經(jīng)銷商為什么心動(dòng)不行動(dòng)！

flyfish01 · 發(fā)表于 2009-10-25 17:39:19

一位同事向我大倒做業(yè)務(wù)的苦水，四川地震、房產(chǎn)不景氣、物價(jià)居高不下、股市下跌……
他說(shuō)最可氣的是經(jīng)銷商把我的好心當(dāng)驢肝肺；最無(wú)奈的是手上無(wú)權(quán)無(wú)法制約經(jīng)銷商；最痛苦的是公司只看結(jié)果不看過(guò)程，看樣子他現(xiàn)在十分郁悶與彷徨。
回想起自己當(dāng)時(shí)開(kāi)始做業(yè)務(wù)時(shí)，也遇到他同樣問(wèn)題也同樣困惑不已。手上無(wú)權(quán)、經(jīng)銷商不買賬、公司只要結(jié)果不看過(guò)程……（我想大多數(shù)做業(yè)務(wù)的都會(huì)遇到同樣的問(wèn)題）
茫然不知所措的我去問(wèn)經(jīng)理，經(jīng)理說(shuō)“問(wèn)題出在你自己的身上，好好反省一下”轉(zhuǎn)身就離開(kāi)了，讓我好生郁悶。于是我開(kāi)始自己我反省，當(dāng)時(shí)怎么想都覺(jué)得問(wèn)題不是出在自己身上，而是在公司與經(jīng)銷商身上。
后來(lái)我再去問(wèn)經(jīng)理，經(jīng)理說(shuō)“公司為什么不放權(quán)、經(jīng)銷商為什么不買你的帳”好好思考一下，又轉(zhuǎn)身離開(kāi)了，最終我還是沒(méi)有從經(jīng)理那里得到答案。
最后，經(jīng)理看我還是沒(méi)“開(kāi)竅”，于是開(kāi)始對(duì)我進(jìn)行“點(diǎn)撥”起來(lái)。經(jīng)理說(shuō)了一句讓我受益匪淺的話---你想表達(dá)什么不重要，別人怎么理解最關(guān)鍵。
業(yè)務(wù)員是雙重身份，既要代表廠家利益又表達(dá)經(jīng)銷商心聲，如果二個(gè)角色扮演不好，就會(huì)像豬八戒照鏡子里外不是人。
作為業(yè)務(wù)員，廠家的利益毋庸置疑的當(dāng)然要維護(hù)，否則就背離了廠家請(qǐng)你的初衷，自然也就落得一個(gè)卷鋪蓋走人的結(jié)局。經(jīng)銷商的問(wèn)題當(dāng)然也必須解決，否則經(jīng)銷商將會(huì)停滯不前（甚至倒退），經(jīng)銷商的日子不好過(guò)，你的日子自然也好不到哪里去。
那如何才能做到既維護(hù)了廠家利益又能為經(jīng)銷商解決實(shí)際問(wèn)題呢？其實(shí)要將這兩個(gè)看似矛盾的問(wèn)題統(tǒng)一在一起的確很難，但也不是完全不能做到。
廠家利益維護(hù)方面，對(duì)于經(jīng)銷商的要求不能有求必應(yīng)，要做到有條件的滿足。否則廠家就會(huì)成了唐僧肉，人人都想吃，就是有一百個(gè)、一千個(gè)唐僧也不夠吃。
經(jīng)銷商問(wèn)題解決方面，要做到站在經(jīng)銷商角度設(shè)身處地為他去考慮，在不損害廠家利益的前提下盡最大努力去爭(zhēng)取各種資源，否則經(jīng)銷商就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)對(duì)他毫無(wú)用處的擺設(shè)可有可無(wú)，對(duì)你自然也就表面熱情私底下排斥。
作為經(jīng)銷商，大部分都想賺錢又多又快，那又為什么他們對(duì)我們的idear只是嘴上贊同，心動(dòng)不行動(dòng)呢？站在經(jīng)銷商的角度回答這個(gè)問(wèn)題其實(shí)也不難。
其一、任何新的嘗試與變革都存在風(fēng)險(xiǎn)，通常我們有意無(wú)意的放大“利”（收益）的方面，對(duì)“弊”（風(fēng)險(xiǎn)）的方面，預(yù)計(jì)不足且沒(méi)能拿出足以讓人信服的控制措施。經(jīng)銷商當(dāng)然明白一切后果都將自己承擔(dān)的道理，結(jié)果也自然是你說(shuō)著，我聽(tīng)著，說(shuō)了等于沒(méi)說(shuō)。
