轉帖：銷售心得

惠民

[table=98%][tr][td][/td][td=1,1,100][/td][/tr][/table]　　我畢業(yè)四年半了，一直在作[b]銷售[/b]，不好的是作了這么多年[b]銷售[/b]也沒有掙太多的錢，到目前也沒有在職位上升級。我想其中的一個主要原因是換了太多的工作，更不好的是竟然換了不同的行業(yè)，實在是[b]銷售[/b]的大忌：所以現(xiàn)在小總結一下，大家提提意見和建議。
　　大學的專業(yè)不好，搞旅游的，四年下來沒有學到什么東西，我只能說中國的一些大學老師無法學生需要引導特別是職業(yè)發(fā)展引導的時候作有用的建議，因為這些人沒有經驗。到目前我還是覺得中國的大學老師，教授沒有工作經驗，因為這些人都是一直呆在學校了，沒有進行商戰(zhàn)過，沒有在職場上打拚。所以四年大學只能經常悶在圖書館中，狂讀書。什么書都看，小說，哲學，歷史，反正只有一個想法，多讀書，開拓視野和知識面，反正不能浪費時間。如果在座的又在校的學生，一句話，不能在大學里混，混了也許就混了一輩子，盡可能的大好基礎，最好是經常思考一下自己往后想做什么，或者能夠想想能否給自己定個目標（盡管絕大多數人不能執(zhí)行）但是想多了，也就自然而然給自己下個目標，多思考吧，大腦沒有思考，未來將會怎樣？
　　
　　畢業(yè)時沒有任何人可以給出職業(yè)發(fā)展建議，只能是先找個工作干著，到是在青島進了個大型國企，很有實力，但是因為專業(yè)的緣故只能到下屬旅游產業(yè)做，到是給給自己定下了目標：什么職位讓自己發(fā)展的最快？接觸的人最多？掙的錢最多？最有挑戰(zhàn)性？按照自己當時的理解，就進[b]銷售[/b]部吧。好的開始是成功的一半，好的[b]銷售[/b]更需要剛開始在是白紙的時候打下好的[b]銷售[/b]理論，不幸的是因為是國企，斗爭比較厲害，人不肯將經驗交給你，我的[b]銷售[/b]總監(jiān)還怕我搶他的飯碗（因為我是總公司下派，而且是大學畢業(yè)，而他是下屬公司外聘的），所以，他沒有交給我任何東西（任何[b]銷售[/b]的東西），到是對我很客氣，是屬于人精那種，沒有辦法，我只能憑借自己的理解去陌生拜訪客戶，就這么摸索去開發(fā)客戶，到是開發(fā)了一些客戶，但是對于[b]銷售[/b]還是沒有什么理解。
　　
　　后來也對這個企業(yè)沒有什么興趣，剛開始做[b]銷售[/b]也有很多的挫折，自己不會調整，也比較痛苦，熬了一年，就交了違約金，把第一年剩下的幾千塊全部交回，光桿司令一般的跑到杭州去參第二家公司的培訓，這是目前國內知名的網絡公司，現(xiàn)在可真是大公司，很牛氣的。在這里培訓了兩個月，真是接觸了什么是[b]銷售[/b]，怎樣做[b]銷售[/b]，算是開了一點殼，然后又回到原城市開始做[b]銷售[/b]，和經理也是一見如故，配合的也好，他也支持，很快簽了不少的單子，但是這時成為經理戰(zhàn)略的犧牲品，市場太大，需要將一些[b]銷售[/b]派到外地常駐，開發(fā)當地市場，沒有經驗，稀里糊涂的就去了，自己和一個同事要干所有的事情，租房，上網，自我管理和約束，然后要頻繁的回公司開會（不停的坐火車來回奔跑），這下，做的好好的，突然放到一個不是很成熟的市場，自己干應該是個自足創(chuàng)業(yè)的老板需要有的精神去干的事情，而這時發(fā)生了更加不幸的事情，原來的經歷調走了，新來的經理部和我們搞的有點疆，我們倆都沒有和他搞好關系，從此也不好好跑客戶了，見了他也沒有辦法好好溝通了，業(yè)務做的也一般了，自此一直半死半活的作了一年，可以做得更好，甚至做的優(yōu)秀，但是因為比較壓抑，沒有將自己的能量發(fā)揮出來，主觀能動性沒有調動起來。后來，在一個同事的鼓動下，雙雙辭職去創(chuàng)業(yè)，倆個月后發(fā)現(xiàn)性格不符，無法協(xié)調。
　　
