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[align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]飼料營銷八十法淺析（縮略版）[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]有人說：“飼料銷售在中國已經有[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]30[/size][/font][font=宋體][size=12pt]多年的歷史了，從無到有，從小到大，中國的飼料銷售已經經歷了發(fā)達國家一個世紀的歷程。僅僅飼料的銷售，已經足以讓專家不斷論證、讓學者作為課題來研究，各種套路和花樣層出不窮。有理論的，有實戰(zhàn)的；有正規(guī)的，有八路的，（有泊來的、也有國粹的）等等?！蹦敲?，飼料銷售到底有多少種方法？可能沒有幾個人能說得清楚。因此，有必要總結一下。然而，不看不知道，一看嚇一跳，林林種種竟然有八十種之多。如果說，有人拿這其中的五十種，加一點從老子、孫子那里弄來的學說。大言不慚地跑到廠家，騙個十萬八萬，不成問題（一種兩千）。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]然而，孰不知，現階段的現實狀況下，這些方法和手段已經很難完美奏效了，很多人已經為此失敗過或者付出過代價。特別是，那么多的理論、技巧、實例，又有哪一個銷售人員記得住、學得來、用得好？難道為了區(qū)區(qū)[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]8[/size][/font][font=宋體][size=12pt]噸料，人人都得成為營銷大師？而臨陣之時，我們到底要用哪一種呢？這就好比學生時代，有一本書，叫《作文一千個怎么辦》，一千個呀，其實只要一個“寫不出來怎么辦”，就可以了。而飼料銷售，你只要告訴銷售人員，“如何賣出去”，也就夠了?？善珱]有一種方法，可以戰(zhàn)無不勝。那么，是不是飼料的銷售再也沒有波瀾壯闊的舉措了呢？不是的！[/size][/font]
[b][font=宋體][size=12pt]“如何用最簡單的方法賣出去”這種方法真的可以有[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]（這也是我寫本文的目的）。而要說這種方法，還得要從舊有的方法談起。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]因為，一方面，有比較才能有鑒別；另一方面，許多企業(yè)、企業(yè)銷售人員興許也會從中獲得些許啟迪（有人也許不屑）。不錯，這些方法和手段已經很難完美奏效了，但絕不是一無是處，每年一億七千萬噸的飼料，不也都賣出去了？人們完全可以“堵住漏洞、科學組合、聯系各自實際”，創(chuàng)出一套一套新的銷售方法來。這就好比武俠小說中，有一種說法。武功的最高境界，那就是“無招勝有招”。那么什么叫“無招勝有招”呢？也就是說，對方根本就不知道他從哪出招、如何出招，這種“無招”又如何破解呢？據說要練到這種程度，要在很好的基本功的基礎上，先學諸多的招。然后再把這些招“忘了”（實際是不受拘束了），才能練出高超的武功。而看完這八十法，說不定有人就大徹大悟成了所謂的營銷專家呢。而就算沒有能夠，那也不要緊，那就看看我八十法后面的分析，以及我的《“爺爺”飼料銷售法》又名《賣方市場飼料銷售法》[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]飼料營銷八十法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]事實上，營銷應該分為兩個部分：主要的是“營”，其次才是“銷”。而“營”是“經營”，[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]“銷”是“銷售”。（太簡單是嗎？）而經營是要企業(yè)來做的，企業(yè)不“營”，銷售人員若真的能“把黃土賣成黃金”，還賣飼料干嘛！因此，從企業(yè)的角度來說，有如下一些銷售方法。（鑒于我們不去模仿，我就簡單一說）[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]一[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]堵缺法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=Verdana][size=12pt]1979[/size][/font][font=宋體][size=12pt]年，隨著中國的改革開放，正大集團和康地集團共同投資成立了中國第一家外商投資農牧企業(yè)，也是編號為“深圳[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]0001[/size][/font][font=宋體][size=12pt]”的中國第一家外資企業(yè)[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]-[/size][/font][font=宋體][size=12pt]－－康地正大國際集團有限公司。到今天已經發(fā)展成為一個擁有[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]1600[/size][/font][font=宋體][size=12pt]名員工，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]9[/size][/font][font=宋體][size=12pt]億多元資產，年完全飼料生產能力[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]144[/size][/font][font=宋體][size=12pt]萬噸，年復合預混料生產能力[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]6[/size][/font][font=宋體][size=12pt]萬噸的大型企業(yè)集團公司。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]而現如今，中國飼料銷售再想找到一塊凈土，那簡直是太難了。完全空白的市場，徹徹底底是沒了。那就只好去外國了。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]二[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]空白法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]有一種說法，凡是飼料企業(yè)能提供其產品或服務的地區(qū)，都可以認為是企業(yè)的空白區(qū)域市場。目前，由于進入、退出飼料行業(yè)的門檻比較低，豐厚的利潤會召來眾多新的飼料企業(yè)加入，競爭的殘酷，不僅來自原料漲價，更多的是企業(yè)的“優(yōu)惠”而利潤微薄，所以，局限于某一地區(qū)的飼料企業(yè)，無論是為了長遠也好，規(guī)避也罷，都希望開辟空白區(qū)域飼料市場。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]然而，空白區(qū)域往往是養(yǎng)殖業(yè)落后的區(qū)域。要么養(yǎng)殖業(yè)沒有形成規(guī)模，或者養(yǎng)殖零星且分散；要么分銷模式渠道小，流通量少，管理困難費用高；要么早已有人捷足先登，找不到合適的中間商。因此，越來越多的企業(yè)意識到開發(fā)空白市場中間商的重要性，中間商也就成了企業(yè)開發(fā)空白市場所競爭的焦點。競爭的結果是，哪家企業(yè)給中間商的優(yōu)惠條件多，中間商就選擇哪家企業(yè)。為了能拉到中間商，有些企業(yè)可以把飼料產品先賒帳給中間商，等銷完貨后再收賬。當發(fā)現越來越多的養(yǎng)殖糾紛不斷出現的時侯，賒出去的那部分貨款也隨之沉沒于市場之中。而有些飼料企業(yè)，明明只有區(qū)區(qū)五萬噸的設計產量，也跟風“跑馬圈地”置業(yè)務員的利益于不顧。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]三[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]品質法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]市場營銷是產品質量的體現，產品質量是市場營銷的基礎。質量與營銷兩者是相輔相成的，是不可分割的統(tǒng)一體。似乎只有高質量的產品，營銷才能在激烈的競爭中取勝，擊敗競爭對手，擁有市場占有率，打開產品銷路，給企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。然而，事實上很多好的飼料是沒有機會送到“豬們”的面前的，因為真正有決定權的其實是經銷商、是客戶（人）。我們的銷售首先要過得了人這一關，才有機會被“豬們”生長驗證。而問題是：高品質必然高價格，高價格必然優(yōu)惠少、回扣少、提成少。更為重要的是利潤“顯”得少。而這也是為什么企業(yè)在產品、服務上的投入不斷增加，而效果卻越來越不明顯的原因。就如希望最初擊敗正大一樣。品質難以決定一切。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]有人說可以試料，其實也是不行的（這個我們稍后再說）。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]四[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]標準法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=Verdana][size=12pt]ISO/TS 17764-1-2002[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]ISO 17375-2006[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]ISO 17372-2008[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]
