[轉(zhuǎn)] 化解客戶嫌貴的心理

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[size=14px][align=left][font=宋體][size=3]在推銷商談中，無論顧客提出哪些價(jià)格異議，推銷員都應(yīng)認(rèn)真的加以分析，并探尋一下隱藏在顧客心底的真正動(dòng)機(jī)。只有摸清了顧客討價(jià)背后的真正動(dòng)機(jī)，推銷員才能說服顧客，實(shí)現(xiàn)交易。有關(guān)的心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)動(dòng)機(jī)有以下幾種情況。 [/size][/font][/align][align=left][font=宋體][size=3]① 顧客想買到更便宜的商品。[/size][/font][font=宋體][size=3]
② 顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購(gòu)買了你所推銷的產(chǎn)品。[/size][/font][font=宋體][size=3]
③ 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。[/size][/font][font=宋體][size=3]
④ 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其目的。[/size][/font][font=宋體][size=3]
⑤ 顧客怕吃虧。[/size][/font][font=宋體][size=3]
⑥ 顧客想向周圍的人證明他有能力。[/size][/font][font=宋體][size=3]
⑦ 顧客把推銷員的讓步看作是提高自己的身份。[/size][/font][font=宋體][size=3]
⑧ 顧客不了解產(chǎn)品真正的價(jià)值，懷疑價(jià)格與價(jià)值的不符。[/size][/font][font=宋體][size=3]
⑨ 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚推銷員能作出讓步。[/size][/font][font=宋體][size=3]
⑩ 顧客想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品的真正的價(jià)格，看看推銷員是否在說謊。[/size][/font][size=3][font=宋體]
[/font]⑪[font=宋體] 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力。[/font][/size][size=3][font=宋體]
[/font]⑫[font=宋體] 顧客還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]任何東西都有人嫌棄，嫌棄只是一個(gè)口頭禪。這是推銷員最常見的客戶異議之一，遇到這種異議時(shí)，切忌回答："你不識(shí)貨"，或"一分錢，一分貨"，在解決這個(gè)問題時(shí)，喬·吉拉德要提醒眾多推銷員應(yīng)遵循一定的原則。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]以防為主，先發(fā)制人。根據(jù)事前掌握的顧客各種資料以及在接觸、商談過程中所獲得的反饋信息，對(duì)顧客可能提出的價(jià)格異議做出正確和全面的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出來，就把一系列顧客提出的異議給予化解。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]先價(jià)值，后價(jià)格。在業(yè)務(wù)磋商中要遵循的第一條原則是：避免過早的提出或者討論價(jià)格問題。不論產(chǎn)品價(jià)格多么不公平合理，只要顧客購(gòu)買這種產(chǎn)品，他就必須付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。正是由于這種原因，起碼等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有所認(rèn)識(shí)后，你才能與他討論價(jià)格問題。產(chǎn)品價(jià)格本身是不能引起顧客多少購(gòu)買欲望的，只有使顧客充分認(rèn)識(shí)了產(chǎn)品的價(jià)值之后，才能激起他們強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。顧客的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，他們對(duì)價(jià)格問題的考慮就越少，推銷員在商談中盡量在時(shí)間順序上，要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]多談價(jià)值，少談價(jià)格。這條原則與上條原則相比，上條強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間順序，這條強(qiáng)調(diào)的是談話內(nèi)容，要求多談產(chǎn)品價(jià)值方面的話題，盡量少談價(jià)格方面。這是因?yàn)?，在交易中，價(jià)格是涉及雙方利益的關(guān)鍵，是最為敏感的內(nèi)容，容易造成僵局?；膺@一僵局最好的辦法就是多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處與實(shí)惠，能滿足顧客的需求。推銷理論研究表明，價(jià)格具有相對(duì)性，往往顧客越急需某種產(chǎn)品，他就越不計(jì)較價(jià)格；產(chǎn)品給顧客帶來的利益越大，顧客考慮價(jià)格因素就越少。因此，要多談產(chǎn)品的價(jià)值，盡量少談產(chǎn)品的價(jià)格。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]用不同產(chǎn)品的價(jià)格做比較。把一顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種產(chǎn)品的價(jià)格資料，以便于必要時(shí)進(jìn)行比較，從而以事實(shí)說服顧客。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]采用價(jià)格分解法。在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位為顧客報(bào)價(jià)。即將報(bào)價(jià)的基本單位縮小至最小，以隱藏價(jià)格的"昂貴"感。如火柴一包售價(jià)1元，將報(bào)價(jià)單位縮小到每盒0.10元，這是縮小了"數(shù)量"單位；如果信息咨詢費(fèi)一年收費(fèi)300元的話，將它縮小為日收費(fèi)0.82元，這是縮小"時(shí)間"單位等等。顧客聽到這種形式不一樣，而實(shí)質(zhì)一樣的報(bào)價(jià)，其心理感受上不相同的，會(huì)感到價(jià)格便宜，吸引就會(huì)大，促成交易。將交易總額細(xì)分為許多的小數(shù)額，以使你的顧客比較容易買下來。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別。當(dāng)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，推銷員就應(yīng)從本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)方面，如商品的質(zhì)量、功能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)，指明顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付貨款的代價(jià)，顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較價(jià)格了。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體]采用示范方法。有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客是難以接受的，推銷員可以把產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?。?jīng)過一番示范比較后，顧客就價(jià)格所提出來的異議會(huì)馬上消失。 [/font][/size][/align][align=left][font=宋體][size=3]解決客戶提出的價(jià)格問題，以下幾種回答方式僅供參考。[/size][/font][size=3][font=宋體]
異議："太貴了。[/font][/size][size=3][font=宋體]"
回答："我同意。先生，我們的產(chǎn)品的確是市場(chǎng)上最貴的。因?yàn)橹挥幸涣鞯漠a(chǎn)品才會(huì)賣到最好的價(jià)位？您說是不是？越好的東西，越不便宜，太便宜的東西也好不到哪里去？要買就買最好的，最放心的，因?yàn)槟谝淮尉妥鰧?duì)了。[/font][/size][size=3][font=宋體]"
異議："價(jià)格太高。[/font][/size][size=3][font=宋體]"
回答："我不認(rèn)為這樣的價(jià)格過高，先生，當(dāng)你加上品質(zhì)的好處，減去對(duì)便宜貨的失望，乘上買到好東西的喜悅，除以一段時(shí)間的成本，這樣的計(jì)算結(jié)果是對(duì)你很有利的。[/font][/size][size=3][font=宋體]"
異議："買不起"。[/font][/size][size=3][font=宋體]
回答："是的，它的確是貴了點(diǎn)，先生，在最后的分析里產(chǎn)品的價(jià)值在于它可以為你做什么，而非你付了多少錢。假如它只花你一百元但為你最了上千余元價(jià)值的工作。這樣你根本沒有損失不是嗎？] [/font][/size][/align][align=left]記?。阂欢ㄒ辶祟櫩陀憙r(jià)背后的真正動(dòng)機(jī)，推銷員才能說服顧客，實(shí)現(xiàn)交易。[/align]
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