誰(shuí)說(shuō)一山不能存兩虎－－同區(qū)域多個(gè)飼料經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作

朱習(xí)春

　　A品牌是全國(guó)10大飼料品牌之一，王經(jīng)理所轄的B縣是養(yǎng)殖大縣，飼料需求旺盛，每月飼料需求量不低于2000噸，而A品牌在B縣的銷(xiāo)售只有一個(gè)一級(jí)商——戴老板，其每月銷(xiāo)量不足100噸。戴老板經(jīng)銷(xiāo)A品牌已有10余年的歷史，其發(fā)家史是伴隨A品牌一起成長(zhǎng)的，戴老板高峰期每月銷(xiāo)售A品牌飼料達(dá)到600噸。生意一步步做大，而戴老板越來(lái)越缺乏激情，每天沉溺于吃喝玩樂(lè)。A品牌在B縣銷(xiāo)量大幅滑坡，銷(xiāo)量掉到每月不足100噸。王經(jīng)理下定決心：再尋找和開(kāi)發(fā)一個(gè)有實(shí)力的一級(jí)商。通過(guò)調(diào)查與篩選，王經(jīng)理選擇了黃老板。黃老板是非飼料經(jīng)銷(xiāo)商，他以前經(jīng)營(yíng)小煤窯，年輕有沖勁，有一定的經(jīng)濟(jì)頭腦，有很強(qiáng)的資金實(shí)力。通過(guò)分品種經(jīng)營(yíng)，指定專(zhuān)人定點(diǎn)幫助黃老板開(kāi)發(fā)零售終端網(wǎng)點(diǎn)和終端宣傳與推廣，黃老板的A品牌飼料的銷(xiāo)量不到1年的時(shí)間，由20噸/月增到到200噸/月，令人驚奇的是戴老板的銷(xiāo)量不但沒(méi)下降，反而增加到了130噸/月。
　　為什么同一區(qū)域要開(kāi)發(fā)兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的經(jīng)銷(xiāo)商?
　　1、銷(xiāo)售人員要吃飯。很多廠家給銷(xiāo)售人員下達(dá)每年銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售任務(wù)都會(huì)比上年有很大幅度的增長(zhǎng)。銷(xiāo)售人員要完成廠家的銷(xiāo)售任務(wù)，就必須確保所轄市場(chǎng)銷(xiāo)量與市場(chǎng)份額的大幅增長(zhǎng)，而很多市場(chǎng)可能廠家已開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)多年，屬于老市場(chǎng)，空白市場(chǎng)有限，而老客戶也沒(méi)有多大的銷(xiāo)售潛力可以發(fā)揮了。銷(xiāo)售人員要生存，要吃飯，就應(yīng)該考慮開(kāi)發(fā)第二家甚至第三家客戶，通過(guò)開(kāi)發(fā)新的客戶來(lái)增加銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)份額;
　　2、原有經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)話。很多廠家在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)時(shí)，一般采取“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制”，市設(shè)一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)，縣設(shè)一個(gè)批發(fā)點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街設(shè)一個(gè)零售點(diǎn)。獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)在讓經(jīng)銷(xiāo)商安心經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品、有效的防止經(jīng)銷(xiāo)商之間殺價(jià)等方面發(fā)揮著積極的作用。但經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)關(guān)注的是利潤(rùn)，廠家重點(diǎn)關(guān)注的是銷(xiāo)量，兩者很難走到一起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商不是找廠家促銷(xiāo)，就是找廠家要降價(jià)。只要廠家稍微有點(diǎn)政策不到位，經(jīng)銷(xiāo)商可能就經(jīng)銷(xiāo)別的產(chǎn)品去了。經(jīng)銷(xiāo)商的流失，就意味著某一區(qū)域廠家市場(chǎng)全盤(pán)崩潰。區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)太大;
　　3、產(chǎn)品銷(xiāo)售很沉悶。經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有壓力，不會(huì)全身心推廣廠家產(chǎn)品，鋪貨率不高，終端零售網(wǎng)點(diǎn)不多，市場(chǎng)表現(xiàn)沉悶，市場(chǎng)難以形成強(qiáng)大沖擊力，廠家產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額難以快速增長(zhǎng)。若同一區(qū)域開(kāi)發(fā)2家經(jīng)銷(xiāo)商，一則經(jīng)銷(xiāo)商之間可以相互競(jìng)爭(zhēng)，只有相互競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商才能相互繁榮，市場(chǎng)才能充滿活力;二則廠家的鋪貨率和品牌影響力將大幅提升，可在市場(chǎng)上形成強(qiáng)大的沖擊力;
　　4、原有經(jīng)銷(xiāo)商缺乏激情。很多經(jīng)銷(xiāo)商系小攤小貶起家，沒(méi)有很大的抱負(fù)，一旦生意做大到一定程度后，賺有一些錢(qián)后，思想開(kāi)始保守，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)的激情完全消失。廠家若將銷(xiāo)售達(dá)成完全系在這些經(jīng)銷(xiāo)商的身上，就只有一個(gè)結(jié)果：失敗。這時(shí)，廠家只有再開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，一則激活原有經(jīng)銷(xiāo)商的斗志，二則彌補(bǔ)原有經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售不足;
　　哪些市場(chǎng)開(kāi)發(fā)兩個(gè)及兩個(gè)以上經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)慎重?
　　并不是所有的市場(chǎng)都必須和應(yīng)該開(kāi)發(fā)兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的經(jīng)銷(xiāo)商，有的市場(chǎng)可能再增加一名經(jīng)銷(xiāo)商，其結(jié)果將是“1+1〈1”。哪些市場(chǎng)開(kāi)發(fā)兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該慎重呢?
　　1、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家尚未建立良好客情關(guān)系。廠家剛成功開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商不久，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家關(guān)系尚處于磨合階段，經(jīng)銷(xiāo)商還在考察廠家及廠家產(chǎn)品，對(duì)廠家產(chǎn)品還處于試銷(xiāo)狀態(tài)。這時(shí)，廠家若再開(kāi)發(fā)另一家經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家產(chǎn)生不信任感，從而放棄對(duì)廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)，最終導(dǎo)致廠家開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商流失一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商;