　　結果是我損失了些錢，一下跑到上海，到一家工業(yè)媒體公司作廣告[b]銷售[/b]，也是做的不錯。做了一段時間，公司也不給交四金，也不順心。就迅速跳槽，到了另外一個行業(yè)，快速消費品，作了一年好幾個月了，做得不錯。但是基本沒有向上的發(fā)展空間，而且這個行業(yè)的[b]銷售[/b]也很簡單，不太需要你有多強的[b]銷售[/b]技巧，主要看產品和公司的支持力度怎么樣，就是很多客戶要這個那個，公司愿不愿意給，等等各方面的因素。穩(wěn)定是絕對穩(wěn)定。但是掙錢只能是中游。
　　
　　時間跑到這里，已經是畢業(yè)四年半了，也是現(xiàn)在了，趕在雞年來臨之前先和女朋友登記，今年還要面臨在上海買房子的問題（現(xiàn)在房價這么貴，真是不知道該不該買？）目前的公司雖然穩(wěn)定，但是掙不了大錢，新的誘惑又來了，一個大的出版公司的機會，這樣我可以回到媒體和網絡這一塊，也不小了，職業(yè)一定要定位了，不能在行業(yè)里跑老跑去了，所以現(xiàn)在決定到新的公司作，到這邊到是可以滿足我?guī)讉€小小的目標：一是可以進入畢業(yè)之后一直想找的真正的跨國公司。二是可以基本上將行業(yè)定位，往后一直在媒體網絡里做，。三是如果做得好，可以在薪水上和職位上都有提升的空間。希望一切順利。
　　
　　一路看回去，職業(yè)發(fā)展走了彎路太多，但是人不是神明，不走彎路也不正常。重要的是不斷的努力發(fā)展，并且及時的總結。
　　
　　怎樣成為頂尖的[b]銷售[/b]人員：（首先聲明頂尖的[b]銷售[/b]個人能力占40%，其他因素占60%）
　　第一、勤奮的性格，喜歡挑戰(zhàn)的性格，有野心的性格。想安逸的生活你也不會選擇[b]銷售[/b]，也不會亂換工作，更不會亂換城市。性格中要有Agreessive在里面，就是比較激進。
　　第二，思考和總結，其實要成為[b]銷售[/b]強人，如果你能做到星爺在九品芝麻官中的縣官那樣，為了磨練自己的口才，每天在河邊狂連，做[b]銷售[/b]也需要斟酌自己的[b]銷售[/b]語言。如果你能堅持到公園的角落里斟酌自己的[b]銷售[/b]語言，你的進步就可想而知了。當然，要有一套不錯的[b]銷售[/b]理論作基礎，估計現(xiàn)在各個公司的[b]銷售[/b]培訓也都不錯的。加上自己的感悟和經驗，最好能夠總結一個[b]銷售[/b]的框架結構。好招是跟高手學，聽他們怎么[b]銷售[/b]，模仿和融合自己的風格。
　　
　　第三。外因很重要。我想最重要的是一定要和你的[b]銷售[/b]經理或[b]銷售[/b]的直接上司，搞好關系，得到他的支持意味著你成功了一半。和經理的關系好你可以不必又太多其他方面的心理壓力可以將精力投入到[b]銷售[/b]中去，而且你可以得到他[b]銷售[/b]資源的支持，有事沒事的給你個客戶，都是最有質量的客戶，三十困難是可以讓他很愉快的幫助你。總之，太重要了。
　　第四。還是性格，有時候成為頂尖[b]銷售[/b]要狠，對客戶要心恨，忘記你們產品的諸多缺點（沒有完美的產品。），你的產品就是最好的。永遠。對同事要狠，。表面上別恨，心里很，對于難免發(fā)生的客戶沖突的問題一定要搶和堅持（我是個心軟的人，吃虧太多，所以印象深刻）。對自己要狠，要能吃苦，不斷比自己去多做事情，多積累，即使做的好時也要一步看三步，不停的積累客戶，盡量不要讓自己陷入低潮。
　　
　　第五；一些[b]銷售[/b]的重大原則還是要堅持的，比如一定要將80%甚至100%的精力和時間集中在大的潛在和現(xiàn)有客戶身上。不要在校客戶身上浪費時間。研究大的客戶，集中精力全力跟蹤。要學會打攻堅戰(zhàn)。大客戶難，但是一個頂八個。時間管理，拜訪客戶要安排緊湊。對于重要的或者成熟的客戶不能在時間上有任何放松，一直咬緊。
　　
　　第六。不停的學習吧，努力成為行業(yè)中的專家，要懂得行業(yè)，懂得客戶的行業(yè)，這樣更加容易定位客戶，更加容易和客戶溝通，也更加容易知道客戶需要什么。拿出額外的時間去做一些這方面的功課是很重要的。
　　
　　第七：很重要，選擇好的公司吧，選擇好的行業(yè)吧。

常青

都是些真實感受，希望大家認真學習、借鑒。