中小飼料企業(yè)生存6秘笈

胡文輝

胡文輝

80%的中小飼料企業(yè)將在行業(yè)整合進程中出局，這是近年來很多專家的一個觀點。從2004年的情況來看，這一進程在加快。在2004年，我國工業(yè)飼料的總產(chǎn)量預(yù)計達到9300萬噸，排名前10位飼料生產(chǎn)企業(yè)的飼料產(chǎn)量預(yù)計將達到1850萬噸，占全國總產(chǎn)量的19.89%左右。年產(chǎn)10萬噸的企業(yè)數(shù)量與上年相比增加20%以上。其中，年產(chǎn)超過20萬噸飼料的大型企業(yè)已經(jīng)超過了40家，這些企業(yè)的生產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的33%左右。這些具有全國影響力的企業(yè)主要有：正大、希望、六和、溫氏、通威、唐人神、恒興、正邦、普瑞納、正虹、大北農(nóng)、禾豐等。
全國性的飼料企業(yè)品牌知名度高，覆蓋力強，資本雄厚，具有很強的市場侵略能力。面對這樣的全國性強勢企業(yè)，有心做大的中小飼料企業(yè)該如何生存和發(fā)展呢？
生存秘笈一：做小池塘里的大魚
不管大企業(yè)，還是中小企業(yè)，也不管是大戰(zhàn)場，還是小戰(zhàn)場，若能獨一無二，則一定會成為贏家。
雙胞胎是江西的地方性品牌，對內(nèi)有等企業(yè)的競爭，但它面臨的卻是全國性的競爭。因為他的對手不僅是江西當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)（正邦、民星、宏通等），更有實力強大的正大、希望等企業(yè)。怎么辦？
在對江西的養(yǎng)殖情況和競爭對手進行深入研究后，他們發(fā)現(xiàn)，本地區(qū)仔豬拉稀現(xiàn)象嚴(yán)重，還沒有哪一家飼料企業(yè)能解決這個問題，于是全力進行科技功關(guān)，推出“省時省力不拉稀”的雙聯(lián)體雙胞胎乳豬料，準(zhǔn)確的定位，令雙胞胎一舉成功，據(jù)了解，“雙胞胎”乳豬料自2003年8月份推出后，一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，到2004年1月，總銷量已達到996t。進入2004年后，增速更快，雙胞胎乳豬料的銷量以每月1000t的速度遞增，有的月增長速度達到2000多t，產(chǎn)品不但暢銷江西省，而且遠銷廣東、廣西、湖南、福建、云南、貴州、安徽等省。
目前，雙胞胎乳豬料的月銷量已經(jīng)達到20000t，到去年底，總的銷量已經(jīng)達到14萬t，創(chuàng)造了被業(yè)內(nèi)稱為“雙胞胎”現(xiàn)象的超速發(fā)展業(yè)績。
由于該公司不僅對“雙胞胎”的外觀申請了專利保護，而且還把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圓型形狀的飼料外觀都申請了專利，同時還把生產(chǎn)飼料的環(huán)模申請了專利，從而為對手設(shè)置了“復(fù)制”的法律壁壘，成功地做了一條小池塘里的大魚。
生存秘笈二：運用鄉(xiāng)情展開情感攻勢
區(qū)域性是中小飼料企業(yè)的特征之一。這些企業(yè)，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、養(yǎng)殖場（戶）有著得天獨厚的鄉(xiāng)情聯(lián)系。中國人重感情，如果善加運用，這份情感可是蘊藏了相當(dāng)大的市場價值。設(shè)身處地的想一想，有好幾家飼料企業(yè)向你推銷產(chǎn)品，如果產(chǎn)品性價比等條件差不多，你會選擇哪一家？一般情況下，當(dāng)然是熟人的。禾豐當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的時候，為什么要大老遠的跑到東北去？人熟、地熟的家鄉(xiāng)因素是重要原因之一。這一策略起到了非常好的市場效果，禾豐僅用幾年的時間就成長為東北最大的飼料企業(yè)，最后突圍成功，成了在全國范圍內(nèi)都有影響力的大型企業(yè)。
總之，利用我國傳統(tǒng)文化中的鄉(xiāng)土情節(jié)，中小飼料企業(yè)運用鄉(xiāng)情展開情感功勢，輔助以不遜色于人的產(chǎn)品性價比，可以增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
生存秘笈三：尋找有影響力的經(jīng)銷商或養(yǎng)殖大戶做明星廣告
耳聞不如眼見，企業(yè)再說得舌燦如花，也比不上當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商或者養(yǎng)殖大戶現(xiàn)身說法來得有效。有信譽的、大的經(jīng)銷商在養(yǎng)殖戶中是很有影響力的，他們?nèi)绻扑]你的產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶們多半會接受。同樣，當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖大戶如果用你的豬料不拉稀、長的快、出欄早，一頭豬比別人多賺上幾十元，榜樣的力量是無窮的，群眾的眼睛是雪亮的，這種情況下，周圍的中小養(yǎng)殖戶自然會群去仿效用你的飼料。
