銷售員的自白書

嘉康牧業(yè)

銷售員的自白書
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[tr][td]現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)銷售的社會(huì)，我們每一個(gè)人都需要銷售，我們每一個(gè)人都在從事銷售。我們無時(shí)無刻不在銷售自己的思想、觀點(diǎn)、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情，如此等等。

    銷售無時(shí)不在、無處不在，上至國家元首，下至平民百姓，無一不需要銷售。當(dāng)然，這種意義的銷售是廣義的銷售。

    我們所講的銷售是狹義的，僅指對(duì)商品的銷售。

    一、我是一名銷售員

    銷售是勇敢者才能從事的職業(yè)。

    從事銷售活動(dòng)的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。

    在現(xiàn)實(shí)生活中，不會(huì)有客戶見到銷售員上門來銷售商品時(shí)，笑容可掬地出門相迎：“歡迎、歡迎，您來得正好!”“真是雪中送炭!”隨后便掏錢購買商品。

    如果這樣的話，就用不著銷售員了。

    銷售員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應(yīng)對(duì)進(jìn)退，一直到成交，每關(guān)都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。

    1．銷售員要有戰(zhàn)士的信念

    有人把銷售比喻為戰(zhàn)爭，并引用一位參加過戰(zhàn)爭的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實(shí)感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見敵人，沖進(jìn)去卻沒有抵抗，時(shí)間5分鐘、10分鐘地過去，靜謐中可怕至極?？植莱闪宋覀冃闹械臄橙恕?br />
    銷售員也有兩大敵人：看得見的敵人——競爭對(duì)手；看不見的敵人——自己。

    銷售員在面對(duì)一次又一次的拒絕時(shí)，如果沒有頑強(qiáng)的斗志和必勝的信念，免不了會(huì)產(chǎn)生“受不了啦!我再也不想干啦!”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。

    要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。

    銷售員要想獲得成功，就要不因艱苦、挫折而屈服。選定好目標(biāo)，就要一心一意地努力奮斗。必須具有這種堅(jiān)定的信念。

    2．銷售員牽系企業(yè)命運(yùn)

    “盛田昭夫”這個(gè)名字對(duì)普通人來說，也許還很陌生，但提起“索尼”電器恐怕就很少有人不知道了。

    1986年，盛田昭夫著的《日本·索尼·AKM》一書出版，書中有這樣一段話：

    僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。

    確實(shí)，商品的銷售對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來說，都猶如命脈。

    大凡效益好的企業(yè)，都把產(chǎn)品的銷售擺在重要的位置上。只有重視銷售，從而重視銷售員的企業(yè)家，才稱得上真正優(yōu)秀的企業(yè)家。

    如果有誰說瞧不起銷售這個(gè)職業(yè)或者說一些嘲弄的話，那你就要一直盯著那個(gè)人的眼睛認(rèn)真地說：“正是由于我和像我一樣的幾千個(gè)人在從事銷售工作，你才能拿你掙的錢買東西，否則你這些東西是從誰那里買的?”

這種事情對(duì)于任何人來說都是確鑿的事實(shí)，不管對(duì)方是郵遞員還是郵政官員，是士兵還是將軍，或者是教師還是校長也好，都無法否認(rèn)這個(gè)事實(shí)。

    3．銷售員相對(duì)自由

    銷售是最自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時(shí)間上，沒有人規(guī)定你上下班的時(shí)間，沒有人規(guī)定你今天必須去銷售。

    在相對(duì)自由的空間里，如何最大可能利用好這個(gè)自由很關(guān)鍵。實(shí)際上，相對(duì)自由的前提是需要銷售員有自我控制和能夠合理安排利用時(shí)間的能力。之所以沒有人來限制你的行動(dòng)，是因?yàn)殇N售本身有隨機(jī)性，靈活性的特點(diǎn)，關(guān)鍵在于銷售員自身怎么把握。如能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己合理地安排好時(shí)間，這才是相對(duì)自由的空間的最好利用。