ISO 16472-2006[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]GB 13078.2-2006[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，諸多產品標準，有誰會完全相信袋袋都能達標呢？這也不過就是企業(yè)用來聊以自慰的東西。而偏偏有人拿什么[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]ISO[/size][/font][font=宋體][size=12pt]國際驗證來說事。不要說誰信吶，又有多少人了解這些標準。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]五[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]品牌法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]品牌是企業(yè)產品質量和信譽的標志，是高質量、高效益、高市場占有率、高信譽的集中表現。未來競爭是品牌競爭，良好的品牌將是飼料企業(yè)參與未來競爭取勝法寶，飼料企業(yè)應把創(chuàng)品牌作為企業(yè)發(fā)展中重要工作來抓。首先，要有品牌意識，可以指導企業(yè)實施有效的品牌戰(zhàn)略，制定正確的品牌發(fā)展計劃，生產適銷對路的品牌產品，從而占領市場，獲取效益。其次，創(chuàng)造品牌質量是基礎，飼料企業(yè)要提高管理水平，加強質量管理，保證產品質量安全和穩(wěn)定，以優(yōu)良的產品創(chuàng)造名牌產品，以名牌產品開拓廣大市場。再次，多品種是創(chuàng)品牌法寶，隨著養(yǎng)殖發(fā)展的多元化，單一品種飼料不能滿足養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的需要，難以適應養(yǎng)殖戶不同層次、不同方面的需求。飼料企業(yè)只有不斷開發(fā)出適銷對路的品種，才能被廣大養(yǎng)殖戶接受，才能取得養(yǎng)殖戶的信賴，使他們接受，喜愛品牌產品。要做到銷售一代，生產一代，儲備一代，試制一代，開發(fā)一代，使新產品源源不斷推向市場，滿足市場需要。然而，好的品牌不僅要有優(yōu)良的質量，還要有產品氣勢，為了讓更多的人了解企業(yè)產品，信賴產品品牌，就需要以廣告宣傳為手段。可是廣告宣傳是會提高產品價格的。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]而許多企業(yè)只是某一品種獲獎，就吹得天花亂墜。似乎所有產品都獲了獎項，更為可惡的是，評獎不嚴，檢驗馬虎，甚至鬧出三聚氰胺都大言不慚?？梢娖放埔膊皇鞘裁粗苿俜▽?。否則，中小飼料企業(yè)，豈不都得關張了事。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]六[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]概念法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]許多企業(yè)靠營養(yǎng)配方、甚至秘方、營養(yǎng)標準等一些概念性的東西，進行營銷，然而，在過去的近十年里，部分中外獸藥企業(yè)“土洋結合”、坑“畜”害“人”，誤導養(yǎng)殖行業(yè)。有些外資制藥企業(yè)為了自身的利益，利用“洋品牌”優(yōu)勢，聯合國內一些良心被豬吃了的“漢奸”，惡炒“概念”、“忽悠”養(yǎng)殖人。特別是，一些國內外不入流院校的假洋鬼子（海龜），拉著什么生物科技的大旗，搞些“生物酶”、“生長素”“瘦肉精”來大賺昧心錢。概念已經不再是什么靈丹妙藥。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]七[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]廣告法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]如今已不是“酒香不怕巷子深”的時代，企業(yè)產品不做廣告就等于放棄了市場營銷手段中的重要利器。但事實上，出于節(jié)省資金的需要，一些中小企業(yè)真舍不得在廣告上的投入。而一些企業(yè)對廣告已經到了迷信的程度，巴不得大街小巷都刷滿他們的飼料廣告，似乎廣告到哪里，飼料就能賣到哪里。然而，“不看廣告，看療效”，廣告也非百試不爽。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]八[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]殺價法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]在飼料行業(yè)中拼價格、比殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法在最初還是十分有效的。然而，一方面企業(yè)不可能賠錢賺吆喝，因此產品質量是不是也就很難保證。企業(yè)很容易遭遇信任危機。另一方面，大幅降價，企業(yè)的利潤空間會越來越小，而客戶還是認為你有巨大的空間，也就會為以后的銷售埋下隱患。所以。殺價，不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。事實上，每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人錯誤的以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這并不盡然，因為商品的價格并不會是客戶愿不愿意購買的唯一因素，客戶并不會害怕購買價格高的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購買，亞曼尼[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]BOSS[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的服飾為什么會有人購買，萬寶龍的筆和皮件為什么有人購買，其實客戶真正害怕的并不是價格而是害怕購買到價值不足的商品，所以要先有一個觀念，客戶所購買的以及他所關注的焦點大部分是價值，而不是價格。所以價格并不會困擾著客戶，如果客戶覺得不合理，他可以決定不花錢購買，然后選擇拒絕或選擇離開，針對一個已經決定不購買的客戶來說他怎么會有價格的問題呢？但是這樣的價格問題雖然沒有留在客戶心里，但是卻留在了銷售人的心里，而且常常因此而形成了銷售上的障礙。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]所以，不能一時痛快而遺恨終生。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]九[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]多牌法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]“幾年前，在有個春節(jié)聯歡晚會上，揀社會不良現象進行諷刺的相聲藝術家馬驥表演了一個小品，說一個香煙生產廠家每當質量下降砸了市場，廠家便給產品變一個品牌。可現在飼料生產廠家給產品變品牌一般不是因為質量差了，而是因為經銷戶、養(yǎng)殖戶將同一品牌的價格相比較并狠狠地殺價，迫使廠家變換品牌以回避其比較。如當用戶來到飼料門市購買[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]A[/size][/font][font=宋體][size=12pt]飼料，但由于[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]A[/size][/font][font=宋體][size=12pt]飼料的價格被殺下去了，廠家和經銷戶合謀欲把價格拉上來，于是換了一個品牌叫[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]B[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，這時經銷戶就可以對用戶說：“你還是買[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]B[/size][/font][font=宋體][size=12pt]吧，這是新牌子，比[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]A[/size][/font][font=宋體][size=12pt]質量更好。”這客戶并未細究，真以為這新牌子更優(yōu)質。于是就掏出比[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]A [/size][/font][font=宋體][size=12pt]更高的錢將[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]B[/size][/font][font=宋體][size=12pt]買了。