如何在農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速分銷？

惠民 · 發(fā)表于 2009-8-6 11:55:35

農(nóng)村市場(chǎng)的渠道特征和消費(fèi)習(xí)慣跟城市市場(chǎng)是截然不同的：地域遼闊、人口眾多、居住分散，短期內(nèi)無(wú)法創(chuàng)造流行；終端銷售網(wǎng)點(diǎn)多，但規(guī)模較小，單店產(chǎn)出銷量較低；消費(fèi)群體的品牌忠誠(chéng)度低,受廣告影響時(shí)間短；從眾消費(fèi)和攀比消費(fèi)現(xiàn)象突出??；店主或鄉(xiāng)親的口碑效應(yīng)更能決定產(chǎn)品的購(gòu)買。
　　農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，給通路產(chǎn)品的銷售帶來(lái)了諸多問(wèn)題，使服務(wù)無(wú)法跟進(jìn)完善：銷售人員的工作不可能細(xì)致到每一個(gè)終端環(huán)節(jié)、產(chǎn)品的銷售量不能得到充分控制、巨額廣告費(fèi)用的投入不一定能達(dá)到預(yù)期的效果……在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，原料和運(yùn)費(fèi)等通路銷售費(fèi)用不斷上漲的情況下，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)造成了極大的難度。
　　正是因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，制造企業(yè)在呼喚“推進(jìn)渠道扁平化、加大廠家掌控力”的同時(shí)，拓展農(nóng)村市場(chǎng)的工作，主要還是依托經(jīng)銷商來(lái)完成，所以，選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商，尤其是一個(gè)縣級(jí)分銷商來(lái)進(jìn)行農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)滲透，是做好農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵。
　　縣級(jí)分銷商是農(nóng)村市場(chǎng)眾多分散零售終端的直接上線供貨商，他們大多在本地市場(chǎng)從事了多年的批發(fā)銷售業(yè)務(wù)，跟農(nóng)村鎮(zhèn)鄉(xiāng)村各級(jí)的銷售終端店主都建立了良好的客情關(guān)系。而且，現(xiàn)在的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)貨選擇大多還是存在“同類產(chǎn)品看利潤(rùn)、同類利潤(rùn)看感情”的現(xiàn)象。
　　選擇好縣級(jí)分銷商，并不意味著把銷售的壓力轉(zhuǎn)移給縣級(jí)分銷商，還是應(yīng)該扶持好縣級(jí)分銷商，借力發(fā)力。大多數(shù)的縣級(jí)分銷商起點(diǎn)不高，銷售經(jīng)驗(yàn)都是自己在市場(chǎng)上摸索出來(lái)的，很多人還是被動(dòng)從“坐商”轉(zhuǎn)成了“行商”，行動(dòng)上跟進(jìn)了市場(chǎng)的需求，思維上還沒(méi)有完全適應(yīng)市場(chǎng)的變化。所以，廠家還是應(yīng)該扶持縣級(jí)經(jīng)銷商的銷售工作，派專業(yè)銷售人員協(xié)助縣級(jí)分銷商發(fā)掘自身網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)效益，并同時(shí)改變其經(jīng)營(yíng)理念。但是，從時(shí)間和費(fèi)用的角度考慮，廠家長(zhǎng)期派駐專業(yè)銷售人員跟進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)的終端銷售是不現(xiàn)實(shí)的，因此，還要采用一些爆發(fā)性的活動(dòng)，達(dá)到品牌快速推廣、銷量迅速增長(zhǎng)的效果，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會(huì)。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會(huì)，就是在短期內(nèi)，將縣級(jí)分銷商下線的各個(gè)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村終端客戶集中舉行會(huì)議，由廠家人員跟客戶集中講解廠家的發(fā)展概況、產(chǎn)品的種類規(guī)格、品牌的經(jīng)營(yíng)策略等，讓農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的決定者充分了解所銷售的產(chǎn)品，能起到良好的“口碑”宣傳推廣效應(yīng)，而且能產(chǎn)生很好的現(xiàn)場(chǎng)訂貨效應(yīng)，迅速形成一股產(chǎn)品銷售的勢(shì)頭，對(duì)品牌的短期銷量獲得和長(zhǎng)期銷售推廣都起到極大的作用。在廠家通過(guò)情感營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)銷售的同時(shí)，縣級(jí)分銷商也能通過(guò)會(huì)議進(jìn)一步加深與客戶的感情，樹(shù)立在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的影響和威望，更加有利于其生意的持續(xù)發(fā)展。
　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會(huì)的召開(kāi)主要分為三個(gè)階段：一是會(huì)議準(zhǔn)備階段，內(nèi)容包括對(duì)邀請(qǐng)客戶的預(yù)計(jì)、會(huì)議效果的預(yù)估、會(huì)務(wù)費(fèi)用的預(yù)算以及重點(diǎn)客戶的溝通；二是會(huì)議進(jìn)行階段，內(nèi)容包括會(huì)場(chǎng)宣傳陳列布置、廠方代表講話、客戶代表發(fā)言、甚至用抽獎(jiǎng)等形式來(lái)提高現(xiàn)場(chǎng)的會(huì)議氛圍；三是會(huì)議跟進(jìn)階段，做好產(chǎn)品的送貨和終端陳列工作。
自“農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)”，有改動(dòng)