當客戶說“不”時，你何以言對？
有一種觀點很有意義：只有在推銷員遇到異議（障礙）后，他的推銷工作才算真正開始，如果客戶不說“不”字，你的推銷術還有何用？
如果客戶的異議激發(fā)不起你內心的進取心，并由此產生出窮追不舍的激情和周旋致勝的信心，你就不能稱自己是熟練和內行的銷售員。
第一節(jié) 對待異議的態(tài)度
異議是銷售過程中的一個組成部分，它不但是本應料到的，而且是銷售過程的正?，F(xiàn)象— 一旦你接受了這種觀點，你就會以冷靜、豁達的態(tài)度對待它了。
應當記住，你銷售一樣東西時，往往是在要求客戶改變他們的行為。人們在改變原有行為時往往有抵觸情緒，人們對新的、未曾嘗試過的東西都存有戒心。
客戶（潛在客戶）幾乎是本能地要采取防御態(tài)度，他們受銷售員的“攻擊”越多，他們的防御態(tài)度就越堅定，直至發(fā)展成一種對銷售員的敵對情緒，不管推銷員推銷的什么，都將看成敵人，事實上，常受滋擾的客戶往往會對你采取攻勢，目的是迫使你采取守勢和將你置于不利地位。
異議是探查客戶內心反應的指路標。
真誠地提出異議的客戶實際上是在幫助你，向你指明你距做成生意還差多遠。他們也向你提供出更有價值的信息，即除了前期準備業(yè)已收集到的資料外，你還需要掌握哪些有利于成交的情況。
有時，客戶所以未被說服，僅僅是因為你沒能克服某一障礙或沒有回答某一問題。
洽談中所以會出現(xiàn)異議，不外乎兩個原因：1）客戶沒有聽懂你的話。2）客戶掌握的資料不夠，還體會不到你論述的意義。
第二節(jié) 消險異議的總策略
為了成功地消除異議，你需要把正確的態(tài)度和方法融匯到你的行為中去。（我們應當看到，使用這些方法去處理各種各樣的人際關系往往也很有效，不僅僅是在推銷商品上。）
1、 避免爭論
務必記住，不管客戶如何激烈地反駁你，不管他的話怎樣與你
針鋒相對，不管他怎樣一個勁地想與你吵架——你也不要爭論。
你應當時刻想到你是在與客戶合作，而不是與他們抗爭。這種立場不但能幫助你保持良好的情緒，而且能幫助你保持與客戶的友好關系。如果你把自己看成是客戶的同盟，而不是敵人，他們會產生同樣的情感，只要你堅決不跟他們打仗，雙方都會免除傷害。
要讓客戶經過自己的思想斗爭做出決定，這樣，等事情過后，他們就會覺得自己的決定不是被迫做出的，而是獨自形成的。如果你能給他們選擇的自由，他們反倒會更容易買你的東西，并且在你走后也不會為他做出的決定后悔。
不要爭論，要啟發(fā)，一噸重的爭論只值一克重的啟發(fā)。
只有很少的男人能夠被爭論信服，女人一個也不會。
2、 避免枝節(jié)問題
不要因與推銷商品無關的問題而陷入爭論。
如果客戶有偏見或思想古怪，推銷員的任務不是去改造他，你只需注意客戶對產品的意見，其他方面的事情絲毫不用管。
3、 既要消除異議，又要不傷感情
推銷員必須學會在不傷害客戶的前提下消除客戶的異議，但這不是一件任何情況下都能辦到的事情，因為人很頑固，喜歡固守己見?，F(xiàn)有幾種不會損害生意的幾種簡便方法供選用。
1） 不責怪，不申斥
當客戶表現(xiàn)出不應有的思想障礙時，不要責怪他，不要申斥他，并找臺階給他下，這一點你是完全可以辦到的。
你可以用這樣的借口“看來，我沒有把這個特點講清楚 ……”這種戰(zhàn)術的指導思想是：要讓客戶保住面子，盡量不傷他的自尊心，同時，實際上又指出了他們的錯誤。
客戶的面子永遠是正確的。
2） 讓步
在回答客戶的辯駁之前，你若能先做一些讓步，就可以消除其鋒芒，如：“你的話確實有道理，可是……”，人們喜歡聽到別人稱贊其想法多了不起，推銷員在做出讓步后，再指出他們的這個想法不太合適，他們就不會那么反感了。