另外消費者對產品還有喜新厭舊心理，總以為奇跡會出現，好東西還在后面。飼料是生產出來讓農民買的，農民認識問題的方式是很直觀的。種種原因迫使各飼料廠家不得不想此招——這就是初期的復式開發(fā)市場?；瘖y品市場上一國際大公司就是這么干的。一會兒“潘婷”，一會兒“海飛絲”，一會兒[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]“舒蕾”……其實都是那個公司一家生產。有了復式開發(fā)市場，消費者對產品一旦“喜新厭舊”了，當你喜“新”時“喜”來的仍然只是換了個名字的“舊”。功能差異“吹”得利害，其實很小，讓你萬[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]“喜”不離其“舊”．“正大”、“通威”等集團在多品牌方面做文章不多，而在編號上處心積慮，一會兒“[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]551[/size][/font][font=宋體][size=12pt]”，過幾天又來個“[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]551LP[/size][/font][font=宋體][size=12pt]”；或是[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]“[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]210[/size][/font][font=宋體][size=12pt]”，再過幾天又來個“[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]210P[/size][/font][font=宋體][size=12pt]”……在品牌方面做得多的首推希望集團的南方公司和東方公司。這兩家各自有數十個品牌。如南方公司的“佳好”、“川劉”、“國雄”……等等。東方公司的有“強大”、“永行”、“國強”……等等。希望集團南方公司——瀘洲希望飼料公司，建廠很長時間內，銷售局面費盡周折都難打開，總經理換了幾位，后來一位正因玩起了這一招躲過了一劫，他一下開發(fā)五六個品牌，僅一年多時間銷量上升到了月銷五六千噸。玩這一招有一個毛病就是包裝物積壓大、成品庫存量大，當然也就等于說資金占用多，也就等于說實力小的飼料廠家玩不轉。[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]其實，母品牌充當保護傘的能力有限，忽視品牌延伸的范圍，品牌誤用，在一個母品牌下，豐富產品線，中、高、低端均用同一品牌，這是很危險的，一個品牌包涵多個概念，使品牌在消費者心目中的定位混亂，在做購買決策時往往會感到無所適從。這也是新產品上市成活率不到三成的事實，[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]十[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]多名法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]許多大的飼料公司，投資的、合辦的可能有十幾個廠家（公司）。因此同一市場、同一銷售商，卻有好像七八個廠名和品牌同時運作。從公司名兒來說，這個是廣西的，那個是北京的，不僅不同的廠名，而且是不同的品牌名。聰明的養(yǎng)殖戶就選質優(yōu)價廉的。而其中不乏魚龍混雜，一旦（諸多原因）造成損失，就會失去對公司的信任。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]十一[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]中間法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]經銷商——一個讓飼料企業(yè)既愛又恨的名字，到目前為止，國內的大部分企業(yè)仍然對它有著極大的依賴，這種依賴更體現在早幾年營銷界的一句口號——“決勝終端”，這個終端指的是最終的養(yǎng)殖戶呢？還是作為飼料產品的最后一個通路——終端經銷商呢？這里，我們就不得而知了。但有一點可以肯定的是：經銷商給大多數的飼料企業(yè)的感覺是“如梗在喉”，其中滋味更是千言萬語難盡。絕大多數的經銷商并沒有做出減讓部分利潤空間的打算，依然在堅持自己的理想利潤率，并以賒欠的風險大為理由，為其經營中的暴利行為尋找借口。多數經銷商預混料、濃縮料的利潤率高達[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]25%[/size][/font][font=宋體][size=12pt]——[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]30%[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，遠遠高于畜牧行業(yè)其它環(huán)節(jié)的平均利潤。為了維持自己的暴利需求，許多經銷商要么大幅度的加價，要么尋求經銷質量并不穩(wěn)定卻價格更低的小品牌產品。本來，飼料經銷商應當在企業(yè)與養(yǎng)戶當中起到一個橋梁作用，并更多的承擔服務養(yǎng)殖的功能，很可惜的是由于經銷商的缺位，許多例如疫、病診斷，養(yǎng)殖技術指導等工作都一股腦的推給了生產企業(yè)，自己做起了甩手掌柜，甚至連下級市場的拓展都推給飼料企業(yè)來做，經銷商做的事情越來越少，而要求的利潤率卻只要求增加，沒有打算減少。為了達到自己預定的贏利目標，部分經銷商不斷的和新的企業(yè)接觸，或者想尋求更優(yōu)惠的政策，或者作為和原合作企業(yè)談判的籌碼，很少有經銷商把自己當作是生產企業(yè)真正意義上的長期合作伙伴。結果就是飼料市場的利潤空間在經銷商的討價還價中不斷縮水。那么是什么原因造成的呢？一是飼料企業(yè)的業(yè)務員大多只拜訪大經銷商，因為這可以在短時間內迅速提高銷售量（假象），而很少拜訪終端客戶，沒有對養(yǎng)殖戶提供必要的服務，優(yōu)惠政策等都傾向于經銷商。二是盲目設立總經銷商，在導致市場開發(fā)不利，又受制于總經銷商的情況下，為了維護市場，不惜提供很大一塊利潤給經銷商。三是經銷商過大，在經銷談判中企業(yè)處于被動局面，又舍不得失去這個大經銷商，所以采取了很大讓步。這些情況是飼料市場畸形發(fā)展的結果[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]飼料經銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說飼料經銷商見利忘義，腳踏幾只船；飼料經銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說飼料經銷商欲壑難填，敲骨吸髓；飼料經銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說飼料經銷商客大欺店；飼料經銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，飼料經銷商的職責，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關系出現諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=Verdana][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]而最為重要的是市場并不能預備一些，甚至幾個經銷商，等你的代表來鋪貨。少量鋪貨，你的廣告投入又要多大？那是虧是贏呢？[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]十二[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]直銷法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]“減少中間環(huán)節(jié)，降低飼料價格”，表面看好像如此。然而，援引“天比高科技”的一篇文章（部分）就可以看出，直銷的利弊了。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]『直銷型市場營銷網絡的優(yōu)點[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]擁有市場主動權[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]因為各網點歸公司直屬，便于掌控市場，快速收集第一手的市場信息，隨時改變市場營銷策略，調整飼料產品價格體系，在與競爭對手較量時牢牢地把握主動權。湖南某家飼料廠，就曾利用直銷型市場營銷網絡快速反應，在兩小時以內使湖南十六個地市統(tǒng)一下調價格，一舉擊潰競爭對手。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]便于樹立企業(yè)形象[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]湖南的一家大型飼料企業(yè)在建設直銷型市場營銷網絡時，全面導入[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]CIS([/size][/font][font=宋體][size=12pt]企業(yè)形象系統(tǒng)[/size][/font][font=Verdana][size=12pt])[/size][/font][font=宋體][size=12pt]戰(zhàn)略，全省各辦事處門面統(tǒng)一裝修，業(yè)務員統(tǒng)一著裝，送貨宣傳服務車統(tǒng)一設計，公司所有業(yè)務人員統(tǒng)一按規(guī)范化的工作流程操作，甚至連說的話都統(tǒng)一成“湖南普通話”，在市場上鮮明地樹立了統(tǒng)一、規(guī)范、超前的高科技公司形象，同其它“游擊隊”式的小企業(yè)形成了鮮明的對比。