其二、有時(shí)我們對(duì)經(jīng)銷商的“指導(dǎo)”與建議只是一個(gè)想法而已，沒(méi)有附帶具體的實(shí)施步驟與細(xì)則，給他的感覺(jué)是不具備可操作性，自然也就不行動(dòng)。
其三、還有就是有一些忽悠型的業(yè)務(wù)員只說(shuō)好話不做好事，將經(jīng)銷商傷得太深，一朝被蛇咬十年怕井繩，讓他們對(duì)業(yè)務(wù)員所說(shuō)的一切都持懷疑態(tài)度。要想獲得經(jīng)銷商對(duì)你的認(rèn)可并非一朝一夕就能做到，需要長(zhǎng)期的磨合才能實(shí)現(xiàn)。
這個(gè)不經(jīng)讓我想起當(dāng)初在江蘇做業(yè)務(wù)時(shí)的一場(chǎng)“豪賭”。離公司年度核算只有兩個(gè)多月的時(shí)間，其它經(jīng)銷商完成公司下達(dá)的任務(wù)基本沒(méi)問(wèn)題，只有一個(gè)經(jīng)銷商離公司下達(dá)的銷售目標(biāo)還有很大一段距離，如果按照現(xiàn)行的銷售勢(shì)頭預(yù)測(cè)鐵定是完不成任務(wù)的，自然也就享受不到公司的返點(diǎn)，這樣一年下來(lái)，經(jīng)銷商將會(huì)成為名副其實(shí)的“搬運(yùn)工”，對(duì)我們明年的工作開(kāi)展將會(huì)帶來(lái)不利的影響。
幫助這位經(jīng)銷商完成任務(wù)順利拿到返點(diǎn)，成了我們的當(dāng)時(shí)的重點(diǎn)工作。通過(guò)對(duì)其客戶（分銷商與零售客戶）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分的分析后，策劃了一系列促銷活動(dòng)。當(dāng)我們拿著方案同經(jīng)銷商溝通時(shí)，每次都說(shuō)很好，但就是不付諸行動(dòng)?？粗鴷r(shí)間一天一天的過(guò)去，我們心急如焚（他完不成任務(wù)，我們也就完不成任務(wù)）。
后來(lái)被我們“逼”急了，經(jīng)銷商終于說(shuō)實(shí)話了---“方案的確不錯(cuò)，但是我認(rèn)為不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。做不成功，你們大不了拍拍屁股走人換個(gè)地方繼續(xù)做，但是我不同，這個(gè)爛攤子還得我收拾，再說(shuō)還有這么多人要養(yǎng)，不得不考慮呀?！?
仔細(xì)一想也是---小心使得萬(wàn)年船，他這么想也不無(wú)道理。但是，難道我們就只能坐以待斃嗎？我們不甘心，后來(lái)我們做了一個(gè)大膽且冒險(xiǎn)的決定，我們與經(jīng)銷簽定軍令狀，由公司負(fù)責(zé)擔(dān)保，如果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)費(fèi)用由我們承擔(dān)（公司承擔(dān)：個(gè)人承擔(dān)=3：7）經(jīng)銷商無(wú)需承擔(dān)任何費(fèi)用。就這樣我們抱著背水一戰(zhàn)的決心把自己逼上了絕路。此時(shí)，經(jīng)銷商被我們的決心給“深深打動(dòng)”了，對(duì)我們的工作前所未有的配合。也許是功夫不負(fù)有心人，也許是上帝的眷顧，也許是僥幸，也許是人心齊泰山移，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的苦戰(zhàn)，最后我們超額完成預(yù)定目標(biāo)5.3%，讓我們欣喜不已，同時(shí)也改變了經(jīng)銷商對(duì)我們的態(tài)度。
接下來(lái)印證了付出就有回報(bào)那句話，經(jīng)銷商從此以后，對(duì)我們的工作十分配合，對(duì)我們提出的方案與建議，既心動(dòng)也行動(dòng)。