3） 尊重對方
聽任別人輕視自己的看法的人是不多的，他們都希望自己的意見受到認真的對待，不愿被別人不假思索地排斥到一邊，所以聰明的推銷員會說：“讓我認真考慮片刻”或“這很值得考慮?！?br />
4） 轉移目標
也是為了表示尊重對方，推銷員有時可以指出，另外還
有不少人支持他的看法，并不是他一個人持這種錯誤觀點?！霸谙嗤那闆r下，許多人會同意你的看法，可是……”這樣說
話就是為了轉移批判的目標，以利于克服客戶的思想障礙。
5） 先唱贊歌
在必須進行反駁時，應當先緩沖一下，以保護客戶的自
尊心。例如：指出他的動機很好，我欽佩你的信念。也知道你
是嚴肅認真的，只是 ……
4、 何時必須立即消除異議
一般情況下，只要異議一出現(xiàn)就應當立即消除。
如果不馬上消除異議，客戶不但不會忘記自己的意見，而且擔心銷售員不再提及，他憂心忡忡，就再也聽不進你以后講的話。
客戶還會產生這樣的印象：1）推銷員做不出理由充足的回答，想拖時間讓客戶忘掉自己提的意見。2）推銷員只能照本宣科。
有時，客戶的一個異議是做成生意的唯一障礙，一旦圓滿解答，就能做成生意。
5、 何時不必立即消除異議
在幾種特定的情況下，不立即消除異議或拖延回答質疑是完全正確的。
1） 當客戶一上來就對價格產生異議時（過早提出價格問題）
這種情況也叫“價格障礙”它經常出現(xiàn)在洽談的初期。這時，推銷員還有激發(fā)起客戶對產品的購買欲，也未能完全展示產品的價值。這往往是那些根本不愿意聽取商品介紹的客戶故意設置的障礙，目的是想讓推銷員收兵。
當客戶過早與你爭論價格時，你可以暫時避而不談，繼續(xù)介紹商品，直至對方獲得商品的足夠信息并能夠理智做出決定時再與他討論。不要過早進入談判。
2） 提前提出的問題
當推銷員按著井井有條的商品推薦程序在后面能夠更
有效地回答客戶提出的異議時，應當承認，純粹從心里學的角度來看，這時立即回答，消除異議是有益無害的，但是，這樣的次數(shù)多了，就會干擾推銷員正在討論的問題，或將介紹引入徒勞無益的歧途，從而使整個洽談引入一片混亂之中。
但要注意，你為延后回答找的借口必須合情理和符合邏輯，不然，客戶會被你的荒謬托詞激怒。
3） 瑣碎無聊的問題
客戶所提出的問題或討論太瑣碎無聊，這時你可以肯定他在搞拖延戰(zhàn)術，遇到這種情況，你可以說：“感謝你對我的商品如此感興趣，我非常想回答你所有的問題。這些問題在以后的介紹中都能解答，我知道你很忙，等我介紹完你再把沒有涉及到的問題提出來，我想肯定能為你節(jié)省不少時間。”
如果你在建議時面帶微笑，絕大部分客戶都會采取公正的態(tài)度，聽取你的意見。
6、 先發(fā)制消除異議
有時，有許多異議是可以預防的，經驗會告訴你，某些
問題常愛在什么階級被提出來，在大部分情況下是很有規(guī)律
的，只要你比較了解客戶，就會預料他會提出什么問題。前期
準備可以幫助你為他們腦中的疑問備好答案。當你做到這一點
時，客戶往往會說：“我正想搞清這個問題呢?！?br />
那么，先發(fā)制人消除異議究竟是什么意思呢？這并不是
說，首先把客戶的異議提出來，接著逐一加以回答，你不要點
明他的疑慮，而是在介紹商品時采取充分的事先“預防”措施，
防止他們率先提出而形成障礙。
當你對某一普通問題備有說服力極強的答案時，你最好
放棄使用先發(fā)制人的策略，而讓對方自己提出來，這樣就等于
把客戶引入圈套。（你在回答時還要帶出這樣的意思來：“我
若圓滿地回答你的問題，你買嗎？）
7、 消除異議前應做到的事情
1） 開口回答前要認真聽取對方的問題