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]便于銷售工作的開展[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]直銷型市場營銷網絡能夠全力以赴銷售本公司產品，沒有其它產品干擾，能最大限度擴大銷量。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]便于實施服務戰(zhàn)略[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]一旦產生消費者投訴，可以就近派技術服務人員在第一時間到達現場，全權快速處理問題，把損失降到最低，提高客戶的滿意度。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]便于開展培訓[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]由于各辦事處的業(yè)務員都是企業(yè)正式員工，便于訓練和培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營銷員隊伍。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]便于建立客戶檔案[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]各辦事處都直接洽談業(yè)務，便于企業(yè)建立完整的客戶檔案，然后全面跟蹤、管理、服務客戶。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]直銷型市場營銷網絡的缺點[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]難以覆蓋零散客戶[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]我國畜禽養(yǎng)殖的特點是千家萬戶的分散性養(yǎng)殖，飼料的客戶群體比較零散，這使飼料企業(yè)很難全部直銷。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]費用偏高[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]銷售費用偏高，導致包袱沉重，進退兩難，中小型企業(yè)難于承受。建立一個中等城市的銷售網點，招兵買馬、租房買車，一般每年的維持經費要[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]6[/size][/font][font=宋體][size=12pt]萬元～[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]10[/size][/font][font=宋體][size=12pt]萬元。有些中型飼料企業(yè)不顧企業(yè)實際情況，迷信擁有網絡就會擁有市場，盲目建立了直銷型市場營銷網絡，結果經營困難，每個網點都賠錢，最后支撐不下，狼狽撤回，損失慘重。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]對業(yè)務員的要求較高[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]作為負責某一地區(qū)銷售工作的銷售主管，不僅需要具備高超的專業(yè)銷售技巧，而且還要具備銷售組織管理能力。即以市場調查、策劃為先導，以執(zhí)行控制及管理為基石的市場整體運作能力。企業(yè)在缺乏這樣銷售精英的情況下建立銷售分公司[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]([/size][/font][font=宋體][size=12pt]辦事處[/size][/font][font=Verdana][size=12pt])[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，往往“瘸子里挑將軍”，盲目委任?？赡軐е录葥p害了企業(yè)形象，又把市場做成夾生飯的現象。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]風險太大[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]由企業(yè)全部承擔銷售風險，一旦失敗，無人分擔“損失”。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]其他弊端[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]難以利用當地力量來幫助銷售和回款。建立網絡的時間周期較長，容易錯失市場良機?！籟/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]可見，直銷也是一塊燙手的山芋。弄不好還會打不著狐貍反惹一身騷。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]十三[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]終端法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]當前，養(yǎng)殖規(guī)模化的呼聲越來越高。[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]300[/size][/font][font=宋體][size=12pt]多頭能繁母豬的豬場越來越多，相對應的原來幾頭母豬的小養(yǎng)殖戶基本消失。據說，包括廣東在內，江西、廣西、福建、河北等地區(qū)養(yǎng)豬業(yè)這種變化趨勢非常明顯。這要求豬飼料企業(yè)必須根據養(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展來調整產品結構和營銷策略，升級自身的產品及服務去滿足大豬場的需要，將營銷渠道下沉到終端是其中的策略之一。將銷售渠道下沉到終端，這是近年來飼料動保行業(yè)的明顯變化，銷售模式的變化凸現了當前養(yǎng)豬業(yè)的劇變。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]但搶占終端大豬場并非簡單地將渠道下沉便能成功，需要在質量、服務和技術研發(fā)等方面進行配套。誰的營銷和服務跟不上將被淘汰。但是，要想進入也很不容易。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]十四[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]促銷法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]有人喜歡促銷。然而，在過去的營銷活動中，促銷成為各個企業(yè)的基本動作，而促銷帶來的結果卻成了“促而不銷”，促銷活動反而成為飼料營銷的雞肋與負擔，這種情況企業(yè)越小表現得越嚴重，伴隨促銷活動出現的促銷品多數是劣質的[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]VCD[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、自行車、飲水機等產品，這同樣也損害了企業(yè)的形象。在營銷活動中，促銷的本意是對新產品推廣、新區(qū)域的開拓、新客戶的開發(fā)等一系列刺激消費動作?，F在促銷活動變成了企業(yè)營銷的鴉片，想戒卻難以戒掉。首先，大部分企業(yè)的促銷品到了經銷商的手里，而經銷商并不因為促銷而讓出自己享有的既得利益（較高的加價），促銷品成了企業(yè)和企業(yè)之間的對決，飼料企業(yè)用自己搬的石頭砸在自己的腳上。有人說由廠家直接到終端客戶，可是選大還是選小？人海戰(zhàn)術，企業(yè)也負擔不起。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]十五[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]模仿法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]廣西桂龍、山東六和、廣東溫氏、安徽和威、廣西揚翔、江西雙胞胎等，我們模仿哪一個？[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]不錯，成功招來模仿，然而，模仿也許會招來失敗。因為成功的原因往往復雜，失敗的道理卻十分簡單。邯鄲學步，千萬小心別爬著回來。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]十六[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]自戀法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]“消滅或擠垮全國的養(yǎng)殖戶，或者消滅或擠垮河北養(yǎng)雞大省的養(yǎng)殖戶。由我獨家飼養(yǎng)?！边@種想法，做做夢也還罷了，付諸實施，就算不會死的很慘，失敗那是在所難免。