銷售員，你為什么長不大？

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銷售是[url=http://blog.ceconlinebbs.com/BK/%CA%D0%B3%A1.HTM][color=#000066]市場[/color][/url]經(jīng)濟中一個重要的環(huán)節(jié)，如今是全國[url=http://blog.ceconlinebbs.com/BK/%D3%AA%CF%FA.HTM][color=#000066]營銷[/color][/url]，具相關(guān)統(tǒng)計，直接從事各類銷售的人員就有百萬之多，改革二十多年，營銷界涌出的人才是不計其數(shù)，不少大學(xué)畢業(yè)生都把第一份職業(yè)選擇做銷售，認為經(jīng)歷銷售網(wǎng)位是人生的第一磨礪石，大家都說做銷售起點低，可以學(xué)到很多書本上沒有的東西，做得好的話，可能就圓了自己的一個老板夢，做不好，再跳也無妨。
　　銷售員作為[url=http://blog.ceconlinebbs.com/BK/%B9%AB%CB%BE.HTM][color=#000066]公司[/color][/url]的一線員工，是很辛苦的，工作壓力和生活壓力都很大，都希望把工作做好，但往往事與愿違，很多時候，都是熱臉貼著冷屁股。為此，銷售崗位變數(shù)很大，尤其是，剛?cè)肼毜匿N售員，有很多都是情非得已才進入銷售的大門。還有不少銷售員看了不少銷售激勵的傳奇故事，立志投入銷售行業(yè)，想闖出一份天下。銷售員的最初心態(tài)是復(fù)雜而矛盾。
　　時代在發(fā)展，一批又一批的公司成長了又死去，多少銷售員成長為銷售主管，銷售經(jīng)理，甚至銷售總監(jiān)，看著一批又一批的生力軍走入了銷售行業(yè)，頗有“江山代有人才出”的味道，現(xiàn)在的同事們思想活躍得很，做事也有板有眼的，可是，一查業(yè)績表，效果卻不大好，方法還是那個方法，做事也是那個流程，可收益甚微?。?br /> 　　于是，部門一場場的培訓(xùn)，公司一次次的施壓，結(jié)果還是不見起色。公司管理者困惑了，專業(yè)咨詢公司也不懂，如今，有著成孰的制度和執(zhí)行流程，結(jié)果反而不如幾年前？
　　銷售員，難道你真的長不大？
　　銷售員，你為什么長不大？
　　很多企業(yè)不理解，一方面埋怨沒有人才，另一方面還面臨市場的日益競爭。
　　其實，這其中有三個最重要的因素，只是，我們的企業(yè)卻沒有察覺，如果能合理解決這三個原因，解開銷售員的“心結(jié)”，一切問題就會迎刃而解的。
[b]　　心態(tài)方面[/b]
　　心態(tài)是一個很重要的因素，不少公司在培訓(xùn)激勵中都把銷售說得是人生最崇高的職業(yè)，不做總統(tǒng)，就做營銷人！如今在企業(yè)中處于各各高位的，都是當初在銷售一線中拼打多年的“老人”，將心比心，換位思考，這是我們主管面臨的最大思維誤區(qū)。
　　因為，我們的領(lǐng)導(dǎo)者忘了一個規(guī)律，現(xiàn)在的入職者心態(tài)與過去是不同的，過去入“山門者”很多是壓迫性，那時，市場上大小公司都在如春草一樣勃勃生存，只要你有堅持之心和有實力資金投入，就有成功的可能。保險業(yè)的百折不撓的精神為廣大銷售員樹立了榜樣，就是向前走，一次又一次，一遍再一遍。那個年代，你除了作銷售，想入其它的行業(yè)卻不容易，因為，正逢體制改革，國家不包分配，工人下崗，學(xué)歷不值錢，于是，大多數(shù)的銷售者都在堅持，在紅桃K，走遍農(nóng)村，背著登山包半夜去發(fā)小報，在珍奧，一次又一次的上門邀會，在區(qū)域辦事處，背井離鄉(xiāng)的跑在鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，在物流公司，提貨發(fā)貨忙得手忙腳亂… …逆境給人勇氣，堅持就是勝利。