這樣一種全神貫注的禮貌態(tài)度等于是要求客戶承擔相
同的義務來聽取你的回答，它同時還有助于形成友好的氣
氛，避免出現(xiàn)緊張空氣。
2） 要對客戶的意見表現(xiàn)興趣。
讓對方覺得自己的話很有價值。
3） 不要過快做出回答。
要停頓一下，足以顯示你在認真思考，這種停頓不僅能
贏得客戶的歡心，而且能使他感到輕松愉快。
4） 要對客戶的一部分異議復述一下：
好處：a.客戶放心，認為你已清晰、準確地理解了他的
見解的實質。
b.它提供給你一小段時間來考慮用什么方法回答最好。
c.如果客戶的異議是為了破壞推薦活動的連續(xù)性，復述可以使你重新奪回洽談的控制權。
壞處：復述產生危險——令客戶覺得他的異議具有重要意義和真正的價值，已擊中要害，使推銷員感到不安而無法忘記，不然你是不會再強調一遍的。
因此，一般地講，只有在客戶的異議含糊不清或復述后
更便于反駁時，進行復述才是最有效的策略。
另外，復述太多會變得單調乏味。
8、 莫對客戶的異議大做文章：
對于客戶提出的任何具體意見都不可大做文章，不要讓
客戶覺得他的意見被你夸大了，如同諷刺挖苦他的看法和對其
意見不屑一顧一樣，對其提出的異議大做文章同樣會犯致命的
錯誤。
你必須用坦率的態(tài)度和清晰有力的語言回答每一個懇切的
問題，一定要讓客戶感到你的回答是可以理解的，并讓他們對
你的回答方式感到完全滿意。你最好在回答完每一個問題之后征
求一下對方的意見，如果對方完全滿意，那就趕快忘掉這個問
題，去進行其他項目。
在一個問題上糾纏時間過長，就好象拿一把放大鏡看這個
問題，討論得越多，客戶就覺得越發(fā)重要，直至這個問題的意義
成倍增大。
第三節(jié) 如何查明客戶隱蔽的心理障礙
上面提到的異議都是以客戶公開表示的異議為前提，但事情并不那么簡單，有些人往往并不愿意暴露內心的想法，使你不得不先探明他內心隱蔽的異議后，再進行消除之。
有時情況更復雜，客戶還會說假話，使你浪費掉不少時間又無法推動買賣。最常見的是那些沒有錢的人。
1、 提問題。
只要客戶回答，他就得說點什么，阻礙買賣的原因遲早都
會暴露出來。
a.直接問：“為什么不買？”
b.間接問：“你是否要我解釋***問題？”
靈活機動地提出問題和悉心觀察客戶對這些問題的反
應是兩種有用的技巧，可以查明客戶絕大多數(shù)的隱蔽異
議。
2、 還有什么問題？
不斷追問還有什么問題，如果你追使他說出更多的
意見，他們所造的借口終究會說完，最后只剩下真正的問
題不得不吐露。
3、 以誠換誠法
說明客戶要與誠實的人打交道，我也一樣。
即要求客戶擔當你希望他擔當?shù)慕巧\實的人。
4、 靠知覺和洞察力發(fā)現(xiàn)的。
許多隱蔽障礙都是贊知覺和洞察力發(fā)現(xiàn)的。
如：— 要回扣問題、— 沒有錢 —價格太高等等。
這點要通過長期的努力，培養(yǎng)自己的能力，透過各種
現(xiàn)象看到其本質。
第四節(jié) 消除直接異議的基本方法
在大部分洽談中，客戶會突然提出一些無法預料和預料的異議，這些異議就是直接異議或叫直接障礙，就是客戶說出他不購買的原因，以證明他決定不買是有道理的。
這種異議，既不是隱蔽的異議，也不是不值一提的小問題，更不是司空見慣的異議，是不能用先發(fā)制人的手段加以消除的。
1、 直接否定法
這種方法要慎用。
有人認為，推銷員在任何情況下都不能反駁客戶。因為，反
駁容量引起敵意，使洽談變成一場爭論，更難于完成爭取客戶的
任務。這種觀點總的來說是對的。但在有的情況下使用直接否定
法卻很有效，盡管這種情況很少見。
