市場開發(fā)經(jīng)理的快速上手

lx123320445 · 發(fā)表于 2009-8-31 11:28:08

[i=s] 本帖最后由 lx123320445 于 2009-8-31 11:29 編輯 [/i]

　　絕大多數(shù)企業(yè)老板都想把自己的生意越做越大,于是,對本企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋率要求也就越來越高,沖出本省,走向全國,也就成為許多老板心頭的夢想。離開熟悉的本地市場,進(jìn)入更多的新市場,這就需要有專人來進(jìn)行新市場的開發(fā)工作。在以前,市場開發(fā)的工作是由銷售人員兼任的,但在專業(yè)化分工越來越精細(xì)的今天,市場開發(fā)經(jīng)理已經(jīng)單獨(dú)分離出來,成為一個新的職務(wù)。
　　在市場開發(fā)經(jīng)理的上任伊始,首先得搞清楚三個問題:
　　第一:新市場對公司來說,意味著什么？
　　第二:新市場對老板來說,意味著什么？
　　第三:在新市場開發(fā)的問題上,是結(jié)果大于態(tài)度,還是態(tài)度大于結(jié)果？
　　第一個問題是最簡單的,老板也會很清楚的告訴,例如為了配合公司下一步的發(fā)展計劃,爭取更大的市場占有率等等.這些都是正面的,偉大的,充滿著理想和希翼的，你只管聽就行了。比較復(fù)雜的是第二個問題,這才是老板真正的意圖所在,這個新市場的開發(fā)不僅僅是公開出來的那些計劃,必定還隱藏這更深的目的：也可能只是考驗(yàn)?zāi)愕膶?shí)際工作能力；也有可能看你不爽,讓你出去開發(fā)新市場,好離他遠(yuǎn)點(diǎn)；也可能是只為進(jìn)行企業(yè)股份制改革的前奏；或是為了轉(zhuǎn)移股東們的注意力等等。
　　關(guān)鍵點(diǎn)是第三個問題,這結(jié)果和態(tài)度分別是什么?結(jié)果就是你實(shí)實(shí)在在的市場開發(fā)成績,態(tài)度就是你對市場開發(fā)工作的態(tài)度和情緒。老板的脾氣性格各不相同,有的老板喜歡拿成績出來說話,一是一來二是二,沒有成績,無論你怎么賣力氣都沒有用。而有的老板則喜歡看重員工的工作態(tài)度,只要員工的態(tài)度是端正的,積極的,并且是盡力了,即便是沒有什么實(shí)質(zhì)的結(jié)果出來,也無大礙。
　　不過,總而言之,這新市場畢竟是個未知的市場,沒有太多可以依據(jù)可以對比的標(biāo)尺,能不能開發(fā)出來？開發(fā)出來能有多大的產(chǎn)出？無論是老板還是員工,誰的心里也都沒個準(zhǔn)信。對待新市場,大家最多也只是個大概的期望值,作為老板,也就不可能出臺真正的量化指標(biāo)。那么,這個市場開發(fā)經(jīng)理的態(tài)度就顯得很重要,在老板對市場開發(fā)經(jīng)理的考核上,往往不以量化的銷售指標(biāo)或是客戶開發(fā)數(shù)量等具體指標(biāo)來考核的,而是以市場開發(fā)經(jīng)理對新市場開發(fā)的熱情、積極性、言論、遇到困難時的態(tài)度、對新客戶的韌勁等直觀上的感性因素。總而言之一句話,在新市場的開發(fā)工作中,收獲些什么成績倒不是最重要的,關(guān)鍵是你作為一個開發(fā)經(jīng)理,都做了些什么。
　　言歸正轉(zhuǎn),市場開發(fā)經(jīng)理下到新市場后,第一件要做的事就是市場調(diào)查,毛主席說:”沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權(quán)”。這調(diào)查市場,得講究個方式方法,講究個三少一多,調(diào)查費(fèi)用少,調(diào)查時間少,調(diào)查程序少,調(diào)查成果多。
