營銷人員的銷售圣經(jīng)——激活你的客戶

AGRIER

世界最杰出的十大推銷大師: 營銷人員的銷售圣經(jīng)

作 者

勞拉

第4節(jié) 激活你的客戶 勞拉

在我的推銷生涯中，最讓我驕傲的是，我把保險推銷給了三菱集團的每一位員工。在這里有必要說明一下，三菱集團有許多子公司，如三菱總公司、三菱銀行，當然也包括明治保險公司。

當我在明治公司站穩(wěn)腳跟后，一個大膽的推銷計劃就在我的腦海中浮出水面：找集團董事長串田萬藏要一份三菱集團全體成員的花名冊，大幅度地推銷保險業(yè)務。
我為自己突破性的構(gòu)想興奮得徹夜難眠，這個計劃只要能夠順利實施，我的業(yè)務不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱有業(yè)務往來的大部分客戶群。

選擇一個比較好的機會后，我信心十足地推開了公司主管推銷業(yè)務的常務董事阿部先生的門，請求他代我向串田董事長要一份三菱集團全體成員的名單，阿部聽完我的計劃后，眼神淡漠地望著我，他那種逼人的目光讓我心里有些發(fā)毛。在我的一再堅持下，阿部先生說：“明治公司的人員是不可以向集團內(nèi)部成員推銷保險的，難道你不知道嗎？”

原來如此，但我并不愿打退堂鼓，我問阿部先生：“常務董事，我能不能自己去找董事長，當面提出請求？”

阿部的目光讓我渾身起雞皮疙瘩，他從鼻腔里擠出一句：“荒謬?！比缓笥终f：“試一下吧?！?

等了幾天后，我終于接到了約見通知。當我懷著激動的心情，來到三菱集團總部，抬頭看見威嚴的三菱大廈時，心頭不由一陣縮緊。

我好不容易通過傳達室被帶到會客廳，卻被冷冷地丟在一旁。華貴的擺設，奇厚無比的地毯，我一坐下就感覺自己像浮在半空的塵埃。經(jīng)過漫長的等待后，我倒在沙發(fā)里迷迷糊糊地睡著了，不知過了多久，我的肩頭被輕拍了幾下。原來是總裁串田先生，他聲音洪亮地問：“找我什么事？”

還未清醒過來的我嚇得差點說不出話來，想了一會兒才小心地講了自己的推銷計劃。

“我想向您要一份……”我的話還沒有說完就被串田截斷：“什么？你以為我會為你介紹保險這玩意？”

事前我也曾想過可能會被拒絕，還精心準備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會輕蔑地把保險業(yè)務說成“這玩意”。

我被激怒了，大聲吼道：“你這混賬的家伙?！蔽颐偷叵蚯翱缌艘徊?，串田連忙后退一步?！澳銊偛耪f保險這玩意，對不對？公司不是一向教育我們說‘保險是正當事'嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回公司去，向全體同事傳播你說的話。”串田被我的舉動驚得目瞪口呆，我直視他幾秒鐘后，轉(zhuǎn)身離去。

走出三菱大廈，我的心里很不平靜，坐在路邊胡思亂想了好長時間?；氐焦?，我向阿部說了事情的經(jīng)過，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，他告訴阿部：“剛才原一平對我惡語相加，我非常生氣，但我再三思慮后，覺得這一規(guī)定確實有失偏差，原一平的計劃是對的，保險公司也是集團的一部分，我們理應為公司貢獻一份力量，幫助擴展業(yè)務……”

隨即，串田就召開了臨時董事會，會上決定，凡是三菱的有關企業(yè)，必須把全部退休金投入明治公司，作為保險金。

晚上我剛到家就接到了串田的電話：“今天實在是失禮之至，你特地來找我，而我居然沒有善待你。明天是假日，若不嫌麻煩，愿你能到舍下一趟。”

第二天，串田不僅對我熱情有加，而且還為我特意訂做一套西裝、襯衫、皮鞋。他說： “一個像樣的推銷員必須有像樣的外表。”

沒想到我的魯莽頂撞居然贏得了董事長的敬重，還獲得了董事長日后充滿善意的全面支援。后來，我逐步實現(xiàn)了自己的宏偉計劃：三年內(nèi)創(chuàng)下了全日本第一的推銷記錄。


在未能吸引準客戶注意力之前，業(yè)務員都是被動的。這時候，不管你講什么，都是對牛彈琴。所以，在恰當?shù)臅r候應設法刺激一下準客戶，引起他的注意，取得談話的主動權(quán)之后，再進行下一步驟。

shaoming

好資料 啊

dbnts

在中國估計早被董事長開除了

bonderic

開除與否就要看是否能遇上素質(zhì)高的老總。