求一個(gè)銷售員與顧客的對(duì)話？

yutaosl

　　促銷員：“您要一臺(tái)翻蓋的、屏幕大、按鍵大、操作簡(jiǎn)單、價(jià)格便宜的手機(jī)，您還有其他的要求嗎？”
　　顧客：“最好是翻蓋的。”                                                                                                                       [color=#ffffff]   [/color][url=http://sl.job1001.com/][color=#ffffff]飼料人才網(wǎng)[/color][/url]
　　用“其他”進(jìn)行提問(wèn)既對(duì)客戶的需求進(jìn)行了總結(jié)，又避免了主觀猜測(cè)，讓銷售人員能夠全面挖掘客戶需求。使用“什么”和“其他”挖掘到的都是客戶的表面需求，需求背后的需求要用“為什么”。
　　促銷員：“您為什么需要這樣的手機(jī)呢？是您自己用嗎？”
　　顧客：“我是給我父親買，他都60多歲了，不太會(huì)用高科技的產(chǎn)品?！?br /> 　　使用“為什么”可以讓銷售人員挖掘到客戶需求背后的需求。有時(shí)了解客戶需求要用較長(zhǎng)的時(shí)間，在全面和深入地挖掘客戶需求之后，銷售人員應(yīng)該對(duì)客戶需求進(jìn)行總結(jié)和確認(rèn)。
　　顧問(wèn)式銷售技巧
　　顧問(wèn)式銷售技巧的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售。我曾經(jīng)陪同一位中國(guó)移動(dòng)公司的客戶經(jīng)理去拜訪客戶，試圖銷售能夠編輯和發(fā)送短信的產(chǎn)品——企信通。以下是這位客戶經(jīng)理與客戶之間的對(duì)話：
　　客戶經(jīng)理：“您好，馬上就是中秋節(jié)了，我特意給您送月餅來(lái)了。”
　　客戶：“謝謝啊，你們的服務(wù)真好啊?！?br /> 　　客戶經(jīng)理：“這是應(yīng)該的，您是我們的集團(tuán)客戶嘛！另外，我這次也特意向您介紹我們現(xiàn)在主推的產(chǎn)品——企信通，可以幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理。您看可以嗎？”
　　客戶：“企信通？”
　　客戶經(jīng)理：“是的，企信通具備短信群發(fā)功能，可以進(jìn)行即時(shí)或者定時(shí)發(fā)送。還有郵件提醒、資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能。我留下資料給您好嗎？”
　　客戶：“好吧，我看看吧?！?br /> 　　客戶經(jīng)理：“那我就不多打擾您了，謝謝?！?br /> 　　離開(kāi)客戶辦公室，我問(wèn)客戶經(jīng)理感覺(jué)如何，她說(shuō)客戶態(tài)度很好，也了解了產(chǎn)品，效果不錯(cuò)。通過(guò)這次拜訪，我發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理并沒(méi)有意識(shí)到銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品和銷售復(fù)雜數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的區(qū)別，后來(lái)我為廣東移動(dòng)設(shè)計(jì)了銷售對(duì)話。
　　客戶經(jīng)理：“早上好，張主任。這次拜訪的目的是希望通過(guò)企信通幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理。您看可以嗎？”
　　客戶：“企信通？”
　　客戶經(jīng)理：“是的，在向您介紹前，我能了解一下您的企業(yè)內(nèi)部信息溝通的情況嗎？”
　　客戶：“好吧。”
　　客戶經(jīng)理：“您在全省有五六百個(gè)促銷員，您現(xiàn)在是怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給全省的所有促銷員的呢？”
　　客戶：“打電話通知?！?br /> 　　客戶經(jīng)理：“通過(guò)電話啊？這么多人，會(huì)不會(huì)漏掉呢？”
　　客戶：“確實(shí)會(huì)漏掉，而且占用時(shí)間很長(zhǎng)?！?br /> 　　客戶經(jīng)理：“萬(wàn)一漏掉之后，問(wèn)題嚴(yán)重嗎？”
　　客戶：“當(dāng)然嚴(yán)重了，要是漏掉促銷信息和價(jià)格信息，影響可就嚴(yán)重了?！?br /> 　　客戶經(jīng)理：“既然這么嚴(yán)重，那您打算解決嗎？”
　　客戶：“是啊，我們還沒(méi)有想到，你有什么建議呢？”
　　客戶經(jīng)理：“其實(shí)，我們的企信通就是解決您這個(gè)問(wèn)題的。”
　　這樣的銷售方式與客戶經(jīng)理以前使用的方法差別很大，這就是顧問(wèn)式銷售技巧。案例中客戶并沒(méi)有意識(shí)到需求，因此直接提問(wèn)和介紹產(chǎn)品都不會(huì)有明顯的效果，此時(shí)銷售人員應(yīng)該用提問(wèn)的方法讓客戶意識(shí)到自己的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)需求，下定決心進(jìn)行采購(gòu)。銷售人員要深入客戶的行業(yè)，掌握成為客戶顧問(wèn)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，配合顧問(wèn)式銷售技巧才可以成功完成銷售。

dong50002500

說(shuō)的好，說(shuō)的內(nèi)容一樣，方式方法不一樣有可能會(huì)有截然不同的效果

豬老七

頂一個(gè)，這個(gè)對(duì)我有用，銷售是灰常講究談話方法和技巧滴！

尚雅

很好的銷售方法。

yunfeng-ch

學(xué)習(xí)了，謝謝