戰(zhàn)勝自我 成就銷售

海綿

損害最大的地方在哪

　　幸運的是，你可以采取幾個具體步驟，來對付你自己或你的銷售隊伍中客戶拜訪的膽怯心理。首先使用以下方法找到膽怯心理給你帶來的損害最大的地方。

　　仔細觀察銷售活動，發(fā)現(xiàn)趨勢與傾向。找到銷售活動的總體缺陷并不困難，這表明你的團隊存在上述的銷售膽怯等問題。不妨對某些具體問題進行檢查，比如客戶推薦。在這方面的欠缺可能會導致對客戶推薦的排斥，也就是說，沒有要求現(xiàn)有客戶推介其他客戶，或者是沒能很好跟蹤被推介的客戶。有些銷售人員試圖掩蓋這一事實，并為此強詞奪理：“客戶推介對我的行業(yè)/客戶根本不靈?！?br />
　　在銷售拜訪時注意觀察。在應該了解客戶業(yè)務時是否及時詢問？你或你的隊員是否不好意思詢問？你作為銷售經(jīng)理是否就此結束銷售？不好意思要求客戶下單的情況非常普遍，這種銷售拜訪不情愿被稱為“退縮傾向”。

　　核查用電話聯(lián)系潛在客戶的行為是否得力。如果“電話推銷”對于你或你的銷售代表非常重要，請核查打電話的頻率和質(zhì)量。當你發(fā)現(xiàn)這方面力度不夠時，很可能銷售中的膽怯心理已經(jīng)滲透到電話聯(lián)系中，甚至對高層經(jīng)理人也會帶來明確的負面影響。

　　做一次銷售偏好的評估。這是一種有效的工具，可以量化具體的困難，并提出克服銷售拜訪膽怯問題的合理步驟。這種方法還提供了一種證據(jù)材料，非?？陀^地向你的銷售隊伍展示出那些改進領域的整體情況。

　　對癥下藥

　　一旦你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了問題并對問題做出了評估，你就已作好準備采取措施減少和消除你自己或你的銷售隊伍的膽怯心理。根據(jù)你團隊的具體問題對癥下藥，確定需要采取哪種措施。下面是一些例子。

　　準備過分。一個主管用一種非常簡單的方法就解決了這一問題。在上午工作幾個小時后，他將那些有此“病癥嫌疑”的銷售代表逐出辦公室。這就能防止沒完沒了的準備，這些用來準備的時間，可以用來尋找潛在客戶并進行銷售。

　　怯場。另一個主管規(guī)定其銷售隊伍的每個成員必須參加一個專業(yè)協(xié)會。在幫助演講者提高表達水平的協(xié)會里面練習演講，有助于使最膽怯的人也變得大方自信，并且盼望當眾推介的機會?？朔@種膽怯心理，不僅可防止怯場，在銷售拜訪膽怯的其它方面也能取得突破。退縮。盡管角色扮演是銷售專業(yè)人員最不喜歡的鍛煉活動，但它常常是請求潛在客戶來購買的演練。在實際銷售的機會出現(xiàn)時，重復這樣的行為就會更容易。

　　過度專業(yè)。只要了解到這一傾向會妨害銷售業(yè)績這一點就足夠了。在許多情況下，了解問題就等于解決了問題的一大半，這就是很好的范例。過度專業(yè)往往使?jié)撛诳蛻艉弯N售機會擦肩而過，銷售專業(yè)人員可以采取簡單直接的步驟，減少或消除這些行為。

　　請注意，銷售經(jīng)理同樣會遭受銷售拜訪膽怯心理之累，它會給銷售隊伍帶來更大的損害。不斷尋找并根治在銷售拜訪各種膽怯表現(xiàn)，將徹底掃除你成功道路上的一切障礙。

微生態(tài)岳陽

很好的資料，學習了。