    二、頂尖銷售員要學(xué)會(huì)自我管理和教育

    1．銷售員要有堅(jiān)定的信念

    銷售能力的優(yōu)劣，銷售的質(zhì)與量，具有決定性的影響力。

    銷售員沒有所謂的先天資質(zhì)，銷售員要自己去創(chuàng)造、塑造!而最重要的條件就是銷售員工作時(shí)要具有高昂的士氣。士氣高昂的銷售員比士氣低落的銷售員能發(fā)揮數(shù)倍的效率。人體內(nèi)隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運(yùn)用方法，就能將潛能激發(fā)出來，取得令任何人都大吃一驚的成績。

    有一家小紡織公司推行擴(kuò)大銷售計(jì)劃，每6個(gè)月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學(xué)習(xí)商品知識(shí)和談判方法，然后跟著銷售教練到現(xiàn)場學(xué)習(xí)，最后才能得到該公司總經(jīng)理接見的機(jī)會(huì)。當(dāng)總經(jīng)理對(duì)他講一些帶有鼓勵(lì)性的話時(shí)，他就等于領(lǐng)到了“銷售技術(shù)的畢業(yè)證書”。

    有一年，該公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這名銷售員在經(jīng)過前兩個(gè)階段的學(xué)習(xí)后，對(duì)自己能否勝任工作一點(diǎn)兒也沒有把握，正擔(dān)心總經(jīng)理不發(fā)給他“畢業(yè)證書”呢。

    可是，那位總經(jīng)理在對(duì)他講了“你能干好的”之類的鼓勵(lì)性的話后，說道：

    “你聽著，我打算讓你到大街對(duì)面的住處去銷售，以往我也總是把新來的銷售員派到那里去銷售。理由很簡單，因?yàn)槟抢镉形焕舷壬?，他是個(gè)買主，什么時(shí)候都買我們的東西。但是，我要預(yù)先警告你，他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會(huì)對(duì)你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你放心，他只是叫嚷一陣而已。所以，無論他說什么，你都不要介意。我希望你默不作聲地聽著，然后說：‘是的，我明白了。我?guī)砹吮臼凶詈玫募徔棙I(yè)務(wù)的商談?wù)f明，我想這個(gè)說明也一定是您想要得到的東西?！偠灾?，他說什么都沒關(guān)系，你要堅(jiān)持你的立場，然后講你要說的話?？刹灰洶。谑裁磿r(shí)候，都會(huì)向我們的銷售員訂貨的?！?br />
    這位被打足了氣的年輕銷售員沖過大街叫開門進(jìn)入屋里，報(bào)了自己公司的名字。

    在前5分鐘里，他沒有機(jī)會(huì)講上一句話。因?yàn)槟俏焕舷壬煌５亟o他講一些無關(guān)緊要的事情，一會(huì)兒教他某種菜的吃法，一會(huì)兒又教他一些莫名其妙的詞匯。好在這名銷售員事先得到過忠告，他耐心地等待暴風(fēng)雨的過去。

    最后他拿出商品說明書說：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的紡織業(yè)務(wù)的商品說明，這樣的商品說明，一定是您想要得到的東西?！?br /> 這樣一進(jìn)一退的“進(jìn)攻”和“防御”大約持續(xù)了半個(gè)小時(shí)。

    半小時(shí)后，那個(gè)年輕的銷售員終于得到了該紡織公司有史以來最多的訂貨。

    當(dāng)他喜滋滋地把訂單交給總經(jīng)理時(shí)，他說：“您說的關(guān)于那位老先生的話沒錯(cuò)。他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴、滿口粗話的人。可是他真是個(gè)可愛的買主!這是我在公司任職以來獲得的最大的一批訂貨?！?br />
    總經(jīng)理看了一下訂單，滿臉驚訝地說：“你搞錯(cuò)人了吧?那個(gè)老先生在我們遇到的客戶中，是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛說粗話的。我們這20年來總想讓他買點(diǎn)兒什么東西，可是他連1元錢的東西也沒有買，總之，他從來沒從我們這兒買過一件東西?！?br />
    那這個(gè)“新手”為什么能成功呢?