　　而現(xiàn)在的學(xué)生仔們，在心態(tài)上比幾年前要積極得多，有了社會實踐，有了市場感性，相比幾年前的壓力，他們輕松了很多，再就業(yè)和下崗已經(jīng)不作為口號，市場已經(jīng)了一段時間的自我沉淀之后，慢慢形成了自有的規(guī)律，就業(yè)面寬了，選擇的行業(yè)也多了，甚至自己都可以隨時當一個小老板了，關(guān)鍵是眼光見識增強了。有了承受，就會多一份從容，“現(xiàn)在是賺錢不流汗，流汗不賺錢”，“我能吃苦已不值得提倡，要學(xué)會有技巧的吃苦”，“信息時代網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟”，這是時代的進步，觀念在改變，自然從事銷售也就成了不少人的試金石，不過試一試，遲早要選擇一條合適自己的路的。
[b]　　營銷經(jīng)驗[/b]
　　銷售本無法，唯有悟性者感之。在市場上，不同的人不同的事，這都需要有一個及時處理的能力，過去營銷人是自創(chuàng)技巧，自創(chuàng)招式，適市場之變化而改變，再者市場上的問題，書本上也沒有很多的事例可以借鑒，因此，第一代的營銷人都是無師自通者，經(jīng)驗是什么？是用錢和教訓(xùn)和血的經(jīng)歷換來的，在挫折中，在失敗中，用時間積累而成。
　　過去的經(jīng)歷者認為自己經(jīng)歷過挫折，就不想讓現(xiàn)有的同仁重蹈覆轍，于是，告訴了們，這不行，那不可，以前這是一個教訓(xùn)，那是一個雷區(qū)，殊不知這一些的照本宣科，視為經(jīng)典的資料對于現(xiàn)有的這些“新新人類”來說，它們并不值得重視，市場發(fā)生了變化，過去的營銷工具不一定管用，在打好基礎(chǔ)的情況下，活學(xué)活用，才是關(guān)鍵！因為，自己不**，就不知道生命的可貴，自己不嘗試，就不可能內(nèi)心認同，時代是與時俱進的，過去的老問題，可能現(xiàn)在不是問題，過去的成功點，現(xiàn)在可能不會是焦點。具體問題具體分析，這才是一個育人促人的好方法。
[b]　　構(gòu)建體系[/b]
　　做市場這么多年，有很多企業(yè)“花開花落”，曾經(jīng)的輝煌轟動一時，市場的經(jīng)典策略至今令人贊嘆。不少公司是不存在了，可在公司中的人卻留了下來，他們?nèi)绶N子一樣散落在各各大小公司之中。
　　這些年來，由于市場是一個變化和動蕩的前線，所以一些營銷觀念和推廣實操，在這方面都改進了不少，可是，對于員工的素質(zhì)教育和學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作一直是一個“花瓶”，負責招聘的部門雖然由辦公室，交給了人事部，到后來的人力資源部，名字換了幾個，可是招聘的職能并沒有變，大多數(shù)企業(yè)還是要人時，在人才市場，簡單培訓(xùn)后就上崗，上崗就開工，一直到年底，都不可能再有其它的培訓(xùn)計劃。員工的歸屬感在市場的殘酷競爭中蕩然無存。
　　過去，公司的銷售隊伍很多，都來自五湖四海，一起做事，一起流汗流淚，大家都在一起互相打氣，有人升職了大家都很受鼓舞?，F(xiàn)在則不同了，同事升職了，有些員工的心就靜不下心來，感覺有委屈就辭職，甚至有些員工不打招呼就拍拍屁股走人了。公司體系不健全，進出太隨意性，管理層對員工的約束力不夠，也不知道如何去管理。