　　2、廠家品牌基礎(chǔ)薄弱。廠家產(chǎn)品剛上市不久，廠家缺乏強(qiáng)有力的品牌宣傳與推廣，廠家品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度、美譽(yù)度不高，終端品牌基礎(chǔ)薄弱，需求不旺。廠家不應(yīng)急于發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家要將主要的精力、資源、政策，重點(diǎn)扶持現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，將現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售做穩(wěn)做強(qiáng)，與現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的客情關(guān)系;
　　3、現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商很優(yōu)秀?，F(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商高度敬業(yè)，市場(chǎng)開(kāi)拓能力又強(qiáng)，對(duì)廠家很忠誠(chéng)，公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，廠家在新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之前，應(yīng)該綜合權(quán)衡開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商可能對(duì)原有經(jīng)銷(xiāo)商是否有影響，影響多大，必須確保新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)“1+1〉1”。如果新開(kāi)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商而流失一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，廠家的代價(jià)太大;
　　4、區(qū)域市場(chǎng)上沒(méi)有合適的經(jīng)銷(xiāo)商可供選擇。開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商廠家應(yīng)該堅(jiān)持“寧缺勿濫”，如果區(qū)域市場(chǎng)上沒(méi)有合適的經(jīng)銷(xiāo)商千萬(wàn)不要開(kāi)發(fā)隨便開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商。廠家開(kāi)發(fā)一個(gè)不適合廠家要求和標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，不但對(duì)廠家市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售的提高沒(méi)有好處，反而會(huì)將廠家原來(lái)有序的市場(chǎng)價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)沖得混亂不堪，最終廠家難以收拾殘局;
　　哪些市場(chǎng)適合開(kāi)發(fā)兩個(gè)甚至兩個(gè)以上的經(jīng)銷(xiāo)商呢?
　　1、市場(chǎng)容量和潛力很大，現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力和能力有限，廠家花費(fèi)了很多的精力，銷(xiāo)售卻多年來(lái)一直沒(méi)有太大的起色。當(dāng)廠家處于這種狀態(tài)時(shí)，可以考慮分品牌分品種或者分區(qū)域經(jīng)營(yíng)，再開(kāi)發(fā)一家經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)兩家經(jīng)銷(xiāo)商相互競(jìng)爭(zhēng)，在平靜的市場(chǎng)上拋起一股廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售沖擊波，提升廠家產(chǎn)品市場(chǎng)影響力。
　　2、現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有將廠家產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品來(lái)銷(xiāo)售，甚至限制廠家產(chǎn)品的銷(xiāo)售，廠家產(chǎn)品一直處于補(bǔ)充或者輔助的銷(xiāo)售地位。處于這種狀態(tài)的廠家，可以考慮開(kāi)發(fā)能夠?qū)S家產(chǎn)品置于主推地位的經(jīng)銷(xiāo)商。
　　3、由于現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商缺乏激情或者該經(jīng)銷(xiāo)商引進(jìn)了其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售開(kāi)始走下坡路，廠家與該經(jīng)銷(xiāo)商做了大量的工作后，仍然沒(méi)有改變。處于這種狀態(tài)的廠家，可以考慮再開(kāi)發(fā)一家經(jīng)銷(xiāo)商，一則防止原經(jīng)銷(xiāo)商背叛廠家而導(dǎo)致廠家市場(chǎng)崩盤(pán)，二則對(duì)原經(jīng)銷(xiāo)商制造一種競(jìng)爭(zhēng)的壓力。
　　如何在已有經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商?
　　第一步：充分調(diào)查和了解市場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商，做到知已知彼知
　　廠家不能隨隨便便在同一區(qū)域市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)兩家甚至兩家以上的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家銷(xiāo)售人員應(yīng)該調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)布局、廠家產(chǎn)品在現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商處的銷(xiāo)售現(xiàn)狀及現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、心態(tài)等綜合素質(zhì)與能力狀況、擬開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力、心態(tài)、網(wǎng)絡(luò)分布、能力、需求等狀況。在充分了解市場(chǎng)與現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商及擬開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)，明晰現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商可能的反應(yīng)，擬開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)廠家產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)和目的及可能達(dá)到的銷(xiāo)售效果，權(quán)衡“1+1”是大于1還是小于1，最終確定是否能再開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，若能開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。
　　第二步：與現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商策略性地溝通，使現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商默認(rèn)、理解、甚至支持廠家新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商