    毫無疑問，是總經(jīng)理的話使他充滿了信心。

    全力以赴地去搞銷售，就一定能達(dá)到目標(biāo)。

    要有無論如何也要完成任務(wù)的堅(jiān)定信念。

    唯有如此，你才會(huì)想盡一切辦法去與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。

    2．銷售員首先要戰(zhàn)勝的是自己

    有一次，日本松下公司要招聘一批銷售員，選拔方式是筆試與面試相結(jié)合。

    錄取的名額只有10個(gè)，可報(bào)考的卻有幾百人。

    經(jīng)過一個(gè)星期繁忙的招考，最后通過電子計(jì)算機(jī)計(jì)分，選出了10名佼佼者。

    當(dāng)松下幸之助查看錄取者名單時(shí)，發(fā)現(xiàn)面試時(shí)給他留下深刻印象、成績特別出色的神田三郎沒有在這10人之列。他感到很奇怪，當(dāng)即叫人復(fù)查考試分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)情況。

    經(jīng)過復(fù)查，發(fā)現(xiàn)神田三郎綜合成績名列第二名，只因電子計(jì)算機(jī)出了故障，把名次排錯(cuò)了，才導(dǎo)致神田三郎落選。

    松下幸之助立即吩咐糾正錯(cuò)誤，給神田三郎發(fā)錄用通知書。

    第二天，給神田發(fā)通知書的助手向松下幸之助報(bào)告了一個(gè)驚人的消息：神田三郎因沒有被錄用而跳樓自殺了，錄用通知書到時(shí)，他人已死。

    聞言，松下幸之助沉默了好長時(shí)間。

    助手在一旁自言自語說：“可惜了，這么有才的一位青年，我們沒有錄用他。”

    松下不以為然地?fù)u搖頭說：“幸虧我們公司沒有錄用他。意志如此不堅(jiān)強(qiáng)的人是干不成大事的。”

    這個(gè)例子中的神田三郎在我們的生活中其實(shí)并不少見。他們并不是沒有能力，并不是不如別人，而是由于他們戰(zhàn)勝不了自己，最后導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。作為銷售員來說，由于更多地要直接面客戶，經(jīng)常會(huì)面對(duì)客戶的拒絕，這就需要他內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)，有健康的心態(tài)，能夠面對(duì)打擊，不怕挫折。所以，首先要在心理上戰(zhàn)勝自己，然后才能戰(zhàn)勝別人。這是我們從上面的例子中要吸取的教訓(xùn)。

    3．苛求自己，提高自己

    國內(nèi)某著名公司極其重視銷售員的自我管理教育。如對(duì)工作的認(rèn)識(shí)、樹立正確的價(jià)值觀念、養(yǎng)成有計(jì)劃性的做事習(xí)慣、培養(yǎng)實(shí)踐能力、合理安排時(shí)間、不間斷地學(xué)習(xí)、注意健康、自我調(diào)節(jié)工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作等，公司對(duì)這些方面的教育都抓得很緊。

