飼料營(yíng)銷變局與裁員的雙重憂思

冬天的太陽1

　　對(duì)未來的困惑直接影響對(duì)過往的判斷：各企業(yè)攻城略地銷量大增，究竟是服務(wù)產(chǎn)生增量，爭(zhēng)取到客戶，還是人海戰(zhàn)術(shù)奏效，搶奪了市場(chǎng)份額？毫無疑問，這是一種彌漫整個(gè)飼料行業(yè)的憂思。

　　對(duì)未來的困惑直接影響對(duì)過往的判斷：各企業(yè)攻城略地銷量大增，究竟是服務(wù)產(chǎn)生增量，爭(zhēng)取到客戶，還是人海戰(zhàn)術(shù)奏效，搶奪了市場(chǎng)份額？毫無疑問，這是一種彌漫整個(gè)飼料行業(yè)的憂思。在此背景之下，作為基層的業(yè)務(wù)人員抑或準(zhǔn)備投身飼料業(yè)的準(zhǔn)行業(yè)人員，難免會(huì)對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃重新做一番打量。

　　“2012年中國(guó)水產(chǎn)業(yè)風(fēng)云榜”投票正酣，有關(guān)入選企業(yè)或商業(yè)模式的討論也愈演愈烈。在漁用物資領(lǐng)域占比最大、勢(shì)力最強(qiáng)、營(yíng)銷攻勢(shì)最甚的飼料行業(yè)自然成為熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)。不過，令人頗感意外的是，南方水產(chǎn)論壇一匿名網(wǎng)友，關(guān)于“飼料企業(yè)經(jīng)過‘人海戰(zhàn)術(shù)’階段，兩年后必將裁人”的言論，竟引起不少業(yè)內(nèi)外人士的回應(yīng)與爭(zhēng)論，一時(shí)成為熱議的焦點(diǎn)。

　　“裁人”預(yù)言是否靠譜，另當(dāng)別論。但此種論調(diào)能引發(fā)行業(yè)人士的關(guān)注，其所反映的業(yè)界對(duì)飼料營(yíng)銷模式未來走向的焦慮與爭(zhēng)議，卻是真實(shí)可感的。近年來，大型飼料企業(yè)紛紛展開強(qiáng)勁營(yíng)銷攻勢(shì)，從“春雷”到“春耕”再到“漁家傲”，從服務(wù)營(yíng)銷到實(shí)證營(yíng)銷，從“伙伴成長(zhǎng)”到“創(chuàng)富論壇”，你方唱罷我登場(chǎng)，在市場(chǎng)層面的競(jìng)爭(zhēng)也可謂你來我往，短兵相接。

　　若僅從營(yíng)銷表層看，其反映的就是飼料企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍壯大，渠道下沉，從以回扣為核心手段關(guān)注經(jīng)銷商客情，轉(zhuǎn)而以服務(wù)為核心手段關(guān)注養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益。就養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀而言，基層農(nóng)技服務(wù)缺位，養(yǎng)殖理念和手段落后，以農(nóng)牧企業(yè)為主力的技術(shù)服務(wù)一定是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的正途。

　　但問題在于，以服務(wù)效果帶動(dòng)營(yíng)銷，受到多方面不可控因素影響。正如各方經(jīng)常討論的：養(yǎng)殖是涉及從生產(chǎn)資料到養(yǎng)殖環(huán)境再到養(yǎng)殖者理念等等的系統(tǒng)性工程，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的短板積重難返，飼料企業(yè)一方能否完全補(bǔ)齊；業(yè)務(wù)人員的服務(wù)能力和激勵(lì)導(dǎo)向受到質(zhì)疑，具備高質(zhì)量服務(wù)能力的行家是否可以大批量生產(chǎn)，服務(wù)與營(yíng)銷的雙重激勵(lì)導(dǎo)向如何在基層業(yè)務(wù)員身上得到完美融合；業(yè)務(wù)人員下沉，打亂了原有經(jīng)銷商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售格局。打破規(guī)則的海盜精神能夠突破對(duì)手封鎖，異軍突起，但受到上述因素影響，新的營(yíng)銷模式和規(guī)則能否建立？

　　對(duì)未來的困惑直接影響對(duì)過往的判斷：各企業(yè)攻城略地銷量大增，究竟是服務(wù)產(chǎn)生增量，爭(zhēng)取到客戶，還是人海戰(zhàn)術(shù)奏效，搶奪了市場(chǎng)份額？毫無疑問，這是一種彌漫整個(gè)飼料行業(yè)的憂思。在此背景之下，作為基層業(yè)務(wù)人員抑或準(zhǔn)備投身飼料業(yè)的準(zhǔn)行業(yè)人員，難免會(huì)對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃重新做一番打量。

　　人海也罷，服務(wù)也罷，拋開這些尚無共識(shí)的字眼，在大農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，大規(guī)模招聘擴(kuò)充業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的企業(yè)并不鮮見，農(nóng)藥行業(yè)的諾普信、畜牧行業(yè)的雙胞胎，再到眼下水產(chǎn)飼料行業(yè)的招聘熱潮，莫不如是。搶人、搶錢、搶地盤，核算人力成本與市場(chǎng)收益，從企業(yè)擴(kuò)張的角度來說，這一定是最有效的手段。眼見企業(yè)不斷壯大，基層業(yè)務(wù)人員能否搭上企業(yè)的快速列車一同成長(zhǎng)？還是被拋在身后，成為列車前行的鋪路石？個(gè)人的困惑、企業(yè)的困惑、行業(yè)的困惑相互交織，構(gòu)成這個(gè)行業(yè)在這個(gè)時(shí)代的主旋律。

　　叢林法則幾乎是一切市場(chǎng)在蠻荒階段競(jìng)爭(zhēng)的必然規(guī)則，我們唯有保持一份“在路上”的心態(tài)，認(rèn)準(zhǔn)前行的方向，在困惑、誘惑、疑惑中不斷突圍。

　　來源：農(nóng)財(cái)寶典

萬馬奔騰

人海戰(zhàn)的效果只是暫時(shí)的，裁人是必然趨勢(shì)。