直接否定會對客戶產生什么樣的影響？只要處理得當，推銷員完全給客戶留下一種坦誠無欺和充滿自信心的印象。假如你表現(xiàn)得唯唯諾諾，客戶倒覺得你言中有假。
不過，我們最好應當把直接否定的火力適當減緩一下，萬萬不可露出趾高氣揚的態(tài)度，絕不能將直接否定變成對客戶智力水平的個人攻擊，這里必須注意以下四點：
第一、 注意你表達意見時的態(tài)度，一定要真誠而殷切，不要象是在發(fā)動攻勢，要面帶微笑，不要皺眉蹙額，絕不能露出發(fā)脾氣的樣子。否則你會壞了自己的事，唯有精明熟練的推銷員方可試用這種方法，對言行笨拙的人來說，使用它無異于自殺。
第二、 如果客戶極為敏感和頑固己見。這種方法很可能
會引起他的嚴重反感。
第三、 最好只用于回答以問句形式提出的異議，而不用
于表達己見的聲名和對事實的陳述。
第四、 只要客戶的異議是他個人的看法，就絕不能用直接否定法回答他，你永遠不能把客戶置于被動地位，迫使他為自己錯誤觀點辨護，特別是在重大問題上更是如此，直接否定法應限在回答次要異議上。
2、 迂回否定法
這是使用最為廣泛的方法。它比其它方法更適合于各種不
同的情況和各種不同的客戶。
這種方法的理論根據(jù)是：絕大部分人都討厭直截了當?shù)姆?br />
駁，他們更喜歡讓害怕洽談破裂的推銷員屈從這一點，推銷員
也需要委屈求全，一般他們都不迎而還擊客戶的異議，而是在
回答之前先作出一點讓步，“您講的話一點也不假，但您是
否也想到了另一層……”。
通過異常自信的客戶時，還應當夸張地合用迂回否定法，你一定要讓這種人相信你的思想受到真正的震動。在對方提出異議之后，你可以沉默片刻，甚至露出陷入沉思的樣子，目的是要向客戶傳達這樣一種信息：他想到的理由是一般人不曾提出過的，需要仔細考慮一下才能回答。當他發(fā)現(xiàn)他將了你一軍時，他會竊竊自喜的。他覺得你實際上是在贊揚他比一般人的眼光更敏銳。你既然表現(xiàn)得如此重視他的意見，你在回答他的問題時應有理由相信息，他反過來會尊重你的看法，比你輕視他的異議時更容易以公正的態(tài)度看待問題。當客戶是以直截了當?shù)姆绞教岢霎愖h時，使用迂回否定法比使用直接否定法更得體。
這種方法有時也叫“不錯，但是”法，不過“但是”這個詞盡可能不用，它的否定意義太強，容易引發(fā)敵對情緒，我們可以用“而”字代替它，這樣可以大大緩和語氣，另外，“除非”這個詞也非常有用。
請注意：直接否定法和迂回否定法都是用來否定和推翻客戶異議的。
3、 轉化法。
意即：客戶拋出的異議被轉了一圈返回來后卻變成了應當購買的理由，這種方法可以這樣表述：客戶提出異議，你可以立即回答：“怎么，我認為這正是你需要它的理由。”
必須是善于說服人的推銷員才能有效地使用轉達化法。尤其是對付那些事實根據(jù)不足的借口，這種方法更為有效。這種借口提出的根據(jù)或理由都可以被引向反面，從而將對商品的否定轉向肯定。
必須注意，絕不能讓客戶覺得他提出的異議是無關緊要的。因此，推銷員的態(tài)度非常重要，如果你稍稍露出一點瞧不起對方或由于戰(zhàn)勝對方而幸災樂禍或趾高氣揚的表情，你的機會就算完了，你必須保持真誠友好的態(tài)度，并用微笑抵銷言辭中可能含有的鋒芒。
最要緊的是，絕不能給客戶造成這樣一種印象：他已經“丟丑”或被你“牽著鼻子走”。這種方法必須慎用，不然很容易使洽談帶上論戰(zhàn)或講演比賽的色彩。
4、 優(yōu)點補償法
即首先承認客戶提出的異議的合理性，然后指出某些可以進行補償?shù)膬?yōu)點。
這種方法的理論基礎是：人不可能把什么好處都占住。
