飼料營(yíng)銷員的角色轉(zhuǎn)換

caoxiping

[align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]國(guó)飼料工業(yè)，經(jīng)過(guò)二十多年的快速發(fā)展，已成為成熟的產(chǎn)業(yè)，但是“隨著營(yíng)銷模式、企業(yè)采購(gòu)、飼料配方等企業(yè)核心因子的逐漸同質(zhì)化,企業(yè)的創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)能力將日益成為影響企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中制勝的重要因素”。面對(duì)如此越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境， 很多營(yíng)銷員尚未反應(yīng)過(guò)來(lái)——中國(guó)飼料市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了轉(zhuǎn)型期，飼料營(yíng)銷員要相應(yīng)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]1 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]中國(guó)飼料市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了轉(zhuǎn)型期[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]近年來(lái)養(yǎng)殖利潤(rùn)的豐厚，吸引了越來(lái)越多的其他行業(yè)如商業(yè)、修理業(yè)等等老板們快速加入到養(yǎng)殖行業(yè)中來(lái)，以致辦起來(lái)的養(yǎng)殖場(chǎng)越來(lái)越多，也越來(lái)越工廠化，并且它們所占的市場(chǎng)份額也越來(lái)越大，一個(gè)村建好幾個(gè)豬場(chǎng)、雞場(chǎng)、牛場(chǎng)，一個(gè)鄉(xiāng)擁有100多個(gè)豬場(chǎng)、雞場(chǎng)、牛場(chǎng)已不足為奇了。據(jù)統(tǒng)計(jì)河北省遵化市鐵廠鎮(zhèn)就擁有3 000多頭奶牛，北京順義區(qū)趙全營(yíng)鎮(zhèn)北郎中村就有上萬(wàn)頭豬、天津市薊縣官場(chǎng)鎮(zhèn)就有30多萬(wàn)只蛋雞。相反，原來(lái)的散養(yǎng)戶因?yàn)榈胤浇?jīng)濟(jì)發(fā)展了，打工工價(jià)高了，比單純養(yǎng)一兩頭豬或牛掙錢多了，也省心多了，或者有的人干脆轉(zhuǎn)干其他行業(yè)，以致市場(chǎng)上的散養(yǎng)戶是越來(lái)越少了，而單純靠向散養(yǎng)戶銷售的相當(dāng)一部分零售商因?yàn)椴幌蚨屹d不起規(guī)模性養(yǎng)殖場(chǎng)的飼料，所以他們所占的市場(chǎng)份額也就越來(lái)越小了，銷量上不去，這些原來(lái)靠傳統(tǒng)方式銷售的老客戶、大客戶的市場(chǎng)相對(duì)也就越來(lái)越萎縮了。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]隨著多年來(lái)養(yǎng)殖利潤(rùn)（特別是豬場(chǎng)）的增加，個(gè)體養(yǎng)殖場(chǎng)實(shí)力的日漸壯大，許多養(yǎng)殖場(chǎng)業(yè)主越來(lái)越感到自己完全可以不需經(jīng)銷商的資金支持了，因此，養(yǎng)殖場(chǎng)要求與生產(chǎn)商直接對(duì)話的欲望也就越來(lái)越強(qiáng)烈，要求脫離與企業(yè)合作的環(huán)節(jié)－－經(jīng)銷商的行動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始逐漸實(shí)施了，以便于他們?yōu)橹\求更好的產(chǎn)品質(zhì)量，更好的售前、售中、售后服務(wù)質(zhì)量，以及更多的價(jià)格保證等等。于是，生產(chǎn)商原來(lái)慣用的渠道策略也就越來(lái)越失去原來(lái)的意義，養(yǎng)殖業(yè)主們也逐漸意識(shí)到真正過(guò)硬的名牌產(chǎn)品差異很少，并顯示出較低的品牌忠誠(chéng)度，他們獲取信息的渠道更廣泛，有的已經(jīng)開(kāi)始安上電腦在網(wǎng)上查找飼料企業(yè)的信息，他們?cè)趯で髢r(jià)格的過(guò)程中，表現(xiàn)出極高的價(jià)格敏感度。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]隨著養(yǎng)殖場(chǎng)的增加，養(yǎng)殖場(chǎng)與生產(chǎn)商的直接交往，養(yǎng)殖業(yè)主們對(duì)服務(wù)的內(nèi)涵和服務(wù)的層次提出了新的要求，他們不僅僅想得到主動(dòng)熱情的服務(wù)，更注重一定深度的技術(shù)、信息等綜合服務(wù)。這就對(duì)作為生產(chǎn)商最直接代表－－營(yíng)銷員的專業(yè)素質(zhì)要求也就越來(lái)越高了，而我們的營(yíng)銷員在原來(lái)的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式上把大部分的時(shí)間、精力和專長(zhǎng)都花在與經(jīng)銷商的溝通上，一下子與養(yǎng)殖水平較高的大中型養(yǎng)殖業(yè)主進(jìn)行溝通，就很難長(zhǎng)期性地找到專業(yè)話題，更難滿足他們及時(shí)性地專業(yè)性地指導(dǎo)和支持的需求，以致許多養(yǎng)殖業(yè)主更趨向于使用能為他們提供廣泛服務(wù)支持的生產(chǎn)商的飼料，所以營(yíng)銷員們總感到與他們溝通起來(lái)無(wú)所適從。