銷售十項步驟

河畔人家

<DIV class=Section1 style="LAYOUT-GRID:  15.6pt none">[align=center][align=center][color=red][font=黑體][size=12pt]銷售十項步驟[/size][/font][/color][/align][/align]
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[font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt]銷售10項步驟之一：事先的準備：[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]專業(yè)知識，復習產品的優(yōu)點。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]感恩的心態(tài)。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]一個有說服力的人，會影響許多人的一生。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋體][size=12pt]你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]遠遠物超所值。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑤[/size][font=宋體][size=12pt]你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋體][size=12pt]給自己做一個夢想版[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]每個人的夢想版，列在墻上！[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑦ [/size][font=宋體][size=12pt]精神狀態(tài)的準備。靜坐[/size][/font][size=12pt]15[/size][font=宋體][size=12pt]分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]自我放松[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]聽激勵性的磁帶。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑體][size=12pt]　　[/size][/font][font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt]銷售10項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]人生最大的弱點是沒有激情。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]起飛前必須將自己的排檔推到極限！[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋體][size=12pt]行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]* [/size][font=宋體][size=12pt]食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]牛馬。肉食帶來爆發(fā)力[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑體][size=12pt]　　[/size][/font][font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt] 銷售10項步驟之三：與顧客建立信賴感。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]通過第三者來分享，至少有第三者的見證。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]透過傾聽。[/size][/font][size=12pt]80%[/size][font=宋體][size=12pt]的時間應由顧客講話。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]推銷是用問的。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋體][size=12pt]問的原則：先問簡單、容易回答的問題。[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]要問[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]的問題[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]要從小[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]事[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]開始發(fā)問[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]問約束性的問題。[/size][/font][size=12pt]——  [/size][font=宋體][size=12pt]顧客可談的答案[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]盡量不要可能回答[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]直接問顧客的問題、需求、渴望）。[/size][/font][size=12pt]* [/size][font=宋體][size=12pt]撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋體][size=12pt]永遠坐在顧客的左邊[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]適度地看著他[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]保持適度的提問方式[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]不要插嘴，認真聽。[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]等全部講完之后，復述一遍給對方聽。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋體][size=12pt]信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑦ [/size][font=宋體][size=12pt]溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]文字[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]聲調語氣[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]肢體語言。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　喜歡引起共鳴。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占[/size][/font][size=12pt]7%[/size][font=宋體][size=12pt]，聲音占[/size][/font][size=12pt]38%[/size][font=宋體][size=12pt]，肢體語言占[/size][/font][size=12pt]55%[/size][font=宋體][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=宋體][size=12pt]　　溝通中的人物分類：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]視覺性（講話特別快）[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]聽覺性[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]觸覺性。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　握手[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑體][size=12pt]　　[/size][/font][font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt] 銷售10項步驟之四：了解顧客的問題、需求。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]　　渴望：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]現(xiàn)在的[/size][/font][size=12pt] ②[/size][font=宋體][size=12pt]喜歡、快樂[/size][/font][size=12pt] ③[/size][font=宋體][size=12pt]更換、更改、改變[/size][/font][size=12pt]……④[/size][font=宋體][size=12pt]決策人是誰[/size][/font][size=12pt]……⑤[/size][font=宋體][size=12pt]解決方案（是不是唯一的決策者）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　當與顧客初次見面時，一開始先說[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]家庭[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]事業(yè)[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]休閑[/size][/font][size=12pt]④[/size][font=宋體][size=12pt]財務狀況[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　推銷中的提問：很詳細詢問：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]你對產品的各項需求[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]購買價值觀[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]！）此為[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]測試成交[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑體][size=12pt]　　[/size][/font][font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt] 銷售10項步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]　　（錢是價值的交換）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　顧客購買，因為對他有價值。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　你認為什么對自己一生最重要：[/size][/font][size=12pt]①②③[/size]
[font=宋體][size=12pt]　　一生中最恐懼是什么？[/size][/font][size=12pt]①②③[/size][font=宋體][size=12pt]（列出哪項最重要）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　顧客購買的是價值觀，先告訴顧客[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]痛苦[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]過去的痛苦（損失）[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]現(xiàn)在的快樂[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]未來更快樂[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑體][size=12pt]　　[/size][/font][font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt] 銷售10項步驟之六：做競爭對手的分析。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]　　不可批評競爭對手，如何比較呢？[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]點出產品的三大特色[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]舉出最大的優(yōu)點[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]舉出對手最弱的缺點[/size][/font][size=12pt]④[/size][font=宋體][size=12pt]跟價格貴的產品做比較。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　?。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　培訓的關鍵按鈕：成功[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]你不想成功嗎？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　請?zhí)頪/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]登記表[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]！