經(jīng)銷商如何經(jīng)營(yíng)好自己的分銷體系

buanwen

經(jīng)銷商如何經(jīng)營(yíng)好自己的分銷體系


經(jīng)銷商之所以能夠讓自己經(jīng)銷的產(chǎn)品暢銷，能夠讓自己的生意逐年發(fā)展，除了選擇的品牌（產(chǎn)品）好、經(jīng)銷思路得當(dāng)，甚至掌控了一定終端網(wǎng)絡(luò)外，最主要的就是構(gòu)建了一批能夠快速幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品分銷，讓經(jīng)銷的產(chǎn)品隨時(shí)隨地分銷到所在城市的每一個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。　

　　那么，經(jīng)銷商如何掌控好自己的分銷體系？是如何構(gòu)建的？又如何經(jīng)營(yíng)好分銷體系的呢？

　　一般來(lái)說(shuō)，分銷體系的建立有三種情況。一是剛經(jīng)銷產(chǎn)品的新經(jīng)銷商如何構(gòu)建分銷體系？二是老經(jīng)銷商經(jīng)銷的新產(chǎn)品如何構(gòu)建分銷體系？還有一種就是新經(jīng)銷商經(jīng)銷的新產(chǎn)品如何構(gòu)建分銷體系？總之，現(xiàn)有經(jīng)銷商已經(jīng)構(gòu)建好的分銷體系在本文中我們也是當(dāng)做新體系的構(gòu)建來(lái)看待，因?yàn)樗麄兊恼瓶貜哪撤N意義上來(lái)說(shuō)已經(jīng)是靠熟悉的交往和產(chǎn)品的暢銷來(lái)維持，并沒(méi)有多少技巧可言。

　[b]　一、廣種薄收

[/b]　　做為新經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，事先并不知道哪些人適合做自己產(chǎn)品的分銷？就算是老經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品也是如此，因?yàn)楝F(xiàn)有的分銷商很可能并不是自己需要的分銷商。譬如中、高檔白酒的分銷網(wǎng)絡(luò)和中、低檔白酒的分銷網(wǎng)絡(luò)就截然不同。做中、高檔白酒的分銷商習(xí)慣了每瓶酒就要賺上幾十元、甚至上百元的純利潤(rùn)，你讓他去做那種一箱酒也才三、五元利潤(rùn)的分銷商他是提不起興趣的。同樣的道理，做習(xí)慣了那種一天就可以出貨上百件、甚至上千件產(chǎn)品的分銷商你讓他每天坐在店子里靠賣一兩箱酒過(guò)日子他心里絕對(duì)很難受，雖然從利潤(rùn)的角度而言是相差不大的。當(dāng)然，也有這兩種模式通吃的分銷商，這種情況在一個(gè)市場(chǎng)上不多見(jiàn)，但它是未來(lái)分銷商發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。

　　因此，為了獲得理想的分銷商資源就需要經(jīng)銷商事先進(jìn)行一輪地毯式的掃街行動(dòng)，并在這種掃街行動(dòng)中逐步挖掘自己想要的分銷網(wǎng)絡(luò)，并按照合理分布原則進(jìn)行區(qū)域劃分。

　　[b]二、實(shí)行1+x管理
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　　所謂1+x就是一個(gè)分銷商可以輻射多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。每個(gè)分銷商都有自己固定的網(wǎng)絡(luò)，有些是自己多年經(jīng)營(yíng)構(gòu)建起來(lái)的，沒(méi)有區(qū)域限制，只要是自己認(rèn)為可以供貨并能做好服務(wù)的，分銷商一律自供；有些是廠家針對(duì)產(chǎn)品不同協(xié)助分銷商構(gòu)建起來(lái)的，有一定的區(qū)域限制，跨區(qū)銷售則視為竄貨，一般在啤酒行業(yè)尤其注意這塊；我們需要的1+x管理就是幫助分銷商構(gòu)建屬于自己的分銷領(lǐng)域和分銷體系，函蓋了流通渠道、酒店終端及特通渠道。有做得更細(xì)的廠家還構(gòu)建了x+y網(wǎng)絡(luò)，讓分銷體系進(jìn)一步延伸。但筆者并不認(rèn)同這種持續(xù)下延的梯隊(duì)，現(xiàn)在的利潤(rùn)越來(lái)越薄，消費(fèi)者也越來(lái)越傾向直接面對(duì)廠家，環(huán)節(jié)的增加即減少了分銷商的利潤(rùn)，也人為增加了消費(fèi)者的購(gòu)買支出，實(shí)在是兩邊不討好。

　　1+x的管理核心就是怎么協(xié)助“1”管理、理順好“x”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速分銷和強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他需要管理的就是“1”，是自己能夠直接供貨、做服務(wù)的分銷商，而分銷商在自己的“x”當(dāng)中也要尋找一批核心網(wǎng)絡(luò)，這種核心網(wǎng)絡(luò)是應(yīng)該不隨產(chǎn)品改變而改變的，是依賴自己的服務(wù)和產(chǎn)品供應(yīng)來(lái)生存的。分銷商做到了這一點(diǎn)，其實(shí)也是增加了與上一級(jí)經(jīng)銷商談判的籌碼，能夠?yàn)樽约簬?lái)更多、更好的利潤(rùn)和額外服務(wù)。