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]十七[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]鏈條法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]“一條龍[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]+[/size][/font][font=宋體][size=12pt]農戶”、“公司[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]+[/size][/font][font=宋體][size=12pt]農戶”、“公司[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]+[/size][/font][font=宋體][size=12pt]基地[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]+[/size][/font][font=宋體][size=12pt]農戶”、[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]“政府＋公司＋科技＋農戶＋基地”等諸多方式，然而，現在官方大力提倡的“龍頭企業(yè)”[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] ([/size][/font][font=宋體][size=12pt]或稱‘公司’[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]) [/size][/font][font=宋體][size=12pt]鏈條。由于“龍頭”和“龍尾”[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]([/size][/font][font=宋體][size=12pt]農戶[/size][/font][font=Verdana][size=12pt])[/size][/font][font=宋體][size=12pt]不是處在“利益共享，風險同擔”的共同體內，它們之間必然存在利益矛盾?！褒堫^企業(yè)”總是以“利益最大化”為其運行宗旨，而且在與農戶打交道時，“龍頭”總是比“龍尾”處于優(yōu)勢地位。不錯，產業(yè)鏈在一定時期內[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]也增加了農民的收入。但是[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]由于農民與企業(yè)是兩個天然不同的利益主體[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]……在一定市場環(huán)境中[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]它們有共同或互補的利益需要[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]可能形成“企業(yè)＋農戶”的產業(yè)經營模式[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]……當市場需求旺盛[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]雙方迫切需要優(yōu)勢互補時[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]這種共生的經營模式是可以雙贏的；而當市場需求萎縮[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]雙方為了保證自己的損失程度最小[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]失信、毀約就成了家常便飯。而龐大的攤子，就成了企業(yè)的累贅。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]十八[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]網絡法：[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]目前多數飼料企業(yè)均采用分級經銷方式，通過業(yè)務員在市縣、城鎮(zhèn)層層布點，即形成縱向網絡，又構造橫向網站，使銷售環(huán)節(jié)增多，銷貨費用增多，加大了產品成本，但因這種銷貨模式降低了企業(yè)資金、運輸方面風險，仍為眾多企業(yè)樂于采用，當前飼料市場競爭已趨白熾化程度，傳統(tǒng)的類似于搖控式的經銷模式已不適宜于這種買方市場局面，變產品型推銷為服務型推銷，采取未端拉動營銷策略，已為飼料營銷大勢所趨，很多飼料企業(yè)紛紛走出城，進到村，竄入場，直接銷售給養(yǎng)殖戶，結合優(yōu)質服務，使銷售形勢為之一新，達到時快速進入企業(yè)、用戶“雙贏”局面?？蛇@種銷售方式要求企業(yè)擁有一大批高素質高水平的業(yè)務人員，有健全的直銷管理體制，另外在資金、運輸上增加企業(yè)直接的負擔，因此，利用直銷來使新產品快速打開局面，有效的聯系經銷商，以后由經銷商保市場，采用直銷與經銷相結合的營銷模式，起到優(yōu)勢互補的作用。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]十九[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]密集法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]山東某飼料公司（可能說的六合），主要以肉禽飼料為主。針對山東省肉禽規(guī)模養(yǎng)殖的特點，在山東每[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]100[/size][/font][font=宋體][size=12pt]公里路建一飼料廠，并提出“微利經營，服務營銷，近距離密集開發(fā)”的戰(zhàn)略，對區(qū)域內規(guī)模養(yǎng)殖場進行密集開發(fā)，利用公司[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]+[/size][/font][font=宋體][size=12pt]農戶的模式直銷，僅一個山東省一年銷售飼料[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]500[/size][/font][font=宋體][size=12pt]多萬噸，成為國內飼料行業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)。近距離密集開發(fā)，大企業(yè)能做，小企業(yè)同樣可以復制。河南北部一飼料廠，主要以蛋雞料為主，月銷蛋雞濃縮料[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]3000[/size][/font][font=宋體][size=12pt]多噸，僅周圍幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，方圓不足[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]30[/size][/font][font=宋體][size=12pt]公里，月銷量就[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]1500[/size][/font][font=宋體][size=12pt]多噸，占公司總銷量的一半。隨著養(yǎng)殖規(guī)模的逐漸擴大，全價料的近距離密集直銷將成為飼料行業(yè)不可逆轉的趨勢。[/size][/font][/color][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]二十[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]協會法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]利用養(yǎng)殖協會的力量，進行飼料銷售。這種方法是在某一地區(qū)（村鎮(zhèn)）有一定的養(yǎng)殖規(guī)模后，在適當的時機幫助村干部組織成立畜禽養(yǎng)殖協會，統(tǒng)一引進畜禽良種、統(tǒng)一飼料和獸藥供應、統(tǒng)一開展畜禽品種改良、統(tǒng)一開展疫病防治和強化畜禽養(yǎng)殖管理、統(tǒng)一對外銷售畜禽產品。但這種協會銷售很不穩(wěn)定，他們往往經不住誘惑。也比較善變。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]二十一[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋體][size=12pt]連鎖法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]目前，農資零售網點以個體經營為主，數量眾多，不利于控制農資經營渠道，而且質量難以保證；農資市場主體規(guī)模小、經營分散，相對缺乏合作與聯合，市場競爭力弱?，F在不少地方有“飼料一條街”、“獸藥一條街”等市場，都是分散經營，店內很像雜貨店，品牌不少，品種更多，更缺乏統(tǒng)一的門店設計。有的拉兩條橫幅作宣傳廣告，更多的是簡單地在門前堅起一塊牌子就算宣傳。每個農戶去買產品，都是貨比三家、價比三家，不斷地講價錢。這其實是對價格缺乏信心的表現。究其原因，是門店進貨渠道不統(tǒng)一，價格彈性大，消費者對經營者缺乏信任。而飼料、獸藥連鎖經營它是指：飼料、獸藥企業(yè)統(tǒng)一店面設計，統(tǒng)一營銷和管理模式，統(tǒng)一配送產品，統(tǒng)一批發(fā)和零售價格，統(tǒng)一信息和網絡服務，統(tǒng)一疫病防治技術服務和廣告宣傳，既有利于企業(yè)發(fā)展壯大，也有利于廣大用戶，因為產品從廠家到店鋪，無中間環(huán)節(jié)，無假冒產品，對目前農產品和農資市場的弊端很有針對性。