　　在已有經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商，最難過(guò)的坎是現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商這道坎。由于大部分經(jīng)銷(xiāo)商思想比較的封閉，他們普遍認(rèn)為在同一市場(chǎng)上再開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，就是分割他們的蛋糕，新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量增長(zhǎng)，他們銷(xiāo)量將會(huì)減少。如果廠家不做通現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的工作，冒然開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商，將會(huì)惹怒現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商，不僅會(huì)造成現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的流失，還有可能導(dǎo)致現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商與廠家為敵，經(jīng)常以說(shuō)廠家壞話、惡意爛價(jià)等行為干擾廠家正常的市場(chǎng)銷(xiāo)售，最終廠家的產(chǎn)品很難在該市場(chǎng)上立足。
　　如何做通原有經(jīng)銷(xiāo)商的工作呢?首先你可以告訴現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商你的銷(xiāo)售任務(wù)增加，今年能否吃飽飯，完全指望現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商，并與探討這塊市場(chǎng)如何做大，探詢(xún)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的一些想法，尋找突破口。接下來(lái)向現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商介紹XX廠家或者公司XX區(qū)域是如何在同一區(qū)域開(kāi)發(fā)兩家甚至兩家以上經(jīng)銷(xiāo)商最終互競(jìng)共榮的成功案例，并將此案例展開(kāi)與現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行討論：為什么要在同一市場(chǎng)開(kāi)發(fā)兩家甚至兩家以上的經(jīng)銷(xiāo)商?開(kāi)發(fā)兩家以上的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商有何好處?兩家經(jīng)銷(xiāo)商共同運(yùn)作一個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的主要顧慮?最后使現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商心服口服的接受廠家再開(kāi)發(fā)一家新經(jīng)銷(xiāo)商的思路。
　　第三步：要兼顧原有經(jīng)銷(xiāo)商的利益，給予原有經(jīng)銷(xiāo)商一定的好處和保證
　　廠家應(yīng)做到“飲水思源”，要尊重和考慮原有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于廠家產(chǎn)品在該市場(chǎng)上的銷(xiāo)售與立足的貢獻(xiàn)，廠家可以給予原有經(jīng)銷(xiāo)商一定的市場(chǎng)管理費(fèi)或者坐莊費(fèi)。這樣，既能保證原有經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)流失，又能保證原有經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)阻礙新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商推廣和銷(xiāo)售廠家產(chǎn)品。
　　第四步：要幫助新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售，幫助原有經(jīng)銷(xiāo)商鞏固市場(chǎng)
　　只要產(chǎn)品到了經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里，貨款回籠了，銷(xiāo)售就算成功了。這絕對(duì)不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的行為。一個(gè)新的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)成功，這不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。廠家銷(xiāo)售人員應(yīng)該與新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同銷(xiāo)售，幫助新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)，做好品牌宣傳與推廣工作。特別是在已有經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)該如此。因?yàn)榭赡芎芏嘟K端零售網(wǎng)點(diǎn)只知道原有的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品，廠家銷(xiāo)售人員就應(yīng)該與新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商一道向終端零售網(wǎng)點(diǎn)介紹新的經(jīng)銷(xiāo)商，向他們說(shuō)明原經(jīng)銷(xiāo)商與新經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品的差異化區(qū)別，幫助新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使之成長(zhǎng)為與原經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)均力敵。
　　交了新朋友，不能忘記老朋友，廠家也要投入一些人力、財(cái)務(wù)，銷(xiāo)售人員也要經(jīng)常性的拜訪原有經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行感情上的聯(lián)絡(luò)與溝通，對(duì)原有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效地支持和幫助，幫助原有經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)和鞏固銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，處理一些投訴，搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)等等，使原有經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到公司的關(guān)懷依舊。
　　第五步：互競(jìng)共榮，保持市場(chǎng)的活力
　　有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展，新經(jīng)銷(xiāo)商扶持到一定程度后，廠家應(yīng)該堅(jiān)持公平、公正、公開(kāi)的原則，制定一定的規(guī)則與游戲，讓新老兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有序競(jìng)爭(zhēng)，使新老經(jīng)銷(xiāo)商感受到競(jìng)爭(zhēng)的壓力，共同做大市場(chǎng)，促進(jìn)公司產(chǎn)品市場(chǎng)的繁榮和持久的活力。

yyy860615

這就是策略

kokofu

一公一母或者一公多母，防止母虎斗毆就行咯
動(dòng)物行業(yè)，用動(dòng)物的辦法解決