業(yè)務(wù)和采購兩大高手談價(jià)之巔峰對(duì)決!

牧場(chǎng)俠客 · 發(fā)表于 2010-6-20 14:15:28

16元就可以交易的產(chǎn)品看看這兩大高手是如何談成的。

業(yè)務(wù)張先生開始報(bào)價(jià)：30！

采購李小姐：不會(huì)吧，那么貴，好像聽說最多15。（開始就當(dāng)中一刀）

張：哇塞，李小姐，這是你們專業(yè)殺價(jià)手法吧，上來就是攔腰一刀，夠狠。

李：你看著辦吧，要不要做，要做的話報(bào)價(jià)實(shí)在點(diǎn)。（威脅）

張：李小姐，你太厲害了，這都給你看出來了。其實(shí)像你這么有經(jīng)驗(yàn)，肯定知道懂行的業(yè)務(wù)一般開始都不會(huì)報(bào)實(shí)價(jià)的啦（mi魂湯帶轉(zhuǎn)話題，避免談崩））

李：少給我灌mi魂湯。開玩笑，這都看不出來還和你做生意。（明白，但是受用）

張：呵呵，你真不是蓋的，這又給你看出來了。真服了你了。（再來）

李：行了，談?wù)掳?，多少錢？（粗中有細(xì)，回到正題）

張：那你直接給個(gè)價(jià)吧，看看我們能否做得了。（把問題拋給對(duì)方，掌握主動(dòng)）

李：有沒搞錯(cuò)，是你要做生意還是我做啊。（想都別想，以為我傻?。?br />
張：李小姐，非常感謝你的關(guān)照，你就攔腰一刀我都沒命了，怎么做?。?br />
李：那你就是不想做了，那算了吧。（直接殺手锏，看你怎么的）

張：你想想看。一直以來你覺得我像不想和你做生意的嗎？（又轉(zhuǎn)換話題）

李：那道不像。

張：我們交往都快半年了，我的為人，公司的實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量，行業(yè)口碑你是知道的。（導(dǎo)向正思維）

李：是不錯(cuò)。（事實(shí)如此）

張：這么久以來我的工作你是有目共睹的吧，雖然我們還沒開始合作過。（繼續(xù)導(dǎo)）

李：那是，要不我怎么會(huì)找你呢。（同意）

張：首先謝謝你。劈開生意不談，你覺得咱倆交往這么久，不算是很好的朋友但也算是一般的朋友了吧，總不能說是陌生人吧。（談交情）

李：嗯，這倒是。但朋友歸朋友，生意歸生意。（哼，想繞我彎彎）

張：你還真是我碰到的高人，朋友、生意都分得那么清楚。真拿你沒辦法。李小姐，你看咱們算是普通朋友還是好朋友??？（緊追不放，二擇一）

李：好朋友談不上，可以算是普通朋友。

張：那你忍心一刀切嗎？總得多少給我一個(gè)合理的價(jià)吧。（給對(duì)方緩沖）

李：這樣吧，16，你看著辦吧。（奏效，開始松動(dòng)）

張：李小姐，你都是做大事的人，你出手不會(huì)這么小氣吧。真的太低，會(huì)虧本的。

李：看你這么誠心，給你個(gè)機(jī)會(huì)，那你報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)過來。（還是想達(dá)成交易）

張：李小姐，你這么關(guān)照，我也給你報(bào)實(shí)價(jià)吧。陌生客戶萬不得已的情況下我們18會(huì)成交，但是沒有提成，只能充業(yè)績(jī)，我們白干；一般朋友會(huì)關(guān)照按20成交，我們會(huì)有3個(gè)點(diǎn)提成；很好的朋友22，我們有5個(gè)點(diǎn)的提成。當(dāng)然30肯定是高了。李小姐，你不會(huì)真的忍心讓我跟這么久沒提成吧？咱們都是朋友了，你肯定不會(huì)是這樣對(duì)朋友的，是吧？當(dāng)然我們也不會(huì)讓你為難，你看咱倆之間你能關(guān)照那個(gè)價(jià)格，憑你在公司的地位和能力能決定那個(gè)價(jià)錢呢？（柔功+激將）

李：不是這樣說，我也得為公司考慮，但是......這樣吧，19你有提成不。實(shí)在不行我也幫不到你了。（表達(dá)立場(chǎng)，但是也要大家好做）

張：我也知道你很難做，19成交，按現(xiàn)在你們的訂單量肯定是沒得提成的了，這樣吧，你可不可以增加訂單量，這樣的話可以特殊申請(qǐng)，我們還是可以有3個(gè)點(diǎn)提成的。根據(jù)你們的情況可以增加多少量呢？能增加3K最好了。（見好就收，理解對(duì)方的立場(chǎng)，但是不放棄任何一個(gè)增加成交量的機(jī)會(huì)，佩服?。?br />
李：那好吧，總不能讓你白干，省得你有話說咱們不夠朋友。給你增加1.6K的訂單，行不？太多了公司庫存積壓不好。（這叫補(bǔ)空位，于請(qǐng)于理，聽人家說得那樣，增加點(diǎn)訂單也沒太大的損失）

張：可以將就吧，只有盡量向老板申請(qǐng)了。（還在表現(xiàn)委屈）李小姐，你這么有心關(guān)照，我們也不能虧待你啊，還希望你以后多支持呢。這樣吧，我申請(qǐng)到的3個(gè)點(diǎn)提成我也不要了，就留給你喝茶吧，希望你不介意，就算是公司一點(diǎn)心意，這是我們的讓利，同時(shí)也是我對(duì)你的感謝，讓我好對(duì)朋友有個(gè)交代，也對(duì)得起朋友。祝我們以后合作愉快。（其實(shí)5個(gè)點(diǎn)提成16元成交早都在里面了，多爭(zhēng)取的肯定要感謝客戶啦，不過做得是那么的不露聲色，同時(shí)又牢固了客戶關(guān)系。厲害?。?br />

/轉(zhuǎn)載