想法的確不錯。但實現起來也并不簡單。它不僅要求經營人員具備一定的專業(yè)知識，具有指導農戶正確使用產品并傳播先進適用技術的能力。也需要企業(yè)之間團結合作。然而，一家企業(yè)支付不起龐大的費用，眾多企業(yè)又會分賬不均。獨立核算也難免厚此薄彼。所以到目前為止，還是停留在“想法”上。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]二十二[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]點面法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]這是在市場開發(fā)方面的一個重要策略。根據市場布局，我們會選擇出一些重點市場，做開這些重點市場，就會控制整個市場。因而一定要選準重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個榜樣，形成極好的示范效應。有重點、有熱點，逐點突破，就會形成整體市場。也就是說，在局部區(qū)域市場成功后，以點帶面，以面保點，滾動發(fā)展，占領市場。在足夠短的時間內，迅速打造一條企業(yè)——員工——經銷商——養(yǎng)殖戶堅不可摧的價值鏈，形成多贏局面，形成顧客購買品牌偏好，持續(xù)沖擊區(qū)域市場第一。以速度沖擊規(guī)模，以價值鏈沖擊市場占有率，戶——村——鄉(xiāng)——縣，培育市場，滾動發(fā)展，迅速形成整塊市場的競爭優(yōu)勢。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]當“熱臉貼上了冷屁股”營銷組合[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]內容包括產品策略[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]價格策略[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]通路策略[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]促銷策略等[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. 1.6 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]進度預算表[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]涉及各事項的時間安排[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]責任人[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]費用等[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].2[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、市場布局市場的重要性競爭對手的勢力運輸距離市場容量市場之間的互相呼應人員的配置未來的市場管理[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] 3[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、營銷策略選重點，建熱點，以點帶面。積極性，積極性，再積極性。[/size][/font][/color][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]二十三[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]村長法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]現在，不懂得直奔“村長”級經銷商的業(yè)務員簡直就可以說不入流。有的飼料公司業(yè)務員甚至在一個村的彈丸之地找?guī)讉€經銷商，哪怕一月銷幾噸。這些小得可愛的經銷商魚小不去毛，銷上幾噸聚少成多，涓涓細流也可匯集成海。而對于這些經銷商來說呆著也是呆著，投資不大，不費馬達不費電地一月掙上千兒八百元也是好事，權當解決一個人的就業(yè)。飼料公司節(jié)省出來的給大經銷商的高額折扣，可以給一部分業(yè)務員發(fā)獎金，以增強積極性，給一部分小經銷商，讓他們感覺比從大經銷商處提貨劃算。廣西楊翔公司就是實施這一戰(zhàn)略的典范，他們的客戶全是“村長”級的，年底開經銷商年會，那黑壓壓的經銷商的車簡直壓蹋了大半個城市，蔚為大觀。這氣勢讓誰都會感到你銷的是一個名牌，你所打交道的是一個了不起的公司。[/size][/font][/color][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]二十四[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]入戶法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]陌生市場從尋找畜禽開始的糞便開始營銷。有經驗的飼料銷售員打開新產品銷售的通路不是從尋找飼料經銷商開始，而是從尋找養(yǎng)殖戶群——豬圈、雞圈開始，而是鼻子嗅、用耳聽開始；當他們還在車上就知道這一帶為主的養(yǎng)殖品種是什么，養(yǎng)殖密度有多大[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]二十五[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]串通法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]一個集團數十家分公司，散布在上百萬平方公里的大江南北，若運用多廠名多品牌復式開發(fā)市場，自然節(jié)約運輸成本，而節(jié)約運輸成本就是增加競爭能力。因此，集團內部各分公司相互串通相互生產對方的品牌，讓相互的客戶就近進貨，一噸飼料可節(jié)約[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]50~200[/size][/font][font=宋體][size=12pt]元的運費，這幾乎就是經銷戶銷售一噸飼料的利潤了，尤其是現在公路管理部門查超載風聲太緊。然而部分廠家“換湯不換藥”或是“新瓶裝舊酒”自然倒霉的還是自己。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]二十六[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]員工法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]這是借鑒了美國的經驗。他是在沒有固定客戶的情況下，將客戶納入到企業(yè)員工體系的服務中。用顧客管理替代營銷管理。因此他要求企業(yè)做到：第一，營銷是顧客管理的一個部分，而不是顧客管理是營銷的一個部分；第二，最優(yōu)秀的營銷人才放到顧客管理的活動中，確保高層營銷管理人員從事的是顧客管理工作，確保營銷資源投放到顧客管理的活動中；第三，撤銷營銷部門，用顧客管理部門替代。其實說白了，就是服務到家。然而，這是一個龐大的體系工程，其中難免魚龍混雜。而培訓方法、策略等也難免不能到位。[/size][/font][/color][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]二十七[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]扶貧法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]以扶貧幫困的名義，[/size][/font][/color][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]二十八[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]復制法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]許多飼料企業(yè)，喜歡簡單復制成功的銷售模式，這本無可厚非。但是，人員、養(yǎng)殖環(huán)境、購料理念、往往限制模式的推廣。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]二十九[/size][/font][font=宋體][size=12pt]換防法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]向銷售薄弱的地區(qū)調能人的想法，本來不錯。然而，權力、人際等等，往往令新人難以適應。加上養(yǎng)殖環(huán)境、購料理念、往往會水土不服。而對于工作在第一線的銷售代表來說，頻繁地走馬換將[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]會造成團隊內部人心浮動[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]凝聚力弱[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]人人成惶成恐[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]無心戀戰(zhàn)[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]直接導致銷售業(yè)績下降。