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]飼料銷售渠道已高度集中于鄉(xiāng)村，同類產(chǎn)品中大品牌林立，二、三線品牌逐漸崛起，養(yǎng)殖戶的品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，養(yǎng)殖觀念越趨成熟，而生產(chǎn)商－－飼料公司的產(chǎn)品大多供過(guò)于求，在廠商博棄的過(guò)程中雙方的市場(chǎng)地位發(fā)生了變化，廠商之間的話語(yǔ)權(quán)開(kāi)始失衡等等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]規(guī)模性養(yǎng)殖戶的品牌忠誠(chéng)度、購(gòu)買行為特征及購(gòu)買決策過(guò)程[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2.1 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]規(guī)模性養(yǎng)殖戶的品牌忠誠(chéng)度[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]《國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程－－營(yíng)銷師》指出：“按照消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度這種行為變量來(lái)細(xì)分，可以把所有消費(fèi)者細(xì)分為四類不同的消費(fèi)群：第一種是忠誠(chéng)于某一品牌的鐵桿品牌忠誠(chéng)者；第二種是忠誠(chéng)于有限的兩三種品牌的有限品牌忠誠(chéng)者；第三種是從忠誠(chéng)于某一品牌轉(zhuǎn)換到另一種品牌的游移忠誠(chéng)者；第四種是購(gòu)買各種品牌并不忠誠(chéng)于某一種品牌的非忠誠(chéng)者。”而據(jù)作者調(diào)查，大多數(shù)有資金實(shí)力的養(yǎng)殖業(yè)主是鐵桿品牌忠誠(chéng)者或有限品牌忠誠(chéng)者，他們輕易不更換品牌，除非因某次養(yǎng)殖事故而對(duì)使用的品牌質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，或者因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)不靈需經(jīng)銷商、廠家支持時(shí)不得不更換品牌，所以只要一線營(yíng)銷員沉下去，幫助經(jīng)銷商或者自己?jiǎn)为?dú)做入大中型養(yǎng)殖場(chǎng)，那就將建立起許多市場(chǎng)份額大的鐵桿品牌忠誠(chéng)者。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2.2 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]規(guī)模性養(yǎng)殖戶的購(gòu)買行為特征及購(gòu)買決策過(guò)程[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)分析，營(yíng)銷人員不僅要了解誰(shuí)在市場(chǎng)上購(gòu)買和飼料市場(chǎng)的特點(diǎn)，而且要了解誰(shuí)參與飼料購(gòu)買者的購(gòu)買決策過(guò)程，他們?cè)谫?gòu)買決策過(guò)程中充當(dāng)什么角色，起什么作用，也就是說(shuō)，要了解養(yǎng)殖場(chǎng)飼料購(gòu)買決策過(guò)程的參與者。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]prefix = st1 />2.2.1 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]養(yǎng)殖場(chǎng)飼料購(gòu)買決策過(guò)程的參與者[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]在任何大中型養(yǎng)殖場(chǎng)，除了專職的采購(gòu)人員外，還有一些其他人員也參與了購(gòu)買決策過(guò)程，通常包括以下五種成員：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]飼養(yǎng)員和拌料工：即具體混合和飼喂飼料產(chǎn)品的人員，他們往往是最初提出購(gòu)買某種品牌飼料產(chǎn)品意見(jiàn)的人，他們對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格等起重要作用。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]影響者：即在養(yǎng)殖場(chǎng)外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買決策的人員。他們通常協(xié)助養(yǎng)殖場(chǎng)的決策者決定購(gòu)買產(chǎn)品的品牌、品種、規(guī)格等，養(yǎng)殖場(chǎng)獸醫(yī)是最主要的影響者。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]采購(gòu)者：即在養(yǎng)殖場(chǎng)中有組織采購(gòu)工作（如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)的人員。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]決策者：即在養(yǎng)殖場(chǎng)中有批準(zhǔn)購(gòu)買產(chǎn)品權(quán)力的人。在標(biāo)準(zhǔn)常規(guī)使用品（如長(zhǎng)期使用的飼料產(chǎn)品）的例行采購(gòu)中，采購(gòu)者常常是決定者，而在更換或增加某飼料品牌的采購(gòu)中，養(yǎng)殖業(yè)主常常是決定者。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]信息控制者：即在養(yǎng)殖場(chǎng)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、飼養(yǎng)者的人員。