時刻牢記，世間沒有十全十美的產品，所有產品都有局限性和缺點，致使客戶提出合理意見。補償法就是對付這種合理意見的。當客戶認真提出一種合理意見時，你只能拿出可以補償?shù)膬?yōu)點壓倒列舉的缺陷。你的任務是：促使客戶對產品優(yōu)點的向往超過對產品缺點的厭惡。記住，你不可千方百計地壓制客戶的合理意見。
推銷員設法要表達的意思應當是：產品會滿足客戶真正的需要，它不能滿足的東西實際上并無多大的意義。
5、 反問法。
這是個良好的方法。
既然客戶提出異議，大凡都得回答，若以陳述式的方式擺出一些事實，這些事實還會引出新的異議，若以反問的形式回答異議，不但不會引出新的異議，而且能迫使客戶回答自己的問題。
如：“我們買東西必須請示老板”之類的異議。
在推銷員使用的詞匯中，有一個詞最有價值，它就是“為什么”理由是：
A. 它可以迫使客戶說話，它能給你帶來信息，特別是客戶目前不愿購買的原因；
B. 它可以使你仔細聽客戶的話；
C. 它可以使你擺脫困境，給你提供考慮問題的時間；
D. 它可以迫使客戶認真驗證自己提出的理由。
許多常見的異議都可以用“為什么”來對付，例如：
————我現(xiàn)在不買
————我的生意不好做
————我接受不了你的價格
————我再考慮考慮
————我總是買**公司的貨
————我的情況不一樣
你可以反問：“為什么不買？”，“為什么不好做？”……
從而引起一段談話，并把這段話導入可以達成交易的渠道。
反問可以吸引住客戶的注意力和思想，這種特殊的意義，它迫使客戶不要脫離實際問題。
反問法不論用在何時——接近客戶時，開始談話時，介紹產品時，成交時……都是強有力的宣傳產品的好方式。
在許多情況下，反問可以直接把異議消除掉。
在回答客戶提出的特別難題時，最好時常將這種方法和其它方法結合到一起使用。你應當首先提出反問，集中探明客戶的思想和設置障礙的真正原因，如果反問后仍未解決問題，你可以使用其它方法進行周旋。
6、 一笑而過法：
這種方法尤其是在有理由相信對方的意見不很認真和不值
得做出反應時使用。
偶爾使用這種回避爭端的方法很有效，但它不適于對待客
戶提出的理由正當?shù)囊庖?。只有在客戶提出顯然站不住腳的借
口時，這種方法才可能取勝。
第五節(jié) 異議的種類
有無消除異議的能力是推銷員是否靈活純熟的一個標志。但
對大多數(shù)推銷新手來說，如何消除異議似乎是相當困難的問題。
異議的劃分方法有好幾種，可分為已明確表達的異議和隱蔽在內
心的異議，還可按著客戶對銷售活動的不同方面的意見進行劃分（即指客戶不愿做出購出購買決定的原因，包括：對產品不滿，對銷售員不滿及對購入的時間不滿等等）
下面討論一下正當異議和不正當異議。
許多異議是完全正當?shù)模驗榭蛻糁v的是事實。這些正當異議有
的可以回答，有的則無法回答，無法回答的異議不外乎以下兩種：A.沒有錢買；B.不需要你的商品。不幸的是，這兩種異議往往是掩蓋某些隱蔽的心理障礙的借口，因此，推銷員必須立即摸清它們是真話，還是托辭。當然，客戶的真正支付能力是有限度的。如果他們根本買不起這種東西，你還是勞神傷思地去做這種生意，你就是神智不健全，甚至愚蠢了。
缺乏購買力和不需要是令一般推銷員束手無策的實際問題。但是，有本事的推銷員卻能找到出路，不過，前提是你的商品必須給客戶帶來利潤。
請記住，老練的推銷員并不去那些沒有需要的地方搞推銷，因為那些做只能制造不快，甚至斷掉以后的銷路。
所謂不正當?shù)漠愖h，是指那些客戶因不了解情況或誤會而產生的異議，這種誤會必須給予解除，因為客戶相信自己的話是對的，如果對此異議不做出圓滿的答復，銷售的路就有可能被堵死。
第六節(jié) 影響購買決心的具體異議及對策
