欲善其事，必利其器－－論銷售終端管理手段的提升

麥海因

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[font=宋體][color=#000000]韓明思[/color][/font]
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[font=宋體][color=#000000]　　在當前競爭激烈的市場環(huán)境下，終端的重要性日漸凸現(xiàn)，在同等的條件下，誰掌控了終端誰就掌控了自己的命運，誰掌控了終端誰就能掌握市場的消費動向?！捌髽I(yè)臨門一腳，決勝在終端。”這句話是對市場現(xiàn)實狀況的真實寫照。所以，掌控終端成為很多企業(yè)的追求目標。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]　　古人云：工欲善其事，必先利其器。這句話具有普遍的指導意義，放到管理終端上也同樣適用，意思是說，一個企業(yè)要想掌控終端，必須要提高終端管理手段。對終端的管理主要集中于兩個環(huán)節(jié)，一是對終端工作人員的管理，二是對終端網(wǎng)絡的管理。各種終端管理手段的使用都是圍繞這兩點進行的。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]　　下面我結(jié)合實際情況，論述一下目前企業(yè)終端管理手段的提升方向。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]1　由只注重結(jié)果的管理手段向注重結(jié)果與過程并舉的管理手段過渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000]　　我們逐漸認識到，結(jié)果固然重要，但如果沒有嚴格的過程控制，要想取得令人滿意的結(jié)果不過是一句空話。并且，當企業(yè)發(fā)現(xiàn)結(jié)果不滿意時，市場機會已失去很多，悔之晚矣。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]　　當前很多企業(yè)對終端業(yè)務人員的管理，正逐漸過渡到結(jié)果與過程管理并舉的階段，舉例說，企業(yè)對終端業(yè)務人員進行管理時，最終的銷售額只是一個方面，企業(yè)還會對他拜訪終端的次數(shù)與頻率進行考核，對她日常的行程計劃進行評估。對業(yè)務員的過程管理主要通過讓終端業(yè)務員填寫有關表格，如終端巡訪日（周、月）報表，并通過相應的監(jiān)控機制來監(jiān)督執(zhí)行。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]2　對業(yè)務員的管理由隨意性較大的口頭匯報式向固定格式的報表式管理手段過渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000]　　由于銷售工作的特殊性，終端工作人員70%以上的工作是在辦公室以外進行的，企業(yè)很難進行直接的監(jiān)督。運用工作報表追蹤終端人員的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴格的報表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標、有計劃、有規(guī)則。主要報表有：工作日報表、周報表、月總結(jié)表、競爭產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責量化考評表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級匯總表等等。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]3　對終端的管理從基于短期利益的管理手段向基于長期利益的管理手段過渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000]　　以前企業(yè)的短視行為嚴重，比方說在用人方面，一般都是拿來主義，根本不注意對人的培養(yǎng)，但這樣做副作用很明顯，一是挖來的人才忠誠度不高，工作團隊相對不穩(wěn)定。二是因企業(yè)不同，新加入的人畢竟對本企業(yè)的了解太少，在進行具體的業(yè)務操作時，往往工作執(zhí)行不到位，最終影響終端的銷售。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]　　現(xiàn)在，企業(yè)在用人方面，一方面加強崗前、崗中培訓，增強終端工作人員的責任感和成就感，放手獨立工作；另一方面，管理者身體力行，與終端工作人員協(xié)同拜訪，并給予其理論和實踐的指導，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使終端工作人員的業(yè)務水平不斷提高，以適應更高的工作要求。同時可以增進主管人員對終端人員各方面工作情況的了解，對制訂培訓計劃和增加團隊穩(wěn)定性也有不可忽視的作用。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]4　對終端的管理由靜態(tài)的管理手段向動態(tài)的管理手段過渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000]　　以前對終端的管理因比較關注結(jié)果，所以對其他指標關注不夠，比方說對銷售額指標的關注是首要的，但其他指標如銷量指標的歷年變化，費用的變化情況等指標在進行終端管理時也具有重要的意義。動態(tài)的管理手段更關注一些指標的變化情況，力求從變化中找到終端管理的得失與市場變化的影響，為今后的市場決策提供依據(jù)。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]5　從注重終端點的管理手段向注重終端體系的管理手段的過渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000]　　以前很多企業(yè)只重視終端的銷量一個點，現(xiàn)在企業(yè)關注的是一個體系，從終端的產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP促銷、價格控制、通路理順、客情關系、到報表反饋等無不在企業(yè)的掌控范圍之內(nèi)。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]　　我們說對終端銷量的支撐不是一個點而是一個體系。不同的行業(yè)對不同的方面可能關注的程度不同，但對終端管理要有體系感確是企業(yè)管理手段提升的一個方向。 [/color][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]6　由傳統(tǒng)的手工管理手段向以計算機為核心的信息管理手段轉(zhuǎn)變[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　隨著信息技術的發(fā)展，傳統(tǒng)的管理手段受到挑戰(zhàn)，與傳統(tǒng)的管理手段相比，信息管理手段具有提高工作效率、數(shù)字統(tǒng)計準確、實時監(jiān)控的特點。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　運用信息管理手段管理零售終端是中斷管理史上的飛躍，它大大提高了對終端的管理效率。比方說以前1個人管理一個終端，現(xiàn)在因為信息技術的應用，一個人可能能夠管理10個終端，并且管理質(zhì)量還有很大提高。