如養(yǎng)殖場(chǎng)的購(gòu)買代理商、管理技術(shù)人員等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2.2.2[/size][/font][font=宋體][size=12pt]　養(yǎng)殖場(chǎng)的購(gòu)買行為類型大體有三種[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]直接重購(gòu)飼料：即采購(gòu)者根據(jù)過(guò)去和許多經(jīng)銷商或生產(chǎn)商打交道的經(jīng)驗(yàn)以及飼養(yǎng)帶來(lái)的效果反應(yīng)，從供應(yīng)商名單中選擇供應(yīng)飼料的經(jīng)銷商或生產(chǎn)商，并直接重新訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)過(guò)的同類飼料產(chǎn)品。此時(shí)，這種購(gòu)買行為是慣例化的。在這種情況，列入供應(yīng)商名單的飼料企業(yè)營(yíng)銷員應(yīng)盡力保持服務(wù)質(zhì)量，并采取有效措施來(lái)提高采購(gòu)者的滿意度，而未列入名單的飼料企業(yè)營(yíng)銷員應(yīng)試圖提供新產(chǎn)品或開(kāi)展令人滿意的服務(wù)，為以后逐步爭(zhēng)取的份額打下基礎(chǔ)。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]修正重購(gòu)飼料：即采購(gòu)者因?yàn)楦鞣矫嬖蛐柽m當(dāng)改變要采購(gòu)的某些品牌、品種、規(guī)格、價(jià)格等條件。這就給沒(méi)有切入的飼料營(yíng)銷員提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并給早已切入的飼料營(yíng)銷員造成了威脅。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]新購(gòu)飼料：即新辦養(yǎng)殖場(chǎng)第一次采購(gòu)某種飼料產(chǎn)品，因?yàn)樾沦?gòu)飼料的風(fēng)險(xiǎn)越大，那么需要參與購(gòu)買決策過(guò)程的人員就越多，需要掌握的市場(chǎng)信息量就越大，因此，飼料營(yíng)銷員在自己沒(méi)有太大把握的情況下，要申請(qǐng)公司派出包括有專家顧問(wèn)參與的推銷小組上門服務(wù)，向新養(yǎng)殖業(yè)主提供市場(chǎng)信息，幫助新養(yǎng)殖業(yè)主解決疑難問(wèn)題，以便促使他們大膽地、放心地使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2.2.3[/size][/font][font=宋體][size=12pt]　養(yǎng)殖場(chǎng)飼料購(gòu)買的決策過(guò)程[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]《國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程－－營(yíng)銷師》指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷人員還要了解其顧客購(gòu)買決策過(guò)程的各個(gè)階段的情況，并采取適當(dāng)措施，滿足顧客在各個(gè)階段的需要，才能成為現(xiàn)實(shí)的賣主?！蔽覀儾浑y發(fā)現(xiàn)，在直接重購(gòu)飼料這種簡(jiǎn)單的行為類型下，飼料購(gòu)買者決策過(guò)程的階段最少；在新購(gòu)飼料的情況下，購(gòu)買決策過(guò)程的階段最多，要經(jīng)過(guò)表1中八個(gè)階段。[/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]表1   養(yǎng)殖業(yè)主購(gòu)買決策過(guò)程[/size][/font][/align][/align][table][tr][td=1,2,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]購(gòu)買階段[/size][/font][/align][/align][/td][td=3,1,348][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]購(gòu)　買　類　型[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]　新購(gòu)[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]修正重購(gòu)[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]　直接重購(gòu)[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]認(rèn)識(shí)需要[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]確定需要[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]說(shuō)明需要[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]特色供應(yīng)商[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]征求建議[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]選擇供應(yīng)商[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]簽訂合約[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]效果評(píng)價(jià)[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][/table][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第一，認(rèn)識(shí)需要。