產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)和客戶貢獻(xiàn)系數(shù)是？

朱習(xí)春

請(qǐng)教一下產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)和客戶貢獻(xiàn)系數(shù)是指何，如何評(píng)價(jià)

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什么是產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)？產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)既是企業(yè)從財(cái)務(wù)角度衡量產(chǎn)品對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大小的一個(gè)標(biāo)尺，也是企業(yè)從營(yíng)銷角度衡量產(chǎn)品對(duì)自身市場(chǎng)重要程度大小的一個(gè)標(biāo)尺?！?br />
　　企業(yè)及區(qū)域?qū)氘a(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)的重點(diǎn)步驟如下：　

　　1.企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品貢獻(xiàn)度設(shè)定產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)。
　　
　　產(chǎn)品貢獻(xiàn)度一般從兩個(gè)方面衡量：一是產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)及預(yù)期利潤(rùn)貢獻(xiàn)；二是產(chǎn)品的銷量貢獻(xiàn)及預(yù)期銷量貢獻(xiàn)。產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)設(shè)定方法有兩種：　

　　（1）對(duì)于企業(yè)有利潤(rùn)貢獻(xiàn)（或有預(yù)期利潤(rùn)貢獻(xiàn)）且對(duì)市場(chǎng)具有正向作用的產(chǎn)品，貢獻(xiàn)系數(shù)為大于1的某個(gè)數(shù)字；對(duì)于企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)小且對(duì)市場(chǎng)重要程度呈遞減狀態(tài)的產(chǎn)品，貢獻(xiàn)系數(shù)設(shè)定在0與1之間；界于上述兩類產(chǎn)品之間的產(chǎn)品，貢獻(xiàn)系數(shù)為1?！?br />
　?。?）企業(yè)先從利潤(rùn)貢獻(xiàn)和銷量貢獻(xiàn)的角度找出一支產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)可設(shè)定為1的產(chǎn)品；然后，把其他產(chǎn)品與該產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度進(jìn)行比較，貢獻(xiàn)度大于該產(chǎn)品的產(chǎn)品，貢獻(xiàn)系數(shù)設(shè)定為1以上的數(shù)字；貢獻(xiàn)度小于該產(chǎn)品的產(chǎn)品，貢獻(xiàn)系數(shù)設(shè)定在0與1之間?！?

　　2.產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)須結(jié)合不同區(qū)域“小步快跑”地導(dǎo)入?！?br />
　　不同區(qū)域市場(chǎng)需要不同的產(chǎn)品體系，在企業(yè)層面制訂的產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)的框架下，區(qū)域經(jīng)理需要結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作策略與上級(jí)進(jìn)行溝通，制訂符合本區(qū)域運(yùn)作的產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)?！?

　　產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)的導(dǎo)入要“小步快跑”。在導(dǎo)入之初，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)有一個(gè)適應(yīng)周期。在適應(yīng)周期內(nèi)，不同產(chǎn)品之間的貢獻(xiàn)系數(shù)差距不宜過(guò)大，以防止業(yè)務(wù)人員一個(gè)月下來(lái)辛苦創(chuàng)造的銷售額被“大打折扣”，因此在這個(gè)階段，應(yīng)保證區(qū)域總體的銷售貢獻(xiàn)度略大于當(dāng)月的銷售額。比如某區(qū)域當(dāng)月銷售額為950萬(wàn)元，按各產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)核算后，該區(qū)域的銷售貢獻(xiàn)度為1000萬(wàn)元，以此大大提高業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)核算法的積極性。在業(yè)務(wù)人員適應(yīng)該核算法后，再逐漸拉開(kāi)不同產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)之間的差距，以進(jìn)一步刺激并推動(dòng)業(yè)務(wù)人員完成整個(gè)產(chǎn)品體系的推廣，而不是偏重于銷售“好賣的產(chǎn)品”?！?

　　3.產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)要隨環(huán)境和時(shí)間的變化而調(diào)整?！?br />
　　產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)不是一成不變的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)需求的變化，產(chǎn)品的重要程度在發(fā)生變化；隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品的生命周期也在發(fā)生變化。區(qū)域經(jīng)理要結(jié)合上述變化及時(shí)提出產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)的調(diào)整意見(jiàn)，報(bào)上級(jí)主管審批?！?

　　4.用產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)衡量業(yè)務(wù)人員績(jī)效?！?br />
　　導(dǎo)入產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)考核法后，完成同樣銷售額的業(yè)務(wù)人員給企業(yè)創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度往往是不一樣的。
　　
　　比如：甲、乙兩個(gè)業(yè)務(wù)員某月的銷售目標(biāo)是110萬(wàn)元，一個(gè)月下來(lái)兩人都完成了100萬(wàn)元的銷售額，兩人銷售目標(biāo)的達(dá)成率卻是不一樣的，因?yàn)榧淄瓿闪水a(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)為1.5的A產(chǎn)品30萬(wàn)元，產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)為1的B產(chǎn)品50萬(wàn)元，產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)為0.8的C產(chǎn)品20萬(wàn)元；乙完成了產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)為1.5的A產(chǎn)品10萬(wàn)元，產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)為1的B產(chǎn)品30萬(wàn)元，產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)為0.8的C產(chǎn)品60萬(wàn)元。按照產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)考評(píng)的結(jié)果如下：　

　　甲的銷售貢獻(xiàn)度=30萬(wàn)×1.5+50萬(wàn)×1+20萬(wàn)×0.8=111萬(wàn)(元）　

　　乙的銷售貢獻(xiàn)度=10萬(wàn)×1.5+30萬(wàn)×1+60萬(wàn)×0.8=93萬(wàn)(元)　

　　因此，同樣是完成100萬(wàn)元的銷售額，甲的銷售目標(biāo)達(dá)成率為100%，而乙的銷售目標(biāo)達(dá)成率只有84.5%。

　　通過(guò)上述案例及產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)的導(dǎo)入步驟可以發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)雖然只是一個(gè)個(gè)小數(shù)字，但它們可以把業(yè)務(wù)人員自身的利益與企業(yè)的利益、市場(chǎng)的需要捆綁起來(lái)，既調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性，又給他們施加了壓力。各區(qū)域業(yè)務(wù)人員在產(chǎn)品貢獻(xiàn)系數(shù)這一“指揮棒”下，將逐漸從一開(kāi)始“不得不做”的狀態(tài)，過(guò)渡到后來(lái)“高高興興”地承擔(dān)起一支支產(chǎn)品的“保姆”職責(zé)，進(jìn)而為企業(yè)撬起一個(gè)優(yōu)良的產(chǎn)品體系。

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客戶貢獻(xiàn)率：如果公司一年有100萬(wàn)毛利，假設(shè)只有兩個(gè)客戶A和B. A客戶創(chuàng)造80萬(wàn)，B客戶創(chuàng)造20萬(wàn), A公司的客戶貢獻(xiàn)率為80%，B公司的客戶貢獻(xiàn)率為20%。