何為成功的銷售人員

河畔人家 · 發(fā)表于 2008-11-29 10:14:11

[align=center][size=4][color=#ff0000][b]何為成功的銷售人員？[/b][/color][/size][/align]
[align=left]一個(gè)成功的銷售人員在向用戶推薦產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)具有其本身的特色。我們將銷售人員的銷售過和分為三種境界：精通“術(shù)”，即靈活掌握銷售理念的種種技巧，對(duì)于一個(gè)剛開始從事銷售工作的銷售人員而言，可能會(huì)采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完善體現(xiàn)“法”。[/align]
[align=left]即成功應(yīng)用銷售理念中的法則，銷售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的銷售人員往往會(huì)將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實(shí)背景有效結(jié)合；最高境界則是“道”，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準(zhǔn)則應(yīng)用于銷售，以真誠打動(dòng)用戶。在電信業(yè)中有這樣一個(gè)實(shí)際案例，一位女銷售人員在得到需求信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，她得到的信息比較晚，在她之前用戶已經(jīng)接觸了很多家廠商。為了打動(dòng)略顯刻板的客，這位銷售人員對(duì)客戶的資料進(jìn)行了充分的分析，發(fā)現(xiàn)這位客戶與其癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。但因?yàn)樵谌粘５纳钪?，需要同時(shí)肩負(fù)家庭和事業(yè)的雙重責(zé)任，所以身心倍感疲憊。在了解到這一情況之后，這位銷售人員便以公司的名義送給客戶一個(gè)微波爐，滿足了這位客戶經(jīng)常無法回家做飯的苦惱，令客戶非常感動(dòng)，從此為雙方的合作打下了良好的基礎(chǔ)。長(zhǎng)于推銷的日本人有一句極經(jīng)典的話：買賣是愛。在今天的社會(huì)中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物質(zhì)利益，更重要的是情感。這同樣是營(yíng)銷的真諦。[/align]