名牌產品，為什么經銷商不愿意賣？

dwm8080

[size=4][size=4]　　今天在北京給某企業(yè)講課，這個企業(yè)的焦點問題是“我是中國名牌，馳名商標，就是找不到經銷商,或者是找不到好的經銷商”。針對這個問題我舉一個金星啤酒的案例后，再更進一步探討這個問題。 [/size]
[size=4]　　霍邱在安徽中西部，淮河南岸，是安徽的西大門?？h內有城東湖和城西湖，景色宜人，人杰地靈。解放前的四大莊園之一的李家圩莊園就在霍邱，雪花啤酒在這里可謂是要品牌有品牌，要銷量有銷量，但這個美麗的縣城距金星啤酒信陽公司僅有150多公里，也在啤酒銷售半徑，因而拿下霍邱，對金星來講也是勢在必得。那么如何在在雪花強勢品牌下，找到合適的經銷商呢？確定好產品結構，做好方案，帶著方案找客戶 [/size]
[size=4]　　07年冬天，通過深入調研市場，根據雪花產品的產品結構，金星啤酒確立了三組產品 [/size]
[size=4]　　（1）新一代、金質定為第一主推產品， [/size]
[size=4]　　（2）金星之光、新一代小麥啤、經典做為第二主推。 [/size]
[size=4]　?。?）鮮菠蘿為差異化產品 [/size]
[size=4]　　鮮菠蘿產品是雪花和其他公司沒有的產品，非常有賣點（1）白瓶包裝，菠蘿口感。（2）適合公務員、司機、婦女、兒童等消費。（3）通路利潤比較合理，經銷商毛利可以得到3元/包。（4）營銷方案是選擇300家網點，每家網點在春節(jié)期間，免費品嘗30包活動，在一個月內利用此項活動鎖定網點。（5）在進行免費品嘗的同時，宣傳公司的經典筐，隨時跟進進行有效產品補充。（6）金星配有2名業(yè)務員全程幫扶，計劃在3個月內建立350家以上網點。 [/size]
[size=4]　　產品確立后，公司把縣城內的高士堂作為第一客戶，原因是，其一他有30多歲，年輕有思路敢于挑戰(zhàn)。其二，喜歡接受新事物，金星的菠蘿啤很適合。其三現在他處于發(fā)展階段，愿意和公司打交道。 [/size]
[size=4]　　經過兩個月的談判，金星啤酒有兩條很吸引他，就是金星的鮮菠蘿及鮮菠蘿的利潤空間。為了大力推廣果啤，有三部車上專門改了箱貼：“今年過節(jié)喝什么？金星果啤”。三輛車成為流動的廣告。 [/size]
[size=4]　　在公司的幫扶下，經過07—08年金星鮮菠蘿成為霍邱的一道亮麗的風景線。在高士堂逐漸發(fā)展起來的時候，花園鎮(zhèn)的王國強、縣城的賈成兵，廟崗的鄧玉寶等五個客戶加盟了過來。 [/size]
[size=4]　　總結這個案例不難得出，在強勢品牌下找客戶要（1）分析主流品牌的優(yōu)劣勢，重點是產品結構，產品結構分析清楚了，要在他們的基礎上“順著腿來搓繩”，找出那些產品與他們相對應。（2）做好方案，帶著“贏利方案”和客戶談判。好多業(yè)務員，就是拿著產品去找客戶，把產品說的比什么都好，但客戶就是不知道，賣你的產品一年“能贏利多少”。這一點對于找到好客戶至關重要。 [/size]
[size=4]　　改變找客戶的誤區(qū) [/size]
[size=4]　　找客戶要避免一個誤區(qū)，不要一味地去發(fā)展當地比較大的客戶，尤其是啤酒行業(yè)。做啤酒是“做一年啤酒收三年瓶子”。一些大的啤酒經銷商，很少在短時間內換牌子。因而在強勢品牌下找經銷商最好的辦法是發(fā)展當地的二流客戶，或者大品牌的二批戶。 [/size]
[size=4]　　 （1） 二流客戶一般是求發(fā)展的，愿意代理名牌產品，對利潤要求不高，主要利潤是發(fā)展網絡，他們往往把發(fā)展網點看的很重，因此在和這些客戶談判是重點放在“發(fā)展網點”上，給他們樹立“網點就是財富”的理念。在以上金星啤酒的案例中，高士堂在霍邱縣不是什么大戶，二流也算不上，關鍵他是“求發(fā)展”，愿意“和公司配合”。而金星公司通過與他的合作，在霍邱烘托了氣氛，增加了金星的知名度，又有幾個新經銷商加盟，達到了與高士堂合作的目的。 [/size]
[size=4]　?。?）發(fā)展大品牌的二批戶，也是找到好客戶的一個好辦法。這些二批戶受總經銷的制約，無法發(fā)展壯大，而且利潤很薄，公司對他們也不重視。他們做的再大，也沒有成就干，他們就是給“大經銷商做的”，這種思想一致壓抑著他們。因而，這些客戶他們一致在尋找機會，以求發(fā)展。金星在霍邱發(fā)展汪國強就是一個典型。 [/size]
[size=4]　　汪國強的主要區(qū)域是從霍邱的孟集鎮(zhèn)到花園鎮(zhèn)。這一代方圓80公里，由于在城東湖，與壽縣交界，交通不太便利，這里市場潛力巨大，夏天旺季，誰配貨收瓶及時，誰就能贏得市場。汪國強原來主要是某品牌的二批，他的總經銷給灌輸的思想“和廠家不好打交道”，“廠家押賬”等，在這種高壓下，汪國強一致“沒有敢越雷池半步”。自從他看到金星在霍邱發(fā)展的很快，又通過他對公司的考察，不像他總經銷商說的那樣“不好打交道”，就迅速地與金星簽訂了合同。通過一年的合作，這片市場金星很快成為第二品牌。[/size]
[size=4]　　扶上馬還要送一程 [/size]
[size=4]　　不幫扶客戶，或者說沒有把客戶送到軌道上，這也是客戶不愿意賣的一個主要原因,好多業(yè)務員就犯了這個毛病。好不容易找到一個客戶，客戶把款打到公司，貨發(fā)到家，完事大吉，到此這個客戶成了后娘的孩子了，想去就去不想去就拉到。而客戶接手一兩月，感覺在強勢品牌下生存艱難，逐步就失去了信心。 [/size]
[size=4]　　在品牌強勢區(qū)域，要發(fā)展一個保護一個，幫扶一個，讓他們跟著你“前途和錢途”。幫扶主要從以下幾個方面 [/size]
[size=4]　　1、 根據實際情況，制定好贏利計劃。贏利包含毛利潤和網點。 [/size]
[size=4]　　2、 根據競爭對手，制定好市場運作方案。在強勢品牌下一定緊跟競爭對手，“它栽樹我們來趁涼”。 [/size]
[size=4]　　3、 制定好發(fā)展規(guī)劃，既有短期的又有長期的。下面賈成兵就是金星這樣發(fā)展起來的 [/size]
[size=4]　　賈成兵在在霍邱縣城旁邊，具有配送能力，他的主要網點在鄉(xiāng)下，并且大部分在村子里面。 [/size]
[size=4]　　09年公司幫助他在縣城開發(fā)20－30家優(yōu)勢現飲網點，如現在開發(fā)的大草原火鍋店，冬天還能每天銷售20多箱。在開發(fā)縣城網點的同時，繼續(xù)推進鄉(xiāng)下質量網點，幫助他建立網絡檔案，通過建立網點，逐步把賈成兵培養(yǎng)成一個商貿公司，打造為金星的優(yōu)勢客戶。 [/size]
[size=4]　　鄉(xiāng)下網點開發(fā)辦法，主要依靠公司統(tǒng)一大政策，“做好進店，做好大堆頭”。如公司現在搞的新一代“30箱一組獎勵2箱啤酒”，就是很好的活動。堆頭做好了網點就做好了。 [/size]
[size=4]　　網點的強占，公司的支持是很大的。（1）除了贈送本品以外，為了拉動消費，進行很好消費傳播，瓶蓋內設有“時尚手機”“收集獎”，中將率在80％以上（2）公司提供50多太冰箱和展示柜，有針對性來發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點網。對于這些支持，賈成兵在做二批商時根本沒有享受過。 [/size]
[size=4]　　通過對賈成兵的幫扶，樹立了和廠家合作的信心，他的網點增加了200多家，并且通過這些網點，他代理的白酒也很快鋪了進取。因此，現在公司做的活動也很愿意配合。在公司的幫扶下，他覆蓋的區(qū)域，幾乎超過了XH的銷量。[/size]
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貓大俠

