制度設(shè)計(jì)：《我的方案，讓企業(yè)銷售額一年翻三倍》

牧場(chǎng)俠客 · 發(fā)表于 2010-6-23 19:01:45

來(lái)源：創(chuàng)富志　
　董事長(zhǎng)無(wú)奈之下，病急亂投醫(yī)，再三邀請(qǐng)筆者幫忙看看銷售方面的癥結(jié)所在。接受邀請(qǐng)后，筆者“假模假樣”地通過(guò)求職應(yīng)聘，到公司銷售部門干了大半個(gè)月。結(jié)果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，最終將原有的銷售制度，改造成可自動(dòng)執(zhí)行的制度。實(shí)施一年后，企業(yè)的年銷售額翻了三倍。　　道法自然，無(wú)為而治。這個(gè)道，不是故弄玄虛的高談闊論，而是實(shí)實(shí)在在的客觀規(guī)律。　　現(xiàn)代系統(tǒng)科學(xué)給我們揭示了一條普遍規(guī)律：自組織的活力要高于他組織，自管理的效率要高于他管理?！　o(wú)為而治的理念核心，正是自組織、自管理，因?yàn)樗袑?duì)人的管理，其起點(diǎn)一定是員工的自我管理。　　沒(méi)有自管理，哪來(lái)的他管理？為什么我們不返璞歸真，首先著眼于自管理，而非要舍本逐末，想方設(shè)法強(qiáng)化他管理呢？　　這種自管理，具體到每個(gè)員工身上，則體現(xiàn)為“三自”—自激勵(lì)，自約束，自協(xié)同?！　〉览砗芎?jiǎn)單，沒(méi)有什么激勵(lì)比自己激勵(lì)自己更強(qiáng)烈，沒(méi)有什么約束比自己約束自己更牢靠，沒(méi)有什么協(xié)調(diào)比自己協(xié)調(diào)自己更有效。　　以下，我們就以天津潤(rùn)瑞軒餅業(yè)有限公司（應(yīng)企業(yè)要求，這里采用化名）為例，來(lái)介紹如何運(yùn)用“三自”原則，將原有的規(guī)定改造成可以自動(dòng)執(zhí)行的制度?！　∵@是個(gè)老牌的烘培食品生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品供應(yīng)本地各大超市及批發(fā)部。但2000至2002年，年銷售額總是徘徊在七八百萬(wàn)元之間，銷售部經(jīng)理?yè)Q了兩任，依然不見(jiàn)任何起色。市場(chǎng)占有率不斷下降，生產(chǎn)線開(kāi)開(kāi)停停，企業(yè)掙扎在虧損與盈利的邊界線上?！　《麻L(zhǎng)無(wú)奈之下，病急亂投醫(yī)，再三邀請(qǐng)筆者幫忙看看銷售方面的癥結(jié)所在?！　〗邮苎?qǐng)后，筆者“假模假樣”地通過(guò)求職應(yīng)聘，到公司銷售部門干了大半個(gè)月?！　〗Y(jié)果發(fā)現(xiàn)，作為老字號(hào)，公司的產(chǎn)品在品牌、質(zhì)量、口味、品種、花色等各方面，都挺受客戶認(rèn)可；定價(jià)也隨行就市，向市場(chǎng)看齊。問(wèn)題主要出在銷售部門，集中體現(xiàn)為三點(diǎn)：　　一是激勵(lì)不足。銷售人員實(shí)行“底薪加利潤(rùn)提成”制度。資格越老、工齡越長(zhǎng)，底薪越高（最低1000元，最高4000元）。而提成比率卻是統(tǒng)一的2%，提成比率過(guò)低，業(yè)務(wù)員沒(méi)有太大的積極性去開(kāi)拓市場(chǎng)、發(fā)展客戶?！　《羌s束過(guò)軟。