[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　視覺性的人：多談[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]你看[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，聽覺性的人：多談[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]你聽[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，觸覺性的人：多談[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]你摸摸[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　塑產品價值的方法：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]先給痛苦[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]擴大傷口[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]再給解藥[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　顧客價值觀分類：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]成熟型：與眾不同，最好的[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋體][size=12pt]社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋體][size=12pt]生存型：便宜、省錢。[/size][/font][size=12pt]⑥[/size][font=宋體][size=12pt]混合型：以上幾種的混合。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　收入增加[/size][/font][size=12pt]20%[/size][font=宋體][size=12pt]的銷售方法，了解[/size][/font][size=12pt]4[/size][font=宋體][size=12pt]種思維模式：[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務）[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]同中求異型：[/size][/font][size=12pt]60%[/size][font=宋體][size=12pt]的人屬此。先肯定[/size][/font][size=12pt]2[/size][font=宋體][size=12pt]種方法相同，再提出不同。[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]異中求同型：先肯定不同之處，承認[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]不足[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]之處，然后求同。[/size][/font][size=12pt]④[/size][font=宋體][size=12pt]折散型：爭執(zhí)內在矛盾，反對一切。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　如何設計產品介紹：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　顧客的頭腦都會想：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]你是誰？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]我為什么聽你講？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]聽你講對我有你好處？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋體][size=12pt]為什么我應該購買你的產品？購買產品的[/size][/font][size=12pt]5-10[/size][font=宋體][size=12pt]大理由。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋體][size=12pt]為什么你不應該購買競爭對手的產品？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋體][size=12pt]為什么你現(xiàn)在就購買產品？[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=宋體][size=12pt]　　設計金雀[/size][/font][size=12pt]-[/size][font=宋體][size=12pt]杰師的推銷辭：[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？[/size][/font][size=12pt]——[/size][font=宋體][size=12pt]我們正是您所需要的綜合性廣告公司。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤[/size][/font][size=12pt]30%[/size][font=宋體][size=12pt]以上嗎？設計會提高[/size][/font][size=12pt]10%[/size][font=宋體][size=12pt]，計劃性提高[/size][/font][size=12pt]10%[/size][font=宋體][size=12pt]，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高[/size][/font][size=12pt]10%[/size][font=宋體][size=12pt]，我們的服務可以做到。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋體][size=12pt]你的企業(yè)追求哪[/size][/font][size=12pt]6[/size][font=宋體][size=12pt]項指標？（記錄）你認為那項最重要[/size][/font][size=12pt]……[/size][font=宋體][size=12pt]第二重要[/size][/font][size=12pt]……[/size][font=宋體][size=12pt]第三重要[/size][/font][size=12pt]……[/size][font=宋體][size=12pt]（記錄）？我們的合作有[/size][/font][size=12pt]10[/size][font=宋體][size=12pt]個理由（購買的理由）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋體][size=12pt]去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋體][size=12pt]請問你現(xiàn)在最困擾的是哪[/size][/font][size=12pt]4[/size][font=宋體][size=12pt]件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　統(tǒng)一公司制度！[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　買結果，不要賣成份。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　用[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]問[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]去賣，不要用[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]說[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]去賣。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　一定要說的話：[/size][/font][size=12pt]①[/size][font=宋體][size=12pt]講故事[/size][/font][size=12pt]②[/size][font=宋體][size=12pt]舉[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]第三人[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]證[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加[/size][/font][size=12pt]30%[/size][font=宋體][size=12pt]以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　不要講[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]價格[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，講[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]投資[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，不要講[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]購買[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，講[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]擁有[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，不要講[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]合同[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，講[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]確認單[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]打破瓦罐[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]自滿狀態(tài)[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑體][size=12pt]　　[/size][/font][font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt]銷售10項步驟之七：解除反對意見。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]　　在怪物長大之前，把他殺掉。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]① [/size][font=宋體][size=12pt]預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]解除[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過[/size][/font][size=12pt]6[/size][font=宋體][size=12pt]個，所以預先列出如：[/size][/font][size=12pt]A[/size][font=宋體][size=12pt]時間[/size][/font][size=12pt]B[/size][font=宋體][size=12pt]錢[/size][/font][size=12pt]C[/size][font=宋體][size=12pt]有效[/size][/font][size=12pt]D[/size][font=宋體][size=12pt]決策人（成功者自己決定）。[/size][/font][size=12pt]E[/size][font=宋體][size=12pt]不了解[/size][/font][size=12pt]F[/size][font=宋體][size=12pt]不需要[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]② [/size][font=宋體][size=12pt]三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]爛[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]所有的抗拒點，都通過[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]發(fā)問[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]解決。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　價值觀成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　與競爭者比價比質成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
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[font=黑體][size=12pt]　　[/size][/font][font=宋體][size=12pt]■[/size][/font][font=黑體][size=12pt] 銷售10項步驟之八：成交。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]①“[/size][font=宋體][size=12pt]去死[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③[/size][font=宋體][size=12pt]售后服務確認成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]③ [/size][font=宋體][size=12pt]二選一成交法[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]④ [/size][font=宋體][size=12pt]確認單簽名成交法（預先設計完整的[/size][/font][size=12pt]“[/size][font=宋體][size=12pt]確認單[/size][/font][size=12pt]”[/size][font=宋體][size=12pt]）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑤ [/size][font=宋體][size=12pt]沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑥ [/size][font=宋體][size=12pt]對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）[/size][/font][size=12pt][/size]

[font=宋體][size=12pt]　　[/size][/font][size=12pt]⑦ [/size]<SPAN style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 宋體; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">回馬槍成交法（辭

ligye123

嗯，有道理。怎么還沒了？