[ [ [ 濟(jì)心齋 ] ] ]論語與銷售管理7－－－－銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)開展的策略

穆然 · 發(fā)表于 2010-3-17 18:03:28

本帖最后由穆然于 2010-3-17 19:45 編輯

子禽問於子貢曰：“夫子至於是邦也，必聞其政，求之與？抑與之與？子貢曰：“夫子溫良恭儉讓以得之。夫子之求之也，其諸異乎人之求之與？”

　　有句俗話是這樣說的“進(jìn)門看臉色，出門看天色。”環(huán)境對(duì)我們的影響很大。為什么孔子每到一個(gè)地方就要“問政”？無非是“看天色”，了解這個(gè)地方的環(huán)境而已。只有做到了這一點(diǎn)，才可以做到“入鄉(xiāng)隨俗”。這個(gè)地方的人，看到你已經(jīng)隨了俗，對(duì)他們有尊重，進(jìn)而可能接納你。

　　銷售經(jīng)理到新的區(qū)域市場(chǎng)，也要遵守這個(gè)“問俗”原則，進(jìn)行風(fēng)土人情的調(diào)查，消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、零售終端、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普查工作，充分了解了當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，這樣才和制定符合當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　所謂夫子的溫良恭儉讓是夫子和別人交往的技能，因?yàn)榉蜃铀蠛蛣e人所求不一樣，更高、更遠(yuǎn)，所以夫子修煉自己的溫良恭儉讓這些技能。反過來看銷售經(jīng)理，如果只是業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，而在“做人”上沒有溫良恭儉讓這些技能，也一定不會(huì)“爬”到高職位上。只能被利用，而不能被重用。

　　所謂溫良恭儉讓就是：

　　溫：平和或者說溫和。強(qiáng)大如大象者都是溫和的，只有鄙弱如鬣狗者才是兇悍的。平和是實(shí)力的反映，同時(shí)平和也給自己留下了緩沖的余地。

　　良：有愛心、有良心。職業(yè)經(jīng)理人要有孫中山先生倡導(dǎo)的“博愛”的胸懷，愛員工、愛客戶、愛事業(yè)。并把社會(huì)道德和職業(yè)道德完美地結(jié)合起來。

　　恭：嚴(yán)肅，不茍言語笑。自己的喜怒哀樂不能時(shí)刻表現(xiàn)在臉上，性格要成為自己的工具，而不是自己被性格控制，經(jīng)常受別人情緒的影響。這樣的銷售經(jīng)理，會(huì)被客戶完全看透，失去了和客戶談判的籌碼。

　　讓：友好而謙讓。讓是表明自己對(duì)事情的態(tài)度，要適可而止。如果一味地謙虛，那是沒有信心的表現(xiàn)。沒有人因?yàn)槟氵^分謙虛而尊重你，但是你不謙虛，別人就根本不會(huì)尊重你。