在飼料新購(gòu)和修正重購(gòu)的情況下，購(gòu)買過(guò)程是從養(yǎng)殖場(chǎng)的某些人員認(rèn)識(shí)到要購(gòu)買某品牌某品種產(chǎn)品，以滿足養(yǎng)殖場(chǎng)的某種需要開(kāi)始的。它由兩種刺激引起的：第一種是內(nèi)部刺激，如發(fā)現(xiàn)某種飼料質(zhì)量不好，必須更換供應(yīng)商等等；第二種是外部刺激，如飼料采購(gòu)者看了廣告或者參加了某次飼料推廣會(huì)，發(fā)現(xiàn)了更物美價(jià)廉的飼料產(chǎn)品等等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第二，確定需要。就是確定所需品種的特征和數(shù)量。飼料營(yíng)銷人員在此階段要開(kāi)展?fàn)I銷攻勢(shì)，幫助養(yǎng)殖場(chǎng)采購(gòu)人員對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第三，說(shuō)明需要。養(yǎng)殖業(yè)主確定需要后，要會(huì)同管理技術(shù)人員，對(duì)所需飼料的品牌、品種進(jìn)行價(jià)值分析，并作出詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明，以便作為采購(gòu)人員取舍的標(biāo)準(zhǔn)。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第四，物色供應(yīng)商。在飼料新購(gòu)的情況下，養(yǎng)殖業(yè)主需要通過(guò)各種渠道了解飼料信息，需要花較多時(shí)間物色供應(yīng)商。此時(shí)，飼料營(yíng)銷員更需主動(dòng)出擊，上門溝通服務(wù)。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第五，征求建議。即采購(gòu)人員邀請(qǐng)初步達(dá)成意向的飼料企業(yè)營(yíng)銷員提出建議，此時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷員必須善于提出與眾不同的建議，以爭(zhēng)取養(yǎng)殖業(yè)主的信任，取得訂貨。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第六，選擇供應(yīng)商。如今，養(yǎng)殖業(yè)主采取了以下兩種選擇供應(yīng)商的做法：第一種是傳統(tǒng)做法，根據(jù)生產(chǎn)商或經(jīng)銷商的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、信譽(yù)、及時(shí)交貨能力、技術(shù)服務(wù)等來(lái)評(píng)價(jià)供應(yīng)商，選擇最有吸引力的飼料品牌產(chǎn)品；第二種是新做法－－“供應(yīng)商營(yíng)銷”，養(yǎng)殖業(yè)主們傾向于把生產(chǎn)商或經(jīng)銷商看作合作伙伴，試圖建立起長(zhǎng)久的合作關(guān)系，并設(shè)法幫助供應(yīng)商提高飼料產(chǎn)品質(zhì)量，供貨及時(shí)性，搞好經(jīng)營(yíng)管理，以謀求共同發(fā)展。這里所說(shuō)的“供應(yīng)商營(yíng)銷”主要包括兩方面的內(nèi)容，第一，確定嚴(yán)格的資格標(biāo)準(zhǔn)以選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商，這些標(biāo)準(zhǔn)可以包括技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況、創(chuàng)新能力、質(zhì)量觀念等；第二，積極爭(zhēng)取那些業(yè)績(jī)卓著，信譽(yù)較好的供應(yīng)商使其成為自己的合作者，因這種營(yíng)銷活動(dòng)與產(chǎn)品流動(dòng)方向是相反的，故也稱為“反向營(yíng)銷?！盵/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第七，簽訂合約。為了謀求更好的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量，更多的價(jià)格保證，養(yǎng)殖業(yè)主們?cè)絹?lái)越習(xí)慣于用合同形式維護(hù)自己的權(quán)力和利益。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第八，效果評(píng)價(jià)。養(yǎng)殖業(yè)主最后還要向飼養(yǎng)員、獸醫(yī)等征求意見(jiàn)，了解他們對(duì)購(gòu)進(jìn)的飼料產(chǎn)品是否滿意，是否達(dá)到好的飼養(yǎng)效果，檢查和評(píng)價(jià)各生產(chǎn)商或經(jīng)銷商履行合同的情況，然后根據(jù)這種檢查和評(píng)價(jià)，決定以后是否繼續(xù)向某個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)飼料產(chǎn)品，此階段，需要飼料營(yíng)銷員時(shí)常保持與養(yǎng)殖場(chǎng)各方面人員的溝通，要善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)解決可能出現(xiàn)和已經(jīng)出現(xiàn)的問(wèn)題。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]飼料營(yíng)銷員如何成功地進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.1 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]要做好市場(chǎng)調(diào)研、分析和報(bào)告[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]許多大飼料集團(tuán)公司的大部分市場(chǎng)中的大多數(shù)營(yíng)銷員是一個(gè)人管一個(gè)甚至多個(gè)縣，而一個(gè)縣有近二十多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，少則有二百多個(gè)行政村，多則達(dá)四百多甚至五百個(gè)行政村以上，市場(chǎng)潛力極大，大多沒(méi)有做細(xì)做透。