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]7　由對終端資料的粗放管理手段向精細管理手段過渡[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　以前的終端資料往往紀錄不全，現(xiàn)在的企業(yè)為了加強對終端的監(jiān)控，大都建立了終端檔案，里面對終端的名稱、人員配置、地址、注冊資金、開業(yè)時間、營業(yè)額、貨品采購記錄、顧客投訴情況、貨品經(jīng)銷政策等都有非常詳細地記錄。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　終端檔案是非常有用管理工具，他對全面了解終端提供了依據(jù)。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]8　由企業(yè)因重視終端生動化而導致的管理手段的進步[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　所謂“終端生動化”就是使企業(yè)終端與其他產(chǎn)品（尤其是競爭商品）有明顯的展示差異，使消費者能明顯地看到產(chǎn)品、了解并信任企業(yè)產(chǎn)生購買行為。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　終端生動化要求企業(yè)根據(jù)實際情況制定很多標準，并在實際運作中執(zhí)行。這些標準包括，終端生動化設計的內(nèi)容、終端生動化的客觀要求、宣傳品等。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　終端生動化的主要內(nèi)容包括：商品（包括配件、附件）的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性；存貨管理（安全庫存）；明顯的價格標示；售店廣告物（ＤＭ、ＰＯＰ、小報等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發(fā)放方式；對售點人員的要求等等。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　終端生動化的要求包括：商品最好陳列于消費者剛進店時就能看到的最佳位置；所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列；專柜陳列時要窗明幾凈，物清貨明；與主要競爭對手的位置一定要能突出及更明顯；標注清晰，明碼實價，保證所有產(chǎn)品必須有清楚的價格標識；產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列，做到物以類聚，“牌”以群分，錯落有致，搶眼抓目。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　而宣傳品的生動化布置也是很重要的，其手段主要包括： 燈箱、展示架、ＰＯＰ、海報等宣傳品的擺放張貼要得體、到位，不偏不倚，不可被其他物品遮擋，海報或商標貼紙必須貼于視線水平，正好迎接顧客的眼睛；宣傳品一旦損壞或陳舊褪色必須馬上更換，杜絕競爭商品“以偏蓋全”；ＤＭ、小報、免費派發(fā)物必須擺放整齊、專業(yè)、合理，數(shù)量適中；派發(fā)態(tài)度不卑不亢，分清對象。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]9　由企業(yè)因重視客情關系而導致的終端管理手段的進步[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　與終端管理人員維持良好的客情關系，能為企業(yè)的終端管理帶來很多好處，比方說，舉行促銷活動相對比較容易，本公司產(chǎn)品更容易得到終端人員的推薦、業(yè)務員的偶爾疏忽更容易得到終端的諒解等。所有這些都會不同程度的促進公司產(chǎn)品的銷售。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　為了維持與終端的良好的客情關系，企業(yè)會設計相應的考核內(nèi)容來促進終端業(yè)務員加強這方面的工作。如客情關系評估表等。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]10　為了防止竄貨而導致的終端管理手段的提升[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　竄貨，即產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，又稱“倒貨”、“沖貨”。從其產(chǎn)生的后果來看，有良性竄貨和惡性竄貨兩種。在對待竄貨的問題上，廠家應該以防為主，爭取從根源上來杜絕惡性竄貨產(chǎn)生的可能性，創(chuàng)造一個良性的流通渠道。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　為了防止竄貨，很多企業(yè)使用了保證金制度，當企業(yè)督導人員發(fā)現(xiàn)終端沒能按照約定的進貨渠道進行購貨時，企業(yè)將對其進行處罰。有很多大公司利用信息技術可以統(tǒng)一在每一個產(chǎn)品上印制校驗碼，以便追蹤產(chǎn)品的流向。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]11　為了防止終端亂價而進行的終端管理手段的提升[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　價格的高低是影響終端產(chǎn)品銷售的一個主要因素。當不同的終端在進行競爭時往往有降低價格的趨向。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　很多企業(yè)為了防止終端亂價，制定了產(chǎn)品信譽卡，信譽卡上標明投訴電話、統(tǒng)一零售價等。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]12　企業(yè)為了提高對客訴的反應速度而對終端管理手段的提升[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　當前，企業(yè)十分重視客戶的投訴，因為如果客訴處理不當，將直接影響顧客購買，必會給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟損失。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　企業(yè)為了加強對客訴的管理，往往會設立投訴電話。 [/font][/size][/font]
[size=10.5pt][font=Times New Roman][color=#000000]終端管理手段種類很多，每個企業(yè)應根據(jù)自己的管理重點進行使用。利其器是善其事的必要條件。[/color][/font][/size][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]

cgh8406

樓主分析的確實是深刻，適合自己的就是最好的！學習了！

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工欲善其事，必先利其器。這句話具有普遍的指導意義，放到管理終端上也同樣適用~~~~學習~~三軍未動,糧草先行!

想豬

主要報表有：工作日報表、周報表、月總結(jié)表、競爭產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責量化考評表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級匯總表等等。

對于業(yè)務人員,要求太多的書面東西,實在沒有必要,也是浪費精力和資源.現(xiàn)在引進的所謂"管理",應當有區(qū)分的結(jié)合工作特點進行使用,很多看似完美的制度其實就是工作進步的絆腳石

jdw1234

管理是要講科學的  學了以后更明白