　　[b]三、主導(dǎo)分銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)，壟斷分銷商的品類經(jīng)營(yíng)[/b]

　　分銷商一年的生意經(jīng)營(yíng)下來(lái)能夠?yàn)樗鼛?lái)80%的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的產(chǎn)品其實(shí)并不多，充其量也就是三、五款產(chǎn)品。有人也許會(huì)說(shuō)，分銷商開(kāi)了那么大一個(gè)店子，每天的零售生意那么好，難道不產(chǎn)生利潤(rùn)？真正做生意的人都知道，分銷商那點(diǎn)零售生意能夠保住他的門面租金就已經(jīng)很高興了，他的利潤(rùn)來(lái)源大頭還是在所經(jīng)營(yíng)的核心產(chǎn)品分銷上。所以，我們需要做的就是成為他們這幾款核心利潤(rùn)來(lái)源的經(jīng)銷商，掌控了他們的主導(dǎo)利潤(rùn)和網(wǎng)絡(luò)賴以延續(xù)的市場(chǎng)就掌控好了他們。

　　如果我們的品牌（產(chǎn)品）夠強(qiáng)勢(shì)，我們還可以進(jìn)一步要求他們實(shí)行壟斷專營(yíng)，不得售賣同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，以最大化經(jīng)銷好我方產(chǎn)品、擠占市場(chǎng)。譬如經(jīng)銷商經(jīng)銷的啤酒成為某分銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源后就可以要求他停止經(jīng)銷一切其它類啤酒，專營(yíng)我們提供的啤酒產(chǎn)品；同時(shí)，分銷商還可以要求他的核心x網(wǎng)點(diǎn)也只能售賣自己的專營(yíng)啤酒。做到這一點(diǎn)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不但大大提升，在市場(chǎng)份額的提升上更有不可預(yù)估的作用。

　　當(dāng)然，我們能夠讓分銷商做到這一點(diǎn)，有兩個(gè)工作是需要確保的。一是確保分銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，讓他覺(jué)得增加一個(gè)競(jìng)品還不如經(jīng)營(yíng)這一個(gè)品牌賺錢；二是消費(fèi)者的消費(fèi)抵觸心理已經(jīng)解除，消費(fèi)者沒(méi)有達(dá)到非競(jìng)品不買的地步，我們的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)形成對(duì)競(jìng)品的替代，消費(fèi)者不反感；另外有一點(diǎn)就是，做到這一點(diǎn)對(duì)啤酒類、白酒的中、低價(jià)位產(chǎn)品以及飲料類產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)。

　　[b]四、用利益來(lái)捆綁分銷商的核心網(wǎng)點(diǎn)
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　　同樣的道理，分銷商能夠掌控好自己的核心網(wǎng)點(diǎn)也是以利益為紐帶的，如果我們能夠?qū)嵭懈壮樾?，直接幫助分銷商掌控好他的核心網(wǎng)點(diǎn)，這對(duì)我們梆牢分銷商有著十分重要的意義。我的一個(gè)做酒水的經(jīng)銷商最直接的做法就是協(xié)助分銷商進(jìn)行買店，以此讓分銷商離不開(kāi)自己。因?yàn)楝F(xiàn)在的酒店進(jìn)場(chǎng)要花進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專場(chǎng)要花專場(chǎng)費(fèi)，而分銷商出這樣的錢一兩家還扛得住，多了就吃不消了，但總經(jīng)銷就不一樣了，因?yàn)橛袕S家支持，一個(gè)個(gè)錢多腰脹，幫分銷商買店，由分銷商送貨，自己沒(méi)有資金沉淀的壓力，又可以穩(wěn)定分銷商隊(duì)伍、籠絡(luò)人心，是一舉兩得的事情。

　　對(duì)分銷商核心網(wǎng)點(diǎn)的利益捆綁每年都要拿出專項(xiàng)費(fèi)用支持，這種錢經(jīng)銷商不要去省，更不要去貪污，貪污這點(diǎn)錢表面上看你賺了點(diǎn)小錢，實(shí)際上與市場(chǎng)丟失或者市場(chǎng)下滑你所受到的損失比較熟輕熟重我不給你算帳你自己也應(yīng)該明白。

fancy6454

分銷中還要有品牌意識(shí)  尤其是從長(zhǎng)期來(lái)來(lái)

[ts]fancy6454 于 2009-10-28 09:41 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

同時(shí)也要注重大客戶的關(guān)系管理

[ts]fancy6454 于 2009-10-28 09:42 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

在分銷中 要注重信息化的建設(shè)工作

[ts]fancy6454 于 2009-10-28 09:42 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

比如: ERP  CRM 等軟件的投入