　　市場是由多個元素和背景所構(gòu)成的,例如政府、例如當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場狀況、例如渠道與終端類型狀況、例如用戶與消費(fèi)者、例如競爭對手等等,這些資料和信息綜合在一起,才能對當(dāng)?shù)厥袌鲇袀€較為清晰和完整的了解。也只有了解市場的基礎(chǔ)上,才能有效為下一步的具體行動指引方向。那么,通過那些渠道可以了解到這些信息呢?最常見的就是直接尋找相關(guān)的政府主管部門,相關(guān)的行業(yè)協(xié)會,直接拜訪當(dāng)?shù)氐那篮徒K端,間接的了解競爭對手。并且,還可以主動的來接觸當(dāng)?shù)氐淖稍児净蚴鞘袌稣{(diào)查公司,通過這些機(jī)構(gòu)的拜訪與摸查,基本上可以搞清楚本地的行業(yè)市場狀況。同時,從中尋找切入的機(jī)會,合作的機(jī)會,借力的機(jī)會。為什么要談借力,因?yàn)楣舅o你的資源必定是有限的,做市場就得學(xué)會借用外力,節(jié)約已方資源。不然的話,自己那么點(diǎn)可憐的資源很快就會被消耗一空,老板很煩下屬員工大手大腳的使用公司資源,拿公司的錢把不當(dāng)回事,不懂的節(jié)約,反正花完了就伸手要。所以,市場開發(fā)經(jīng)理一定要有精打細(xì)算使用資源的意識和行動,例如采取借力的方式,就是最好的資源節(jié)約方式,這樣,即便是以后伸手要資源,那也是說明自己是在已經(jīng)采取了許多措施來盡力節(jié)約，而不是閉著眼睛花公司錢的。
　　另外有一點(diǎn),為什么要去拜訪當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)查或是當(dāng)?shù)氐淖稍児?？因?yàn)檫@類公司對當(dāng)?shù)厥袌龅奶匦杂兄鼮樯羁痰睦斫獾?并且,他們往往會給你一個全新的市場切入方式,這類免費(fèi)的專家咨詢自然不要錯過。再者,絕大多數(shù)咨詢公司都?xì)g迎企業(yè)界的人前來聯(lián)系溝通,有沒單子做是一回事,大家溝通些信息,交個朋友也好的。
　　新市場開發(fā)工作中的第二件事:緊密的保持與老板的溝通與匯報。
　　許多市場開發(fā)經(jīng)理容易犯一個毛病,非要等到市場開發(fā)工作有些成績時才向老板匯報,否則,就覺得沒什么說的,其實(shí),這完全是這些經(jīng)理們的個人主觀思想。筆者在前面已經(jīng)一再強(qiáng)調(diào),作為大多數(shù)老板,都認(rèn)為下屬的工作態(tài)度要比工作成績更為重要。這工作態(tài)度得從多個方面來體現(xiàn),尤其這個工作報告,尤其是定期的工作報告,一是保持讓老板知道你在外面都做了些什么,以及你的每一點(diǎn)進(jìn)展，乃至是你不斷遇到的新困難新問題。二是不斷的提示老板,你雖然是脫離在老板的視線之外,但每一天都在為公司盡力工作，若是長期與老板之間失去聯(lián)系,很容易讓老板感覺到不爽“這個家伙連續(xù)這么長時間沒有消息,是不是又跑到那里逍遙去了？”老板有時候很像老婆，很容易多疑,并且喜歡往負(fù)面的方面去想。
　　在市場開發(fā)經(jīng)理與老板的溝通中,盡量以書面匯報為主,并在每份報告上注明時間和次序編號,做到連續(xù)性報告,不要想起來就寫份報告,忙起來就拖很久都不寫份報告。在報告內(nèi)容中,要客觀的報道當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r,存在的問題和你打算采取的措施,千萬不能只抱怨問題的繁多,而避口不談問題的解決方案,老板是接受不了這種只有抱怨,而沒有解決的方案的報告。
　　新市場開發(fā)工作中的第三件事：新客戶的開發(fā)。
　　根據(jù)公司狀況,客戶的開發(fā)要求各有不同,但是有一點(diǎn)需要注意的是,在首批客戶開發(fā)的問題上,沒有必要非得一步到位,找到如你所愿的大客戶,這有點(diǎn)不太現(xiàn)實(shí),難度也大,并且,越大的客戶談判時間越長。在市場開發(fā)的初期,可考慮先找到一個最能接受你的客戶,大小規(guī)模先不作為硬性的標(biāo)尺，這有點(diǎn)像大學(xué)生就業(yè),應(yīng)該是先就業(yè),再擇業(yè)。