[/size][/font][/color][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][align=left][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]三十[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]口碑法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]口碑相傳，讓養(yǎng)殖戶為飼料公司的循環(huán)銷售而買單。所以，許多飼料公司選擇以實證做口碑。然而，多數公司做實證可以，實證出來可不知道如何形成口碑，加以傳播。以致付出了不該付出的人力成本。[/size][/font][/color][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]三十一[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]專家法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]許多企業(yè)比較迷信“營銷專家”然而，很多的所謂的“營銷磚家”，很多只是理論經驗豐富，自以為讀了幾本書，做幾個品牌營銷方案，或者品牌策劃方案，或者幫一個本來在行業(yè)當中已經很牛的企業(yè)做一段時間的顧問式服務，就是中國營銷界“十大營銷專家”“十大營銷機構”。事實上，很多的所謂營銷專家往往只懂“營銷推廣”“品牌建設”等，但是往往對行業(yè)和產品知之甚少。還有一個很重要的問題是，我們的營銷專家或者營銷機構，往往是所有行業(yè)通吃。并不專業(yè)。他們沒養(yǎng)過豬、沒養(yǎng)過雞，對于占[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]75%[/font][/size][font=宋體][size=12pt]因素的品種、疫病、管理一竅不通，就難免顧此失彼。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]而營銷專家說法不一，也讓人無所適從。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]三十二[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋體][size=12pt]培訓法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]“最近幾年，時興創(chuàng)辦學習型企業(yè)，各種各樣的培訓滿天飛，勵志、行銷、管理，有的嚴謹、有的煽情，有的口若懸河、有的結結巴巴，有的博古通今、把老子孔子孫子統(tǒng)統(tǒng)搬來推波助瀾，有的神秘莫測、把和尚道士尼姑統(tǒng)統(tǒng)請來指點迷津，更有甚者自封實戰(zhàn)高手、宣稱能把黃土賣成黃金，呵呵，這仁兄如果真能把黃土賣成黃金就不來買嘴皮子了，或者說他最成功的買賣就是把自己這一堆黃土買成了黃金。[/size][/font][/color][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]三十三[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]勵志法[/size][/font][/color][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]風起云涌，人人出動，翻箱倒柜，拜訪積極[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]時不我待，努力舉績，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]落實拜訪，本周破零，活動管理，行銷真諦[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]技巧提升，業(yè)績攀升，持之以恒，業(yè)績驕人[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]全員齊動，風起云涌，每日拜訪，銘記心中[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]快樂工作，心中有夢，齊心協力，再振雄風[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]一馬當先，全員舉績，梅開二度，業(yè)績保底[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]三心二意，揚鞭奮蹄，四面出擊，勇爭第一[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]主動出擊，搶得先機，活動有序，提高效率[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]業(yè)務規(guī)劃，重在管理，堅持不懈，永葆佳績[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]全員實動，開張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]市場練兵;心里有底，團結拼搏，勇爭第一[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]本周舉績，皆大歡喜，職域行銷，劃片經營[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]目標明確，堅定不移，天道酬勤，永續(xù)經營[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]經營客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]行銷起步，天天拜訪，事業(yè)發(fā)展，用心學習[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]素質提升，交流分享，精耕深耕，永續(xù)輝煌[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]先做才輕松，搶攻第一周，愛拼才會贏;贏在第二周[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]拼命沖到底，再努一把力，努力再努力，人人創(chuàng)佳績[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]主動出擊，心里不急，習慣拜訪，習慣活動[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]追求品質，只爭朝夕，全力以赴，矢志不移[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]堅持出勤，專業(yè)提升，分享交流，為您分憂[/color][/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3][color=#000000]團結緊張，嚴肅活潑，規(guī)范行銷，業(yè)績保證[/color][/size][/font][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]喊些口號，就能把飼料銷出去，那還不如喊“[b]必須的[/b]”。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]不過，下面的勵志，倒是有一定道理。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、山東驢擦脂很抹粉戴紅花唱情歌工作很賣力氣。她常對別人說：“我的待遇可好啦，工作環(huán)境很好，我自己一個辦公室，青石圓桌，我心里可美了，沒事我自己就在辦公室里來個磨道里扭秧歌——發(fā)圈浪呀！”——忍受[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、大象花錢雇了一大批公雞，把雞蛋包上硬塑料殼，由公雞吞下再出來，這樣就算公雞下蛋了。螞蟻問大象：“你這不是騙人嗎？”大象毫不猶豫地說：“這怎么是騙人呢？只不過是包裝與別人不一樣，生產流程和工藝不一樣嘛?！薄垓_。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=Verdana][size=12pt]3[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、大象買豬血做毛血旺。大象問：“哥們，你這血是不是賣得有些貴呀？”[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]豬說：“哥們，這價不貴。你看看我手脖子上的刀痕有多少條了，老婆非要整形整成孔雀，我的收入都供應不上了，只要供應不上就朝這時捅刀子，為賣血我都快獻出生命了，我怕要高了價賣不出去白捅刀子了?！薄鲇?。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=Verdana][size=12pt]4[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、大象買牛筋做牛板筋。大象問：“哥們，這筋是不是賣得有些貴了？”[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]牛說：“朋友，我雖然身體矯健，但能有多少筋呀，總不能身體上哪里有筋就往哪里下刀子一通神割吧？我的孩子去西班牙留學學藝術，沒錢怎么去？哥們也得活呀，所以這個價錢不高的?！