當客戶真誠地提出異議時，這就是在告訴你他尚未下決心購買產品。每一種異議都與購買決心相關，你的任務就是設法消除一個個具體異議，促使他下定決心購買，這樣才能做成生意，客戶的購買決心
有8個促成因素，前兩個因素已經具備，那就是：
1、 他同意見你
2、 他同意聽你介紹產品
另外六個促成因素是：
3、 已經意識到缺少某些東西而感到很不利，或對正在使用的東西不滿意。
4、 已經看出你的產品能改善不利狀況，或令人更滿意。
5、 已贊同你的推薦，（包括：價格、期限、售后服務等）
6、 喜歡你的公司
7、 喜歡你這個銷售員
8、 愿意馬上購買
現(xiàn)在讓我們對幾種常見的異議討論一下，看它們應歸屬于哪一個因素，同時討論一下如何消除這些異議。
1、 無需要——購買決心第三個促成因素的障礙
這一類異議是指客戶尚未感到購買你所推薦的商品的
必要，推銷員未能誘發(fā)起客戶的購買欲望，客戶對整個洽談
很冷淡。
客戶提出的這類異議都需要給予認真周密的回答，因為
在客戶意識到某種購買需要之前，任何推銷員都不敢肯定他
會買自己的商品。這時，即使客戶過去并未感覺到這種需要，
你也可以向他證明很有必要購買你的商品，即發(fā)現(xiàn)和發(fā)展不
滿。
如：我喜歡現(xiàn)在的供貨廠家，沒有理由改換門庭
策略是：1、為防止這個供貨商出現(xiàn)問題應與兩個供貨商合
作。
2、將不同供貨商的優(yōu)勢產品為我所用。
3、找出競爭對手的弱點，突出你的優(yōu)點。
4、爭取少量試用，然后再圖慢慢擴大。
2、 對商品不滿——購買決心第四個促成因素的障礙。
當客戶提出這類異議時，你便可以斷定他心中已有需
要，已想改變他所處的不利狀況，但尚未搞清你的商品能否
使他完全滿意。
這些異議如果是正當?shù)模诮^大部分情況下都有應該
用優(yōu)點補償法加以消除，如果不正當，則要用迂回否定法，
使用補償法還有另一種形式：有時，客戶會把你推薦的商品
的每一個方面或每一個特點與競爭對手的產品逐點比較。在
這種比較中很少有產品能夠獲得全勝，你的任務就是設法擴
大自己產品優(yōu)點的價值和縮小產品缺點的意義。
在另外一些情況下，你還可以告訴客戶他推崇的其它產品的某些特點或質量是多余的，沒有多少實用價值。
例如：“我有一個朋友買了你的產品，結果倒了霉。”
你無法否認此事，只能設法多了解一點實情，勸客戶把了解的實情都說出來，等事情講明后，發(fā)現(xiàn)對方的報怨可能是小小不然的，但處理起來并不容易，你可以說：我是第一次聽到這種情況，我馬上與我們公司和你的這位朋友聯(lián)系，問問他們的意見，看看我們應該怎么辦，這樣做不但馬上可以分辨出對方所說的是假話還是真誠的意見，而且一定能給客戶留下一個你勇于承擔責任的印象。
客戶發(fā)出的報怨與他們設置的某些障礙相似，應當用相同的方法對待，不要否認，不要反駁，不要視而不見，或諷刺挖苦，要認真聽取。
如果真有其事，就接受客戶的意見，說他的不滿是有道理的，不要遣責你的公司缺乏信用，也不要歸罪于你們公司的其它部門，你自己把責任承擔下來。
解釋一下這樣的情況怎樣才能發(fā)生，并告訴對方已采取多種方法措施確保這種事不再發(fā)生，然后將注意力轉到目前遇到的麻煩，設法用最好的方法糾正解決它。
難堪的銷售可以用以下的話消除一些惡語傷人的客戶的鋒芒：“很明顯，人們聽說了這種事一定會感到很寒心，但您不能不承認別的公司和別的產品也出過這種事……”
“我長期使用**產的品，覺得它就是比你們的強?！?br />
