)例外。
    其次，對(duì)方的信任來(lái)源于你的那顆誠(chéng)實(shí)的心，讓對(duì)方從你的表情、眼神、姿態(tài)和語(yǔ)言之中感覺(jué)你為人的可信。對(duì)你可信的認(rèn)同可能就是初次見(jiàn)面那一刻。可能有點(diǎn)象談戀愛(ài)。
    再次，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同來(lái)源于客戶(hù)的實(shí)踐，是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。心再急但不能亂來(lái)。
    再再次，對(duì)產(chǎn)品的長(zhǎng)久維持來(lái)源于你的勤奮和持續(xù)不斷的精力和感情投入，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，可能比你強(qiáng)大。
    … …
    最后一點(diǎn)，樓主的忠告最重要。

tjlsj

說(shuō)話(huà)的口吻有些書(shū)香味，還是說(shuō)點(diǎn)實(shí)實(shí)在在的。

178783955

[quote]原帖由 [i]tjlsj[/i] 于 2008-11-29 20:19 發(fā)表 [url=http://livemosquitofree.com/redirect.php?goto=findpost&pid=808256&ptid=205284]http://livemosquitofree.com/images/common/back.gif[/url]
說(shuō)話(huà)的口吻有些書(shū)香味，還是說(shuō)點(diǎn)實(shí)實(shí)在在的。 [/quote]
有同感。不實(shí)際。

ZCZ6611

:huahua: 教職高。內(nèi)行一眼就看穿了。

惠民

在一本叫《頂尖推銷(xiāo)術(shù)》的書(shū)中見(jiàn)過(guò)。
業(yè)務(wù)員在學(xué)，客戶(hù)也在學(xué)，等于都沒(méi)學(xué)！