盵/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=Verdana][size=12pt]5[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、大象去買雞蛋。大象問：“親人吶，你這雞蛋是不是賣得有些貴呀？”[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]雞說：“親人呀，我雖然高產一天下一個蛋，這還不能休產假，這蛋看起來很多，但如今通貨膨脹得厲害，飼料漲價漲得太快了。蛋下小了，人們說自家產的東西還偷工減料，蛋下大了，那個難受呀，就像大腸干燥一樣。我現在就為了蛋的個頭正好，可以說是日夜不眠吶。你說這個價還高嗎？”[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]不錯，飼料銷售最嚴重的問題是：賣什么不會吆喝什么！很多業(yè)務人員，連最起碼的專業(yè)知識和技能都不懂，讓他們去銷售，就像唐僧去西天取經，得有人牽馬（指路）、有人挑擔（物流）、還得有人打妖精（技術服務），再經那些大師一勵志，更加眼高手低；再經專家一培訓，結果只能是邯鄲學步、東施效顰！更加眼高手低；豈不更糟？”[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]（畜牧人：王申?！蛾P于飼料銷售的幾個誤區(qū)》）[/size][/font][/color][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]三十四[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. .[/font][/size][font=宋體][size=12pt]匯報法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]據說有個公司，在營銷過程管理中實行分層管理制度，片區(qū)經理每天向公司匯報，營銷員每天向片區(qū)經理匯報，否則按曠工論處。某片區(qū)經理則靈活運用公司政策，取消營銷員的日匯報制度，改為有事隨時溝通，但手機必須正常開機，以便隨時抽查，不開機或不在市場，以曠工論處。督促，不失為一種策略，但這種壓力營銷，未免人人自危。[/size][/font][/color][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]三十五[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]技術法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]動輒畜牧獸醫(yī)專業(yè)，因此大部分飼料廠家銷售員都是學農的，以畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)等專業(yè)為主。他們擁有飼料的專業(yè)知識，能勝任產品技術服務。但是，可但是，要他們去開發(fā)新的經銷商并不是那么容易。因為開發(fā)新的經銷商要有激情、“狼性”和很強的判斷能力與溝通能力，這些正是學農的營銷人員的缺陷。[/size][/font][/color][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]三十六[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]高銅法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]國內外學者研究發(fā)現，用高濃度銅飼料喂豬，具有控制仔豬腹瀉、抑制細菌效能和明顯的促生長作用，能保證豬體健康、加快豬的生長速度、提高飼料報酬。但是，高劑量的銅（多為硫酸銅）進入豬體，則會引起中毒，尤其是仔豬，輕者拉稀、生長緩慢；重者發(fā)生貧血，最后衰竭死亡。飼料中高銅既對豬不利，也對人不利，那么為什么要在飼料中添加高銅呢？這個問題源于豬的糞便，銅可以使豬的糞便變黑，似乎可以證明飼料的營養(yǎng)。然而，隨著科學知識的普及，養(yǎng)豬收益的顯現，高銅也不是飼料銷售的法寶了。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]三十七[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]高鋅法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]有人說高鋅的原因，“可能有以下兩個方面[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]:[/size][/font][font=宋體][size=12pt]①鋅是味覺素[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]([/size][/font][font=宋體][size=12pt]一種含兩個鋅離子的唾液蛋白[/size][/font][font=Verdana][size=12pt])[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的組成成分。味覺素對口腔粘膜上皮細胞的結構、功能、代謝有重要作用[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]進而影響舌乳頭中味蕾小孔的形態(tài)和功能，所以添加鋅可增強味蕾對味覺的敏感性[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]提高食欲；②唾液中的堿性磷酸酶和胰腺中的羧肽酶[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]A[/size][/font][font=宋體][size=12pt]均為含鋅酶可影響食欲。鋅的添加可能提高這兩種酶的活性[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋體][size=12pt]但尚需證實。不過高鋅在控制腹瀉、促進生長方面的效果要優(yōu)于高銅，”因此許多廠家用此銷售劣質飼料。這種只顧眼前，也只不過便宜了那些投機的推銷員。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]三十八[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]調味法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]動物嗅覺靈敏。比如，讓仔豬在一種香味的日糧和一種無味的日糧間進行選擇，那么仔豬都會選擇有香味的那一種，因此在大多數仔豬日糧中加有調味劑，有助于仔豬更快接觸飼料和增加采食量。香味素（魚香素等有魚腥香[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]味的誘食劑）、甜味素、鮮味劑、咸味劑等，能提高飼料適口性，刺激食欲和飼料轉化率，促進家禽生長。許多養(yǎng)殖戶認為，魚粉多，就是好飼料。因此一些企業(yè)，就添加或標高魚粉的添加量，然而，往往又會因為成本過高，而用魚香素等有魚腥香味的誘食劑。[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]有一利就有一弊，許多人知道變質原料要加掩蔽劑。[/size][/font][/color][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]三十九[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]代理法[/size][/font][/color][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]可以找經銷商代理，但要以合同的形式，向經銷商表達鐵心誠信，毫無欺詐——也就是公司不會過河拆橋。這是代理商在代理業(yè)務中最大的心病。在市場經濟發(fā)展到了今天，誠信已日益被眾多生意人所信奉，無序競爭生冷不忌已逐漸被主流生意人所唾棄。據說有一家集團型飼料企業(yè)與客戶簽訂誠信合同，讓客戶安心、放心作市場，決不無故剝奪其開發(fā)的市場的經營權，結果經銷商使出百分之一百二十的力氣來開拓市場法[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]四十六[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋體][size=12pt]折讓法[/size][/font][/color][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][align=left][color=#000000][font=宋體][size=12pt]四十[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋體][size=12pt]代表法[/size][/font][/color][/align][align=left][font=宋體][size=12pt][color=#000000]為了擴大“圈地”，多數飼料公司都派出自己的銷售代表，通過他們將自己公司介紹給可能的客戶從而促進飼料的銷售。一旦達到了銷售的目的，銷售代表還負責向客戶收取這批貨物的貨款，并確?？蛻艏炔怀^賒銷期限也不超過賒銷限額。此外，銷售代表還負責處理客戶的投訴，將這些投訴反饋給飼料公司以便采取行動。[/color][/size][/font][/align] |
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發(fā)表于 2010-12-7 10:58:27
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