有時，產品本身就是一種障礙，在大多數(shù)情況下，這種異議表現(xiàn)為客戶根深蒂固的強烈偏見形成一個總的態(tài)度。所以會如此，往往是因為他對其它產品毫不熟悉，人們都覺得熟悉的東西舒服，對新的東西和不了解的東西總有幾分懼怕，對于這種情況，有效的策略是求助于坦誠相待和公平競爭的精神，請求客戶不偏不倚地試用一下你的產品。
3、 對價格不滿——購買決心第五個促成因素的障礙。
這里討論的異議是出現(xiàn)在產品全部應付費用的異議，直
接相關的因素包括：價格、期限、交貨、售后等。
當客戶說：“你的價格太高”時，他的這句話可能有幾
種含義：A.他可能指，在他看來你的產品不值你要的價錢，
買它不合算。
B.他可能實際上說：“我沒有足夠的錢支付這個價格?！逼溲酝庵猓骸叭绻凶銐虻腻X就買。”
對待這兩種價格異議的方法應該是不一樣的。在后一種情況下，你應該制定一個合適的支付方案，在前一種情況下，你應當使用以下討論的各種技巧讓客戶認識到你的產品的價值。
還有一種情況，客戶可能會這樣講：“我估計我能在別處以較低的價格買到這種產品?！边@句話表明，客戶已經接受你的產品，如果他沒有想到他還有其它廉價購入的機會，他就會按你的產品買下來，也就是說，有競爭對手存在，對付這種異議則與前兩種更不一樣。
總之，在你回答價格方面的異議之前，你必須首先弄清客戶所提異議的準確含義。一定要探明究竟是因為產品價值，對方缺錢，還是存在競爭對手才產生了價格方面的異議。
如何消除這三種不同類型的價格方面的異議叫呢？我們現(xiàn)在就討論幾種應付方法。
（1） 隱蔽的質量或優(yōu)點
應付價格方面異議的通用的典型方法是：集中力量增大產
品在客戶眼中的優(yōu)點。在許多情況下，一種產品定價較高的的
原因并不能被人一眼就看出來，必須特別加以說明，只要一個
產品較高的定價是合理的，那就必須有其原因，你的任務就是
證實這些原因。
解決價格問題的另一種方法是：突出宣揚產品質量和它所
能帶來的利益，直至把價格變成一個相對次要的問題。
如果你推銷的是價格較高的優(yōu)質產品，那就要下功夫透徹
了解優(yōu)質的表現(xiàn)及它們能給客戶帶來的好處。而且做到，每次做買賣時，一開始推薦商品就把它的價值論證出來，因為可以肯定地說，絕大多數(shù)客戶心中的價格異議幾乎都是第一次聽到報價時本能地產生的。
所以這一切都說明，客戶對價格的看法完全決定于他對商
品的看法。你對自己的商品了解越多，你就越能克服客戶心中
的價格異議，決不能讓客戶覺得價格太高。
（2）節(jié)約或贏利
有時產品的質量和優(yōu)點可能完全不是核心問題，企業(yè)經理最
關心的重要因素是你的產品能不能為他們節(jié)約錢或給他們帶來
利潤。高價最正當?shù)睦碛墒窃摦a品能為客戶節(jié)約或賺錢，如果你
能證明這一點，客戶就會掏腰包。
（3） 分解價格
有時，客戶一見商品的單價很高就會被嚇壞，他們在認真考
慮索價的確切含義之前，就會對價格產生抵觸情緒。
可以把每噸預混料用在全價料中的價格，分解到每斤全價料
中預混料占有多少錢來談，即盡量給客戶一個不大的數(shù)字。
（4） 依靠商品的聲望
慕名而來購買的人通常都知道它的價格，而且不會對價格提
出異議。
如何依靠商品的聲望來解釋商品的價格高，這是個十分敏感
的問題，弄不好反而會失去潛在客戶。人們都討厭別人不屑一顧地對他們說話，或許他們的目前買不起你的商品，但將來可能會有錢，會買你的東西。
總而言之，如果產品確實有很高的聲望，推銷員就一定能找
到不會觸犯客戶的適當語言把這一信息傳達給他。
（5） 比照參考
客戶對價格的許多不利反應往往是由于他們未能仔細地比
照類似價格的其它商品進行考察。
當價格異議是在客戶比較了你的產品和競爭對手的產品之