賺的錢多點肯定不賣了！

小耗子

一是差異化得銷售，二是重點找發(fā)展中的企業(yè)

fhj2003

主要還是利潤問題

hespersk

經銷商一個個的比猴子還精還奸，如果一噸飼料能賺1000元，他絕對不會僅僅賺900，經銷商的逐利性決定了在任何時候任何類型的產品銷售上都會出現名牌產品無法推動的情況，當然這只是一個階段出現的情況。

hespersk

經銷商一個個的比猴子還精還奸，如果一噸飼料能賺1000元，他絕對不會僅僅賺900，經銷商的逐利性決定了在任何時候任何類型的產品銷售上都會出現名牌產品無法推動的情況，當然這只是一個階段出現的情況。

fer97

經銷商也不光是唯利是圖的呀，是有有理想的經銷商的

fhj2003

[i=s] 本帖最后由 fhj2003 于 2009-7-1 08:43 編輯 [/i]

[b][size=6][color=navy]無商不奸，無奸不商，
厚黑法則，商道所循。[/color][/size][/b]
[b][size=6][color=#000080][/color][/size][/b]
[b][size=5][color=black]      不要看飼料經銷商賺這幾百元毛利，大家計算一下賒銷的利息就知道真正的利潤了，現在養(yǎng)殖戶不賒則已，一賒就一年啊![/color][/size][/b]
[b][size=5][color=black]      5000元一噸的飼料按民間借貸1.5分利息每月就是75元，賒銷10個月利息就是750元 ，看似利潤不低，實則所剩無幾。[/color][/size][/b]
[b][size=5][color=#000000]      按資金回報率來算，飼料純利不足10%，種子、化肥、農藥等相關農資產品的回報率呢？遠遠超過飼料了，現在飼料經銷商已入進退維谷之境了。[/color][/size][/b]

sbyisharen

賒銷確實是阻礙飼料經銷商發(fā)展的頑疾。此疾不除，難有大的發(fā)展。進退維谷啊，現實！

gao_6737

經銷商太難做了?。。。。。。?！1