公司內(nèi)部普遍缺乏成本意識(shí)，諸如招待費(fèi)、禮品費(fèi)、差旅費(fèi)，只要有發(fā)票，就能報(bào)銷。銷售部門尤為突出，以手機(jī)話費(fèi)為例，每個(gè)業(yè)務(wù)員每月有400元補(bǔ)貼，無(wú)論業(yè)績(jī)好壞，照補(bǔ)不誤?！　∪菂f(xié)作匱乏。往重了說(shuō)，業(yè)務(wù)員之間壓根不存在什么協(xié)作，彼此不搶單、不拆臺(tái)就算不錯(cuò)了。公司雖然推行“一帶一”的政策，可師傅帶出來(lái)的徒弟，除了學(xué)會(huì)端茶倒水，業(yè)務(wù)上得不到任何指導(dǎo)。老業(yè)務(wù)員掌握客戶聯(lián)系的半壁江山，坐地為王，動(dòng)輒以離職跳槽、帶走客戶相威脅，公司也不敢嚴(yán)加管束?！　♂槍?duì)以上問(wèn)題，結(jié)合企業(yè)實(shí)際及行業(yè)特點(diǎn)，考慮到多數(shù)銷售人員對(duì)經(jīng)濟(jì)利益看得相對(duì)較重，筆者在與管理層多次會(huì)商后，在現(xiàn)有利益分配格局的基礎(chǔ)上，根據(jù)“自激勵(lì)、自約束、自協(xié)同”原則，對(duì)現(xiàn)行銷售制度進(jìn)行了合理改造，使之具有了可自動(dòng)執(zhí)行的屬性?！　∽约?lì)機(jī)制　　國(guó)內(nèi)企業(yè)在銷售激勵(lì)方面，采取的大多是“底薪加銷售提成”或“底薪加凈利潤(rùn)提成”，但在底薪和提成的設(shè)置上，卻往往照搬行業(yè)慣例，而不是根據(jù)企業(yè)的具體情況作具體分析，導(dǎo)致企業(yè)與員工、員工與員工之間分配失衡，銷售激勵(lì)反而起不到激勵(lì)銷售的作用?！　〉降走x擇高底薪還是高提成？提成方式和比率又該如何設(shè)定？這個(gè)話題爭(zhēng)論多年，迄今并無(wú)定論?！　∥覀儚墓镜木唧w實(shí)際出發(fā)（刨去銷售提成，銷售利潤(rùn)率約為20%，兩個(gè)老業(yè)務(wù)員月銷售額穩(wěn)定在10-15萬(wàn)元，普通業(yè)務(wù)員約5-6萬(wàn)元，新業(yè)務(wù)員為1-3萬(wàn)元），根據(jù)自激勵(lì)原則，設(shè)計(jì)出一套銷售人員可自選提成模式的薪酬制度，即提供薪酬方案套餐，將激勵(lì)方式的選擇權(quán)交給銷售人員，由他們根據(jù)自己的實(shí)際情況，每年自行選擇一次?！　?、金牌業(yè)務(wù)員序列：實(shí)行“無(wú)底薪高提成、分段遞增”的銷售激勵(lì)制度。　　具體來(lái)說(shuō)，月銷售額在10萬(wàn)元以內(nèi)，提成比率為4.5%；10-20萬(wàn)元，提成比率為5%；20-30萬(wàn)元，提成比率為5.5%。依此類推，直至120萬(wàn)元以上，統(tǒng)一按10%來(lái)發(fā)放提成。　　顯然，這一方案適用于那些老業(yè)務(wù)員，他們已穩(wěn)定擁有較多客戶資源，并且還有較大潛力?！　∠啾戎?，在原來(lái)薪酬模式下，月銷售額10萬(wàn)元，收入為4000＋10萬(wàn)×20%×2%＝4400元，月銷售額20萬(wàn)元，收入為4800元。　　而按照新方案，月銷售額10萬(wàn)元，收入為4500元，達(dá)到20萬(wàn)元，月收入1萬(wàn)元；達(dá)到30萬(wàn)元，則月收入激增至1.65萬(wàn)元?！　?、銀牌業(yè)務(wù)員序列：實(shí)行“低底薪高提成、分段遞增”的銷售激勵(lì)制度?！　【唧w來(lái)說(shuō)，月底薪為1000元。