后才產生時，最好的策略是詳述兩者的區(qū)別，然后清楚地指明你的產品有什么具體優(yōu)點需要加價，這樣價格上的差異就會被大大縮小。
（6） 提問
這種方法有時很有用。
在許多情況下，一個人認為價格太高是因為他無法或缺乏深
入的思考，向客戶提出一些適當?shù)膯栴}，可以促使他們明白其所
說的高價實際上是事出有因。你可以提這樣一個問題：“你為什么認為這價太高，不正常？”，或“你覺得應當是什么價格？”或“我很想知道您說價格太高是跟誰做比較？”
一旦客戶把對價格的內心看法說出來，你就可以轉用其它
方法做出回答，具體方法要根據(jù)你提問后發(fā)現(xiàn)的具體情況而定。
（7） 調整價格
即用折扣
推銷員必須能夠判斷出市場的承受壓力，不要讓對方感到你是多么迫不及待地要出售，最要緊的是你在報價時保持堅定的態(tài)度，因為客戶只要看到你有絲毫的軟弱表現(xiàn)，他就會立即要求你繼續(xù)降價。你必須學會只調一次價，再不多動，斷掉客戶在贏得你頭一次讓步后再要求降價的希望。
4、 對廠家不滿——購買決心第六個促成因素的障礙
這些異議都是針對你所代表的公司的，但往往只是客戶對
你們公司本身提出的一些疑問，包括：公司的年齡、規(guī)模、
財政狀況、重要客戶、生長增長率、經營效率、勞資關系
以及是否屬于著名公司的分支等，這些問題都可以用坦率
的和實事求是的態(tài)度予以回答。
但有時客戶對你表現(xiàn)得很不友好，那可能是因為在與你們公司打交道時曾發(fā)生過令人不快的摩擦，在這種情況下，你可能會站在客戶一邊對你們公司“痛罵”一頓。
然而，這種戰(zhàn)術是很糟糕的，因為客戶對任何公司的缺乏忠誠的推銷員都不尊重。如果公司確有錯誤，你可以許諾對方，經過認真的調查研究后做些適當?shù)恼{整，以解決這一難題。
做為公司的一名代表絕不能被人牽著鼻子走，站到反對自己的老板立場上去。
在買主與你們公司發(fā)生磨擦后，你往往只有一個辦法
補救，那就是不斷地去拜訪他，直至他確信你是好人，再
也不會為對那件誤會求全責備。
對廠家不滿的兩個最主要的原因是客戶領受過質量低劣和發(fā)貨拖期之苦。你所面臨的任務就是向客戶證明這兩個令人討厭的問題已不復存在，你必須拿出充足的理由證明這點。但是，這是一項很不容易的任務。
5、 對推銷員不滿——購買決心第七個促成因素的障礙
這是指客戶不喜歡推銷員，此種障礙往往艱難發(fā)現(xiàn)，所以推銷員不得不自己去猜測有無此障礙。
所以，推銷員必須光明磊落地對待客戶。
6、 不想立時購買——購買決心第八個促成因素的障礙
只要有可能，客戶往往會推遲做出購買的決定，看來下定
購買決心是很不容易的。
我們不斷地聽到這樣的話：“我得先和***商量一下”，
“你過些時間再來吧，我那時會買”，“我得再考慮考慮”等
等，總而言之，客戶就是要設法避免做出立時購買的決定。
應當承認，有時暫時擱置的方法是合理的，有時客戶一
定要等到請示上級或等到形勢有所變化后才能做出決定，但
是大部分人提出的理由僅僅是一種借口。
許多拖延之詞只是其它異議的煙霧彈。這樣說的意義是：
“我認為這種交易劃不來?！彼麑嶋H上還沒有被你說服，因此你必須返回去發(fā)現(xiàn)他心中的真正障礙。
無法對付拖延的人，永遠不會取得重大成就，因為，此時
買賣可能會被進取心更強的對手奪去。
對付拖延可以這樣做：“等不去會有什么好處呢？”很多時
候，只要把等下去的好處和壞處加以比較，客戶的眼睛就會被撥亮。通常情況下好處甚少或沒有，而壞處卻很多——你總能說出許多壞處。
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