一個(gè)新獸藥業(yè)務(wù)員的心理成長(zhǎng)歷程

獸藥指南

在整理東西時(shí)，自己突然看到一個(gè)已陳舊發(fā)黃的筆記本，順手一翻，原來是自己剛開始做業(yè)務(wù)時(shí)的工作日志……
2003年3月*日，心情指數(shù)：小雪轉(zhuǎn)晴
      這是我做獸藥業(yè)務(wù)的第一天，懷著對(duì)自己的信心和祟拜，開始了一天的工作。當(dāng)坐上車時(shí)，我迷茫了，不知道去向何方，就隨便問了一下同座的老鄉(xiāng)。
      于是在老鄉(xiāng)指引下我到站下車。這是一個(gè)相對(duì)來說不大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，走著走著，一個(gè)大的廣告牌映入眼簾，***畜禽服務(wù)部，透過玻璃一看，里面有三個(gè)人，一個(gè)中年男子，二個(gè)穿白工作服的小姑娘，里邊陳設(shè)了很多藥品，我心想，看勢(shì)頭這家門店實(shí)力不小??！這時(shí)我猶豫了，我進(jìn)去找誰說、和誰講、講什么，腦子一片空白，而此時(shí)我已到門口，進(jìn)退兩難，于是就站在那里發(fā)愣，不知什么時(shí)候門市里的中年男子走來出來，“哎，小伙子，干什么的？”我聽到有人說話，本能抬頭一看并伸出右手，“大哥，你好，我是**公司的業(yè)務(wù)員，我叫賈永兵……”，于是一系列的臺(tái)詞就出現(xiàn)了?？墒抢习搴孟癫]有聽，只是說進(jìn)來吧，外面挺冷的。
      到辦公室后，我急不可待地把產(chǎn)品說明拿出來，開始訴說產(chǎn)品賣點(diǎn)（培訓(xùn)時(shí)所學(xué)的那點(diǎn)），而不顧及老板的關(guān)注點(diǎn)在哪里，也不懂得和老板寒喧幾句，套套近乎，最后老板翻了幾下資料說“我有時(shí)間看一下，給你打電話！”我心里那叫一個(gè)高興，比較不錯(cuò)的是還記了老板的姓名和聯(lián)系方式。然而好幾天也沒有等到電話，這是我才發(fā)現(xiàn)這是應(yīng)付的一句話。
      于是我又去了一次，這次老板不在，我和那兩個(gè)小姑娘聊了一上午，還認(rèn)了一個(gè)老鄉(xiāng)，當(dāng)然，也得到一些實(shí)質(zhì)性的問題和情報(bào)，到中午了，我想請(qǐng)人家吃飯，后來沒有去成，最后我說，“老板回來后，你們給說說，我不會(huì)虧待你們的。”過了兩天我和老板通了電話，預(yù)約了一下，面談后，達(dá)成了協(xié)議，哈哈，訂貨了。
2003年9月*日，心情指數(shù)：少云轉(zhuǎn)晴
      這幾天天氣一直很好，所以自己的心情也不錯(cuò)。在去客戶家的路上自己不斷地自言自語，“我一定行，我一定行，我一定能成功……”邊走邊整理了一下自己的著裝，擦了擦皮鞋，精神百倍地到了客戶家，經(jīng)過一陣子的聊天，行業(yè)內(nèi)、行業(yè)外、人情事故、風(fēng)俗習(xí)慣、天文地理、國內(nèi)國外……我們談得很投機(jī)，這樣就消除了客戶的敵對(duì)情緒，建立了信任感。
      這時(shí)我選擇了合適的時(shí)機(jī)開始談產(chǎn)品，經(jīng)過溝通，發(fā)現(xiàn)客戶目前合作廠家的產(chǎn)品沒有明顯優(yōu)勢(shì)，尤其是針對(duì)大腸桿菌和呼吸道病的產(chǎn)品不是很好，而且價(jià)位也很高，哈哈，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問題了，于是我就針對(duì)這方面，結(jié)合他現(xiàn)在所經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行分析、游說，就這樣，老板針對(duì)大腸桿菌和呼吸道各要了兩個(gè)品種，后來我又給他介紹了兩種營養(yǎng)藥，是價(jià)格比較低的，告訴他這是讓他盈利的產(chǎn)品，這樣老板非常滿意。最后我說，你明天把款準(zhǔn)備好，我馬上給你送貨，一陣子寒暄后，我離開了。
2004年3月*日，心情指數(shù)：晴
      我今天去見的是一個(gè)新客戶（是老客戶給我介紹的，并且是和他老丈人一起去的），經(jīng)過幾次轉(zhuǎn)車后打車來到目的地。
      老板是一個(gè)不懂本行業(yè)知識(shí)的年輕小伙子，經(jīng)過細(xì)談，我得到的信息是——他是做農(nóng)藥的，由于生意不好，想改行，但他要和別人合作，合作形式是他投資別人操作。再仔細(xì)看看這一位老兄，虎背熊腰，還挺著將軍肚，一副大款的樣子，根本不象是做獸藥的那塊料，干獸藥多苦多累??！
      再一談，這位老板順口就說先來兩件試一下，然后再說吧（當(dāng)然也給我要了一些條件）。我一聽，就給他講，因?yàn)槟銈儎倓傞_始做，所以各個(gè)品種都需要，不能象你說的那樣，發(fā)一兩件試試，然后我很理直氣壯地說，如果你不進(jìn)我五千元以上的貨，你提的條件，按公司規(guī)定我也辦不了，后來我順手從包里拿出來一張昨晚打印好的進(jìn)貨清單，說到“我給你做的計(jì)劃是這樣的，先進(jìn)這些現(xiàn)在所必須的產(chǎn)品，你看看是不是合適？”又經(jīng)過一系列地講述，我說服了他，于是定了六千元的貨，每個(gè)品種都是一件貨，相應(yīng)地我也滿足了他的要求，加派了技術(shù)人員，就這樣兩天后我們開始合作了。
      由于公司的支持，加上這個(gè)客戶的業(yè)務(wù)拓展能力很強(qiáng)，這個(gè)點(diǎn)發(fā)展是個(gè)比較快也比較順利的，從第三個(gè)月就開始上量了，銷了一萬余元的貨，就在這時(shí)候，公司領(lǐng)導(dǎo)親臨接觸，創(chuàng)造了八個(gè)月銷了二十一萬多的銷量，后來又簽訂了年銷三十萬的合同，至此本客戶已經(jīng)成為我的忠誠客戶……

南寧旺大

[color=Blue][/color]我暈，都是成功的，沒有失敗的。[b][/b]現(xiàn)實(shí)沒有那么、樂觀