　　所以，如果你的產(chǎn)品確實過硬，中小飼料企業(yè)通過尋找有影響力的經(jīng)銷商或養(yǎng)殖大戶做明星廣告，將會有效提升產(chǎn)品的影響力。
生存秘笈四：拾遺補缺找空間
國內(nèi)飼料一直是豬禽飼料的天下，在前幾年，這個現(xiàn)象更突出。內(nèi)蒙古是我國主要的牛羊養(yǎng)殖基地之一，加上近年乳業(yè)發(fā)展迅猛，有商家看準(zhǔn)機會，成立內(nèi)蒙古牧泉元興飼料有限責(zé)任公司專業(yè)生產(chǎn)反芻飼料。結(jié)果，這家以“做中國乳業(yè)第一品牌”為戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)，僅用3年多的時間就占領(lǐng)了內(nèi)蒙古地區(qū)70%的市場份額，并暢銷京、津、晉、魯、冀和東北等地區(qū)，2000年銷售量1.5萬 t，2001年3萬 t，2002年6.8萬 t，2003年15萬 t，產(chǎn)值突破2億元大關(guān)。同時，2002年3月，被內(nèi)蒙古家畜改良站指定為種畜專用料唯一定點生產(chǎn)企業(yè)；2002年6月，“元興”品牌被內(nèi)蒙古品牌協(xié)會評為“特色品牌”稱號；2002年10月，牧泉元興飼料公司被中國飼料工業(yè)協(xié)會評為“先進集體”；2003年，國家“十五”12個專項課題之一的“農(nóng)牧交錯區(qū)奶業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)集成與產(chǎn)業(yè)示范”專項中奶牛精飼料12萬 t的項目落戶元興。說是拾遺補缺，其實已成氣候，目前已經(jīng)成為國內(nèi)最大的奶牛飼料專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)之一。
生存秘笈五：學(xué)會搭車
一個全國性品牌擴張成功的同時，往往會帶動整個市場的消費趨勢。聰明的中小飼料企業(yè)不需要創(chuàng)新，不需要另辟蹊徑，只需要及時跟風(fēng)，第一速度搭上車，照樣能夠火一把。
在飼料行業(yè)，正大的551乳豬料是個典型案例，因為這個產(chǎn)品在市場上十分火，于是一些聰明的中小企業(yè)跟隨推出551乳豬料，結(jié)果斬獲良多。
在河北市場，早先年是沒有3%蛋禽用復(fù)合預(yù)混料的，后來有家企業(yè)經(jīng)過慎密的市場調(diào)研推出了這個產(chǎn)品，很受市場歡迎，部分企業(yè)快速跟進，也是收獲不小。
對于跟隨策略，中小飼料企業(yè)要睜大眼睛，首先要看什么賣的火，其次要看違不違法，第三要看進入成本高不高，滿足這三個條件的情況下，市場上流行什么，你就跟隨什么。
搭車的要訣是模仿要像，速度要快，價格要低。
生存秘笈六：拼命做服務(wù)
中小飼料企業(yè)的銷售半徑小，大部分市場都在自家門口，守得住守，守不住也得守，否則就沒活路。所以中小飼料企業(yè)面對市場的競爭，如果沒有別的差異化手段時就要拼命做服務(wù)。全國性的飼料企業(yè)雖然強大，但不可能將品牌精耕細作到每一個地方，而地方上的中小飼料企業(yè)熟門熟路，可利用數(shù)據(jù)庫營銷的手段將服務(wù)升級，采取人盯人的服務(wù)策略，那么再強大的品牌也難從你手上將客戶奪走。
俗話說：強龍難敵地頭蛇。雖然正大和希望貴為中國飼料行業(yè)的排頭兵，但在山東市場卻被六和占了上風(fēng)。現(xiàn)在的六和，不僅是山東市場的老大，更是做上了全國的第3把交椅。作為地頭蛇不要和強龍比誰個子大，比的是地利人和，只要善于審時度勢，見縫插針，做深做透，就不怕強龍來擺尾。
當(dāng)然有差異化就更好，比如廣東旺大飼料新技術(shù)有限公司，為拚命做服務(wù)，提出了“24小時至善服務(wù)”，建立了以教授博士專家團→公司技術(shù)總監(jiān)→客戶服務(wù)部經(jīng)理→片區(qū)服務(wù)主任→小區(qū)服務(wù)專員為框架的服務(wù)體系，推出了“電腦配方、原料檢測、疾病診治、獸醫(yī)藥房、VCD及資料、旺大養(yǎng)豬協(xié)會服務(wù)網(wǎng)站、養(yǎng)殖全員培訓(xùn)、種豬測定、經(jīng)營管理、廠房設(shè)計、最新信息庫”等11項“服務(wù)樣板工程 ”，要求能做到客戶大問題派出專家團，小問題能做到代客戶購一件小物品、發(fā)一條有效短息。同時，結(jié)合ISO質(zhì)量體系，送貨及時率達100%、客戶反饋及處理率達100%。從而使客戶更滿意，企業(yè)得到快速發(fā)展。
假如大飼料企業(yè)是大魚，中小飼料企業(yè)就是小蝦米。“小蝦米”一樣能活得有滋有味。關(guān)鍵要有獨特的服務(wù)方式和差異化市場定位，
總之，在現(xiàn)有市場環(huán)境中如果不能做一條大魚，也要做一只強壯快樂的小蝦米。

