飼料銷售新手克服害羞尋找客戶初體驗

蘇明 · 發(fā)表于 2009-12-2 18:08:01

一般在找客戶過程中提出的欠賬問題可以聽，可以認(rèn)同，但不予考慮，一定要現(xiàn)金?，F(xiàn)金銷售，這個觀點業(yè)務(wù)員本人要自己要認(rèn)同，明確清楚，立場堅定。自己還有沒底，就不要去談判。只人找對客戶，多找客戶，打開市場了才能賣飼料，現(xiàn)在很簡單，我們賣飼料，同時必須賺錢，這是公司的唯一目標(biāo)，愚蠢的業(yè)務(wù)員去找窮人，因為窮人往往會提出欠賬，跑業(yè)務(wù)要找有錢人，那些人有錢？那些人沒錢？剛建好房子的人是窮光蛋，連續(xù)幾年養(yǎng)殖都成功的人有錢，水源環(huán)境好的人有錢。
談判過程新客戶會擔(dān)心：養(yǎng)殖失敗了怎么辦，開始都沒有人想去冒這個風(fēng)險。什么叫成功，什么叫失敗？你找5個客戶，有3個失敗了，成功率就是40%，總體就是失敗。你找20個客戶，有3個失敗了，有17個成功，那成功率是85%，總體就是成功了。我告訴你，養(yǎng)殖都有風(fēng)險，而出現(xiàn)風(fēng)險不是飼料的問題，也不是養(yǎng)殖戶個人的問題，也不是養(yǎng)殖技術(shù)的問題，是遇不可抵抗力的臺風(fēng)，水災(zāi)，雪災(zāi)等天災(zāi)人禍的問題。這樣，就算他養(yǎng)殖不成功，也不會來飼料廠找我們，只好回去罵娘?？紤]不成熟，找窮人欠賬賣料，蝦賣了，飼料也吃了，他說虧本，沒錢，怎么辦？或者真的是養(yǎng)殖失敗了，就說你的技術(shù)不行，他沒有找你算帳算好了，你還想要什么飼料錢，這就是死帳。如果是大型養(yǎng)戶，適當(dāng)考慮賖一點賬是可以的，但是必須考慮錢什么時候收回來，要找人錢人擔(dān)保，要財產(chǎn)擔(dān)保抵押，銀行擔(dān)保，這些手續(xù)不辦好，我們是不會放賬給他。只有降低風(fēng)險，做大市場，公司才能達(dá)到目標(biāo)，個人目標(biāo)也才能實現(xiàn)。討論：1.目前淡水養(yǎng)魚利潤低，如何勸客戶改為淡水養(yǎng)殖南美蝦？2.淡水養(yǎng)蝦關(guān)鍵是種苗的淡化過渡問題，如何過渡？