月銷售額在5萬(wàn)元以內(nèi)，提成比率為3%；5-10萬(wàn)元，提成比率為3.5%；10-20萬(wàn)元，提成比率為4%。依此類推，直至120萬(wàn)元為限?！　★@然，這一方案適用于那些擁有部分客戶資源和一定經(jīng)驗(yàn)的普通業(yè)務(wù)員?！　∠啾戎拢谠瓉?lái)的模式下，工資2000元，月銷售5萬(wàn)元，收入為2200元；月銷售10萬(wàn)元，收入為2400元?！　《凑招路桨福落N售額5萬(wàn)元，收入為2500元；達(dá)到10萬(wàn)元，則其收入增至4500元?！　?、銅牌業(yè)務(wù)員序列：實(shí)行“高底薪低提成、分段遞增”的銷售激勵(lì)制度。　　具體來(lái)說(shuō)，月底薪為1500元，月銷售額在2.5萬(wàn)元以內(nèi)，提成比率為1.5%；2.5-5萬(wàn)元，提成比率為2%；5-10萬(wàn)元，提成比率為2.5%；10-20萬(wàn)元，提成比率為3%；依此類推?！　★@然，這一方案適用于那些擁有少量客戶資源的新業(yè)務(wù)員?！　∠啾戎拢谠瓉?lái)的模式下，工資1000元，月銷售額2.5萬(wàn)元；月收入為1100元；月銷售額5萬(wàn)元，收入為1200元。而按照新方案，月銷售額2.5萬(wàn)元，收入為1875元；達(dá)到5萬(wàn)元，則收入變?yōu)?500元?！　o(wú)底薪、高提成的制度優(yōu)點(diǎn)，是便于企業(yè)成本控制，亦能極大激發(fā)銷售人員的積極性。缺點(diǎn)是新人難招、忠誠(chéng)度低、流失率高?！　「叩仔健⒌吞岢蓜t反之，養(yǎng)著人不出活?！　《碌男匠晏撞椭贫葘?shí)行多種模式并行，由員工自行權(quán)衡、自行選擇，并在不同序列間設(shè)置了兩個(gè)轉(zhuǎn)換的關(guān)節(jié)點(diǎn)：月銷售5萬(wàn)元和10萬(wàn)元。　　銅牌和銀牌的轉(zhuǎn)換關(guān)節(jié)點(diǎn)為5萬(wàn)元，在此之前，選銅牌合算，在此之后，選銀牌合算；銀牌和金牌的轉(zhuǎn)換關(guān)節(jié)點(diǎn)為10萬(wàn)元，在此之前，選銀牌合算，在此之后，選金牌合算?！　∵@種設(shè)計(jì)，可以誘導(dǎo)老業(yè)務(wù)員選擇無(wú)底薪高提成，同時(shí)也為新人提供較高生活保障，這樣既有助于激發(fā)老員工的潛力，又有利于新員工的培養(yǎng)?！　≈圆捎镁€性分段遞增，而不是其他復(fù)雜函數(shù)，是為了化繁為簡(jiǎn)，讓員工一看便知，省去了許多口舌?！　∮捎谛碌男匠曛贫却_保了不同序列的業(yè)務(wù)員月收入比原來(lái)只多不少，加之給予新舊模式轉(zhuǎn)換的緩沖期，因而得以順利實(shí)施。　　一年后，潤(rùn)瑞軒的年銷售額迅速增長(zhǎng)到2200萬(wàn)元，三個(gè)選擇金牌序列的業(yè)務(wù)員，其月收入也分別激升至1.1萬(wàn)元到2.3萬(wàn)元不等?！　‘?dāng)時(shí)管理層也曾質(zhì)疑：如果業(yè)務(wù)員月銷售額達(dá)到120萬(wàn)元，提成最高每月能拿12萬(wàn)，似乎太恐怖了，企業(yè)豈不是給業(yè)務(wù)員打工了？　　筆者的答復(fù)是：公司少賺點(diǎn)，換來(lái)大發(fā)展。要想把蛋糕做大，如果分配不向能使蛋糕做大的人傾斜，蛋糕是做不大的。一個(gè)人能干十個(gè)人的活，那就讓他拿十個(gè)人的收入，企業(yè)還少了一大堆的人頭和管理費(fèi)用。