如河北省唐山市玉田縣有22個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)720多個(gè)行政村，雖然“農(nóng)村市場(chǎng)是‘大分散，小集中’而不是絕對(duì)的分散，村與村之間比較分散，但一個(gè)村子內(nèi)部、村民之間世代相處，相互之間信息的傳播和影響上，是城市社區(qū)所達(dá)不到的，在村子內(nèi)部從事一些營(yíng)銷活動(dòng)，其費(fèi)用簡(jiǎn)直可以忽略不計(jì)”（5）。而“精細(xì)營(yíng)銷立足‘點(diǎn)’是成本減一點(diǎn)，利潤(rùn)高一點(diǎn)，目標(biāo)找準(zhǔn)一點(diǎn),市場(chǎng)做得細(xì)一點(diǎn),渠道管控嚴(yán)一點(diǎn),終端做得狠一點(diǎn)。（6）”所以我們只有逐個(gè)村逐個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地地毯式的搜索，周密細(xì)致地調(diào)查，才能發(fā)現(xiàn)商機(jī)，才能寫好報(bào)告，才能拿得出過(guò)硬的開(kāi)發(fā)措施并實(shí)施好。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.2 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]要由單純做渠道轉(zhuǎn)向重點(diǎn)做終端，由做業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)向做市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷型[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]要做好終端、撬動(dòng)終端就是要把最好的產(chǎn)品、最適合的價(jià)格、最好的服務(wù)、最好的交易環(huán)境等帶給養(yǎng)殖大戶，與養(yǎng)殖大戶直接對(duì)話，而不是單純地與商家對(duì)話，要沉下去，做到底！有人說(shuō)得好：“攻耳不如攻眼，攻眼不如攻心。做到底，首先要持之以恒，終端成功并非一個(gè)金點(diǎn)子就可以拯救市場(chǎng)或成就市場(chǎng)，終端傳播需要反復(fù)反復(fù)再反復(fù)。（7）”我們的營(yíng)銷員作為生產(chǎn)商完成銷量的最直接代表，要在終端環(huán)節(jié)上耐心地為養(yǎng)殖業(yè)主選擇最優(yōu)的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品品種的選取、指導(dǎo)，客觀正確的使用介紹等，使養(yǎng)殖業(yè)主在心理上更容易接受產(chǎn)品的價(jià)格，在終端為養(yǎng)殖戶建立包括售前、售中、售后的服務(wù)系統(tǒng)，包括養(yǎng)殖戶的心理服務(wù)需求，以及創(chuàng)造便利和諧、誠(chéng)信的終端交易環(huán)境?！爸灰芘c對(duì)方真誠(chéng)相見(jiàn)，而且考慮到對(duì)方的利益去交談，也一定能打動(dòng)對(duì)方的心靈。顧客不是為你的推銷技巧所感動(dòng)，而是為你的高尚人格所感動(dòng)。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]（[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]8[/font][/size][/font][/color][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/font][/color][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]我們只有牢牢地抓住這些養(yǎng)殖大戶，才能讓小戶[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][/color][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]隨大流購(gòu)買。[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/font][/color][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]社會(huì)認(rèn)同趨同原理指出，人們是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其當(dāng)要決定什么是正確的行為時(shí)，當(dāng)人們對(duì)自己的處境不是很有把握時(shí)（不確定性），更有可能根據(jù)他人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該怎么辦，其中，最具影響力的是我們類似的人的行為。隨大流安全，加上中國(guó)文化的中庸之道和面子心理行為，更使中國(guó)人在購(gòu)買和促銷行動(dòng)中出現(xiàn)隨大流趨向，羊群效應(yīng)和跟風(fēng)現(xiàn)象，這也是中國(guó)人在不安全環(huán)境中規(guī)避購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的習(xí)慣行為。