胡文輝

一篇舊文，歡迎指正。

了了

中小飼料企業(yè)存在的普遍問題:
定位不準(zhǔn)----沒有意識到應(yīng)該先做成"小池塘里的大魚”，積累到一定的經(jīng)驗后方可擴張，而是喜歡貪大；
缺乏專注----公司無論大小，產(chǎn)品應(yīng)有盡有，沒有一個也自己特色的產(chǎn)品；
很難踏實-----急功近利、投機心理太強；

山中的漫游者

知道了怎么做了，感謝兩位！

自在必得

做為中小企業(yè)我們真的很難定位，我認為就是努力把質(zhì)量的更好點，把服務(wù)做的更全面點。把我們?nèi)藛T的向心力提高點。王老師說了，就是踏踏實實去做！

了了

再就是做簡單一點,最好只做一種產(chǎn)品!

穆然

是啊，可是又有幾人真正能做到“舍得”呢！?。。。。?！

了了

舍不得就得不到,人生本來就是一個選擇的過程.

胡文輝

某種角度上講，是“回報”的過程。
既然你憑借了小概率來到世上，依照天下沒有免費午餐的原理，剩下的就該是回報了：））

自在必得

需要我學(xué)習(xí)的地方太多了，每天都有不少收獲，謝謝各位老師！