區(qū)域銷售計劃四個為什么

太陽黑子 · 發(fā)表于 2008-12-15 10:46:19

一、一份好的年度區(qū)域銷售計劃應(yīng)該是什么樣子？　
　首先，一個好的銷售計劃一定是符合銷售組織自身特點、適用于本組織發(fā)展現(xiàn)狀的計劃。脫離實際情況的、過于宏觀的銷售計劃會對實際的銷售活動失去指導(dǎo)意義。更為致命的是，如果組織上下以及客戶認為這種計劃根本不可能實現(xiàn)，那么該銷售組織將會在一定時期內(nèi)失去方向，帶來的結(jié)果將是慘重的。例如，,某著名的跨國企業(yè)在2000年制定的銷售計劃，就是由于目標(biāo)過高導(dǎo)致整個銷售隊伍失去了方向，致使2000/2001財政年度生意下降20%，銷售隊伍也陷入極大的動蕩之中。　　
　　其次，一個好的銷售計劃同時也是一個全員參與的計劃。許多銷售組織在制定銷售計劃時，常常是僅有銷售經(jīng)理來制定，沒有相關(guān)部門和基層營銷人員的智慧支持，從而失去了實際的資料和最有創(chuàng)造性的建議，而且缺乏銷售人員的普遍共識。該銷售計劃就成了區(qū)域銷售經(jīng)理們自己的計劃而不是整個銷售組織的計劃，這種營銷計劃沒有群眾基礎(chǔ)，注定是要失敗的。
　　還有，再好的銷售計劃在實施過程中也要根據(jù)市場的變化不斷調(diào)整和充實，以保證其指導(dǎo)意義。這一點需要銷售經(jīng)理們富有批評和自我批評的精神。市場瞬息萬變，競爭對手在不斷調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)的營銷計劃也在不斷變化，因此這也要求區(qū)域經(jīng)理們要根據(jù)這些變化來調(diào)整相應(yīng)的區(qū)域計劃，這些調(diào)整也可以和季度銷售計劃和月度銷售計劃結(jié)合起來。
　　二、年度區(qū)域銷售計劃應(yīng)為誰而做？
　　1．老板。他們是公司各種資源的主要擁有者，銷售計劃是否可以滿足他們的要求是決定行動的開始。
　　2．銷售組織的員工。員工是計劃的執(zhí)行者，計劃的好壞是決定員工是否樂意全力而為的重要因素。
3．銷售經(jīng)理自己。銷售經(jīng)理是計劃和行動的擁有者，要承擔(dān)計劃實施的結(jié)果，計劃的好壞是決定事業(yè)是否可以成功進行。
　　三、誰來做計劃？
　　年度區(qū)域銷售計劃的制定一般是在年末準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，并在來年的初始作出相應(yīng)的計劃。區(qū)域銷售計劃應(yīng)是企業(yè)營銷計劃的重要組成部分，所以年度區(qū)域銷售計劃的制定應(yīng)當(dāng)在企業(yè)年度營銷計劃制定完以后制定，其內(nèi)容應(yīng)與年度營銷計劃相適應(yīng)。年度區(qū)域銷售計劃應(yīng)該由相應(yīng)區(qū)域的銷售經(jīng)理負責(zé)，并邀請相關(guān)上級領(lǐng)導(dǎo)提供指導(dǎo)，其他相關(guān)聯(lián)部門提供支持，在充分獲取基層營銷人員的積極反饋和分析相應(yīng)業(yè)務(wù)資料的基礎(chǔ)上制定出。這樣可以使區(qū)域銷售計劃的制定形成一個高效互動的過程，同時也給銷售組織提供一個充分學(xué)習(xí)和再學(xué)習(xí)的機會。當(dāng)然，該計劃的最后決策人是營銷總經(jīng)理或總監(jiān)，甚至總經(jīng)理，這樣的計劃才會得到充分的支持，高層領(lǐng)導(dǎo)可以幫助銷售經(jīng)理們獲取內(nèi)部和外部的資源，從而使銷售經(jīng)理們在工作中擁有很高的主動性。
　　四、怎樣做年度區(qū)域銷售計劃？
　　這里將有一個制定銷售計劃的過程:收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計劃。
　　1．收集信息?？煞譃閮刹剑阂环矫嬉占陀^信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等；另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考，展開頭腦風(fēng)暴，與相關(guān)人員的討論座談，可以進行相關(guān)的咨詢，并進行總結(jié)。
　　2．SWOT分析法。這是常用的信息分析法。
　　優(yōu)勢分析（Strenth）：明確自己的“矛”，即選擇有效的手段強勢進攻市場。
　　劣勢分析（Weakness）：明確自己的“盾”，即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢。
　　機會分析（Opportunity）：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；
　　威脅分析（Threat）：在市場進攻中同時搞清要在何處布防。
　　3．目標(biāo)設(shè)定。組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個方面的問題（SMAC）：
　　具體（Specific）：目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)；
　　可衡量（Measurable）：目標(biāo)應(yīng)該量化，用數(shù)據(jù)說話；
　　可達到（Achievable）：目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度，但不能可望不可及；
　與總體目標(biāo)一致（Compatible）。區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。
　　4．制定策略。一般要集中在如下幾個方面：
　　銷售能力建設(shè)：銷售組織數(shù)量和質(zhì)量, 客戶的數(shù)量和質(zhì)量；
　　產(chǎn)品選擇：強勢規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；
　　價格策略：選定合適的價格體系，是否對價格進行嚴(yán)格的控制等等；
　　促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；
　　競爭策略：應(yīng)對競爭對手的手段等等。
　　5．制定計劃。完善的區(qū)域銷售計劃包括以下內(nèi)容：
　　計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用；
　　組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手情況等等信息；
　　SWOT分析；
　　組織目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務(wù)目標(biāo)包括費用比率(包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等)、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求；
　　實施策略：提供實現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；
　　具體行動計劃：這里有一個非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR，即策略、（Strategy）、具體行動（Action）、時間表（Timetable）和相關(guān)資源（Resources）；
　　計劃預(yù)算：提供實施該計劃所需的財務(wù)支持；
　　跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。