流水兵常有鐵打營盤少有需從客戶管理入手

lx123320445 · 發(fā)表于 2009-9-3 15:47:44

[align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]“鐵打的營盤，流水的兵”這是對一個優(yōu)秀團隊的真實寫照，但是殘酷的現(xiàn)實是流水的兵常有，鐵打的營盤少有。讓企業(yè)防不勝防的是頻頻跳槽的銷售人員，可更可恨的是，臨走時還順手牽羊把客戶也給帶走了，急得企業(yè)直跺腳，但自己圈里的“羊”丟了，怨誰呢? [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　一旦出現(xiàn)這種情況，提高警惕，層層設防是企業(yè)接下來的亡羊補牢措施，但新的問題馬上出現(xiàn)，公司與員工的關系開始緊張，甚至惡化，導致新一輪惡性循環(huán)之中，并陷入困境，這是不可避免的事情。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　通過強化[url=http://www.themanage.cn/pxsp/][color=black]培訓[/color][/url]、優(yōu)化[url=http://www.themanage.cn/hr/jxkh/][color=black]績效考核[/color][/url]、凝聚[url=http://www.themanage.cn/qygl/qiyewenhua/][color=black]企業(yè)文化[/color][/url]、建立學習型組織、健全規(guī)章制度等[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]工具加強[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]，企圖構(gòu)建一個鐵打的營盤，但是收效甚微，銷售[url=http://www.themanage.cn/hr/tdjs/][color=black]團隊建設[/color][/url]問題讓很多[url=http://www.themanage.cn/][color=black]企業(yè)[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]者在苦苦探索……[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][b][font=宋體]轉(zhuǎn)化思路，調(diào)整方向[/font][/b][font=宋體][size=10.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　問題的解決首先要考慮思路與方向是否正確。強化人員[url=http://www.themanage.cn/pxsp/][color=black]培訓[/color][/url]、優(yōu)化[url=http://www.themanage.cn/hr/jxkh/][color=black]績效考核[/color][/url]、提升團隊凝聚力等在銷售[url=http://www.themanage.cn/qygl/tuanduiguanli/][color=black]團隊[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]中特別重視，但這些[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]思維基本是圍繞銷售人員展開的，無法回避的一個現(xiàn)實問題是，僅通過教育、提升素質(zhì)、優(yōu)化銷售政策等來解決這一問題是不現(xiàn)實的，也是不可能的。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　既然我們無法在銷售團隊常規(guī)建設方面取得突破，這個時候，我們何不轉(zhuǎn)換一下思路呢?銷售團隊的工作價值體現(xiàn)在銷售業(yè)績上，而銷售業(yè)績的達成則有賴于客戶交易。如果我們把銷售[url=http://www.themanage.cn/qygl/tuanduiguanli/][color=black]團隊[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]的重點放在[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]上是否可以呢?這時我們可以考慮一下，我們之前[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]處在一個什么狀態(tài)下，客戶[url=http://down.manaren.com/][color=black]資料[/color][/url]是否可以輕易被帶走?客戶接洽過程是否有記錄?客戶接洽過程是否有監(jiān)督?[url=http://www.themanage.cn/ziliao/yingxiaoguanli/khfx/][color=black]客戶分析[/color][/url]是否僅依賴于銷售人員的信息反饋?如果回答都是“是”的話，問題就很清楚了。公司最核心的資產(chǎn)是客戶，但是我們重視了嗎?為什么我們這時會犯糊涂呢?如此一分析，頓時讓我們豁然開朗。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　銷售[url=http://www.themanage.cn/hr/tdjs/][color=black]團隊建設[/color][/url]應兩手抓，一手抓團隊基礎建設，一手抓[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]，只要抓住[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]這個核心，建立銷售團隊鐵打的營盤，就掌握工作[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]的主動權，我們還有什么可擔憂的呢?[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　[/size][/font][b][font=宋體]建流程與標準，強化[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url][/font][/b][font=宋體][size=10.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　[url=http://www.themanage.cn/200810/95345.html][color=black]經(jīng)營[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]風險無處不在，因此建立一個以客戶為核心，并以客戶為導向的[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]體系顯得尤其重要。[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]首先要從客戶[url=http://down.manaren.com/][color=black]資料[/color][/url]的取得、客戶聯(lián)絡的過程、成交的細節(jié)，需要建立相應規(guī)范化的流程、標準，并配套相應的激勵措施，把客戶銷售的整個流程納入到[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]體系中去。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　在建設[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]流程與標準時，工作[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]思路首先要進行轉(zhuǎn)變，這對[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]者是一次考驗與挑戰(zhàn)。在具體制定時，需要考慮五大要素：一是優(yōu)化流程，提高工作效能;二是[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客戶[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]要便于標準的制定;三是要便于進行客戶資源開發(fā)，實現(xiàn)客戶價值的最大化;四是要考慮銷售過程監(jiān)控;五是要考慮銷售過程及結(jié)果的分析、統(tǒng)計工作。 [/size][/font][/align][/align][color=black][font=Times New Roman] [/font][/color]