    有一篇文章反映了該公司銷售員自我管理的真實(shí)情況，文中寫道：

    “我認(rèn)為所謂自我管理，首先就是苛求自己。我把一個(gè)星期的工作計(jì)劃分為上午和下午兩部分，把要走訪的地方分為5等份，星期一走訪某某路的1號(hào)到100號(hào)，星期二走訪第101號(hào)至200號(hào)，星期三……這樣一個(gè)星期結(jié)束以后，就走訪完了我所負(fù)責(zé)的整個(gè)地段。我把這種做法一直作為絕對(duì)的、至高無上的命令來執(zhí)行。“硬闖”和銷售管理工作都安排在每天下午去搞，上午專做接洽生意或類似的工作，從下午4點(diǎn)起，做交貨、修車等工作。我的工作計(jì)劃大體上就是如此，并堅(jiān)決執(zhí)行。這就是我的銷售計(jì)劃，也就是自己管理自己。參加工作的第一年，經(jīng)常都是我一個(gè)人在街道上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，覺得非常難受而且寂寞，有時(shí)也深感銷售工作真讓人痛苦。每逢這時(shí)，我就勉勵(lì)自己說，自己痛苦的時(shí)候別人也痛苦。說老實(shí)話，我想如果銷售工作是一帆風(fēng)順的，也就無所謂自己管理自己了。自己管理自己這個(gè)問題之所以受到重視，是因?yàn)槿魏稳硕疾荒茈S心所欲地去做事情，因?yàn)榻裉煲蝗ゲ环?，人們才要求這么嚴(yán)格。我也經(jīng)常有精神不振的時(shí)候，遇到這種情況，我就會(huì)在星期天去爬山。當(dāng)我一步一步克服了前進(jìn)中的困難攀登到山巔時(shí)，那種激動(dòng)的心情簡直就和接受訂貨、交出貨物時(shí)的激動(dòng)心情完全一樣?！?br />
    銷售員與運(yùn)動(dòng)員一樣，也應(yīng)有毫不氣餒的精神。

    一個(gè)人的思想對(duì)他的行動(dòng)有很大影響。不要對(duì)自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。

    4．自信贏得業(yè)績

    當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí)，言談舉止若能表露出充分的自信，便會(huì)贏得客戶的信任，客戶信任了你，才會(huì)相信你的商品說明，從而心甘情愿地購買你的商品。

    只有自信，才能使客戶產(chǎn)生信任，而信任則是客戶購買你的商品的關(guān)鍵因素。

    自信來自于積極向上的心態(tài)，也是一種積極向上的力量。

    自信是銷售員所必須具備的一種氣質(zhì)。

    那么如何才能表現(xiàn)出你的自信呢？

    首先你必須衣著整齊，挺胸平首，笑容可掬；其次要禮貌周到，對(duì)任何人都親切有禮，細(xì)心應(yīng)對(duì)。這樣，就容易使客戶接受你，從而增強(qiáng)你的自信心。

    如此，你的自信也必然會(huì)自然而然地流露于外表。

    很多銷售員剛開始時(shí)信心百倍，但是無法一直保持這種自信。這是為什么呢？

    因?yàn)殇N售員經(jīng)常是滿腔熱情地敲開客戶家門，卻遭到客戶的冷言冷語，甚至無理謾罵。這樣他們的自信就很容易消失了。

    怎么辦呢？

    這就要看銷售員的自信心是否堅(jiān)強(qiáng)了。

  你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的神情。

    要知道，客戶與你接觸，并不會(huì)在意自己的言行是否得體，而總是在意銷售員的言談舉止。客戶一旦發(fā)現(xiàn)你信心不足，對(duì)你的商品就不會(huì)有什么好感了。即使他認(rèn)為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，但見你急于出手商品，便會(huì)使勁壓價(jià)，就因?yàn)槟闶チ俗孕拧?br />
    由此可見，銷售員在銷售時(shí)必須表露出自信。

    客戶通常比較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的銷售員打交道，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ趧e人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們?cè)趺磿?huì)情愿和一個(gè)對(duì)自己的銷售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那里購買商品呢？

    如果你對(duì)自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會(huì)有一股不達(dá)目的絕不罷休的氣勢(shì)。堅(jiān)持下去，勝利就會(huì)屬于你！[/td][/tr]
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zhaoyuyong

堅(jiān)持下去，勝利就會(huì)屬于你！

獸用B超

受益非淺?。?br /> 對(duì)于我我們做業(yè)務(wù)人員來說，又是一種升華。
感謝鄒經(jīng)理的無私奉獻(xiàn)
謝謝了。