[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.3 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]大力推廣針對(duì)中大型養(yǎng)殖場(chǎng)銷售的養(yǎng)殖場(chǎng)特供料[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]根據(jù)飼料公司針對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)采取的“回避定位”的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略和“差異市場(chǎng)營(yíng)銷”的目標(biāo)市場(chǎng)逐蓋戰(zhàn)略如圖1，大力推廣針對(duì)中大型養(yǎng)殖場(chǎng)銷售的養(yǎng)殖場(chǎng)特供料，以高質(zhì)量高價(jià)位，全程全價(jià)套餐切入市場(chǎng)，以免沖擊原有的傳統(tǒng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。以變“消極”為“積極”，變“被動(dòng)”為“主動(dòng)”。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，所謂“回避定位”是常見(jiàn)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略之一，是企業(yè)回避與目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者直接對(duì)抗，將其位置確定于市場(chǎng)“空白點(diǎn)”，開(kāi)發(fā)并銷售目前市場(chǎng)上還沒(méi)有的某種特色產(chǎn)品，開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。所謂“差異市場(chǎng)營(yíng)銷”是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略中的一種，是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變。企業(yè)的產(chǎn)品種類如果同時(shí)在幾個(gè)市場(chǎng)都占有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，進(jìn)而提高重復(fù)購(gòu)買率。[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.4 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]將優(yōu)秀經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為本土服務(wù)營(yíng)銷員[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]可以將有組織溝通能力、市場(chǎng)潛力大的優(yōu)秀經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為本土服務(wù)營(yíng)銷員（在他們達(dá)到一定銷量時(shí)，可以享受一定的公司員工待遇），以便讓他們更多地聯(lián)絡(luò)和切入中小型養(yǎng)殖場(chǎng)，啟動(dòng)小型經(jīng)銷戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而公司直屬營(yíng)銷員，則可以逐漸轉(zhuǎn)化提升為區(qū)域主管經(jīng)理人，對(duì)本區(qū)域下屬服務(wù)營(yíng)銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、指導(dǎo)和管理。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.5 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]提高一線營(yíng)銷員的素質(zhì)[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]一線營(yíng)銷員更要在公司的培訓(xùn)和自覺(jué)地自學(xué)的前提下，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，特別是獸醫(yī)專業(yè)知識(shí)，全面提高服務(wù)水平和組織能力，學(xué)會(huì)與規(guī)模性養(yǎng)殖場(chǎng)溝通的技巧和方法。高素質(zhì)的職業(yè)營(yíng)銷員是市場(chǎng)環(huán)境演變后的市場(chǎng)需要，這就要求我們的營(yíng)銷員要有業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變；要由游動(dòng)型的“獵手”營(yíng)銷員向安家型的 “農(nóng)夫”營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變；要由“運(yùn)動(dòng)員”式營(yíng)銷員向“教練員”式營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]4 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]結(jié)語(yǔ)[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]飼料市場(chǎng)已進(jìn)入“轉(zhuǎn)型期”，一線營(yíng)銷將士們一定要順應(yīng)潮流，進(jìn)行“角色轉(zhuǎn)換”，轉(zhuǎn)向?yàn)橐责B(yǎng)殖戶為導(dǎo)向，去研究、了解這些大戶需求，并針對(duì)這些養(yǎng)殖大戶的合理要求，協(xié)同公司進(jìn)行持續(xù)性的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、促銷等方面的完善和競(jìng)爭(zhēng)力提升，以確保他們的滿足能夠持續(xù)下去。只有這樣，才能真正在新的一輪飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大獲全勝。[/size][/font][/align][/align]

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聯(lián)想雙核88

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