（轉(zhuǎn)）企業(yè)發(fā)展：結(jié)構(gòu)優(yōu)化和業(yè)績(jī)結(jié)果誰(shuí)更重要

中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)

　　企業(yè)發(fā)展結(jié)構(gòu)和結(jié)果同樣重要，要說(shuō)哪一個(gè)更重要我認(rèn)為是結(jié)構(gòu)。
　　企業(yè)的發(fā)展一般強(qiáng)調(diào)的結(jié)果：業(yè)績(jī)和利潤(rùn)；而業(yè)績(jī)和利潤(rùn)能否具有可持續(xù)性，那就要看企業(yè)的發(fā)展結(jié)構(gòu)；其實(shí)同我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展同理，我們的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，誠(chéng)然我們還不具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此中央強(qiáng)調(diào)“要調(diào)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)方式”。我們企業(yè)也一樣。
　　如果我們的企業(yè)結(jié)構(gòu)沒(méi)有發(fā)生大的變化，那其實(shí)企業(yè)只是在做量的積累，不會(huì)有任何競(jìng)爭(zhēng)力；獸藥企業(yè)一般包括那些結(jié)構(gòu)？我個(gè)人認(rèn)為的從獸藥企業(yè)的現(xiàn)實(shí)出發(fā)來(lái)確定：
　[b]　第一、職能結(jié)構(gòu)[/b]
　　企業(yè)是否有合理的部門(mén)設(shè)置，是否具備可持續(xù)性；
　[b]　第二、人員結(jié)構(gòu)[/b]
　　企業(yè)是否有合理的人才梯隊(duì)，說(shuō)白了就是人才儲(chǔ)備和應(yīng)急機(jī)制；說(shuō)的更直白一點(diǎn)，某個(gè)部門(mén)或某個(gè)人的變動(dòng)不會(huì)影響大局；因此合理的人員梯隊(duì)和配置是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的基石
　　[b]第三、客戶結(jié)構(gòu)[/b]
　　企業(yè)是否具備合理的客戶結(jié)構(gòu)，某個(gè)區(qū)域或某個(gè)業(yè)務(wù)員是否具備合理的客戶結(jié)構(gòu)，說(shuō)白了一個(gè)客戶的業(yè)績(jī)占到業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)達(dá)50%以上其實(shí)從營(yíng)銷(xiāo)角度分析是很危險(xiǎn)的一件事；那一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)占到一個(gè)區(qū)域50%以上，區(qū)域的業(yè)績(jī)也是個(gè)不穩(wěn)定因素；這些問(wèn)題應(yīng)該值得業(yè)務(wù)員或區(qū)域主管的思考——居安思危，方可防患于未然；
　　[b]第四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)[/b]
　　一個(gè)優(yōu)秀的獸藥企業(yè)應(yīng)該具備更多的產(chǎn)品資源；因?yàn)閯?dòng)物疾病是很復(fù)雜的疾病，不同的疾病也有不同的表現(xiàn)形式；保健、治療、預(yù)防要合理配置；季節(jié)性產(chǎn)品科學(xué)打造。有好的產(chǎn)品關(guān)鍵還在于獸醫(yī)專(zhuān)家的推廣；華潤(rùn)藥業(yè)市場(chǎng)部今年對(duì)產(chǎn)品手冊(cè)進(jìn)行完善，同時(shí)號(hào)召各區(qū)域技術(shù)人員積極反饋整理各自應(yīng)用產(chǎn)品方案；很多區(qū)域都毫不保留地把自己用的好的方案總計(jì)整理出來(lái)?。?br /> 　　[b]第五、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)[/b]
　　每個(gè)區(qū)域的費(fèi)用控制要整體穩(wěn)定，過(guò)分減員的效益是短暫的；任何區(qū)域必須預(yù)留出理想人員結(jié)構(gòu)的費(fèi)用預(yù)算；另外各個(gè)區(qū)域要具備人員增加和費(fèi)用預(yù)算或業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)規(guī)劃相得益彰。每個(gè)區(qū)域、每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)該具備利潤(rùn)與費(fèi)用審核機(jī)制；避免利潤(rùn)或費(fèi)用水平過(guò)分差距?。?br /> 　　[b]第六、理念結(jié)構(gòu)[/b]
　　每個(gè)職業(yè)人都應(yīng)具備不斷提升的意識(shí)，同時(shí)管理者更要具備幫助下屬不斷提升的意識(shí)；只有每個(gè)人都具備提升的意識(shí)，企業(yè)才能不斷提升；而這種表現(xiàn)就是業(yè)務(wù)員不斷開(kāi)發(fā)新客戶，合理客戶結(jié)構(gòu)；區(qū)域經(jīng)理不斷培養(yǎng)或招募優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員填補(bǔ)市場(chǎng)的人員空位；不斷把自己區(qū)域的人培養(yǎng)和自己一樣優(yōu)秀。能不能帶好人、培養(yǎng)好人、留得住人是一個(gè)區(qū)域或部門(mén)管理者重要的考核指標(biāo)之一。
　[b]　第七、考核結(jié)構(gòu)[/b]
　　作為部門(mén)或區(qū)域考核必須不斷強(qiáng)化全面系統(tǒng)考核意識(shí)：銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、有效人員梯隊(duì)建設(shè)、有效客戶結(jié)構(gòu)、有效產(chǎn)品推廣方案、區(qū)域或部門(mén)整體素養(yǎng)提升（與企業(yè)文化是否匹配）等等。日?？己?、季度考核、年底考核階段性推進(jìn)。
　[b]　第八、戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)[/b]
　　企業(yè)未來(lái)的規(guī)劃格局，具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)意義。能有效與現(xiàn)在形成良性呼應(yīng)。
　　有了這樣的結(jié)構(gòu)，就會(huì)有預(yù)期的結(jié)果；其實(shí)結(jié)構(gòu)本身也是結(jié)果的一部分。
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誰(shuí)重要要看企業(yè)的發(fā)展階段，前期為了生存，業(yè)績(jī)結(jié)果非常重要，生存下來(lái)后在考慮發(fā)展，結(jié)構(gòu)就需要優(yōu)化，而不是簡(jiǎn)單的安排崗哨！