飼料添加劑企業(yè)如何走出關(guān)系營銷的泥潭？

劉舜才-LSC

[align=left][color=#2d2d2d][size=3]背景[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　自從探討飼料添加劑營銷以來，一直困擾我的是為什么那么多的添加劑廠抗拒營銷而熱衷于推銷。推銷中被強(qiáng)調(diào)最多的就是關(guān)系，而關(guān)系中最最被常用的建立與鞏固方式就是吃喝了。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　很多人覺得吃喝與關(guān)系是飼料添加劑營銷中不可或缺的。因?yàn)檫@樣說的人都是一線人員，我相信現(xiàn)狀確實(shí)如此。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　“存在即合理”，這是黑格爾的名言。那么，我們就來看看這種存在的合理性和未來可能的演進(jìn)方向會(huì)是怎么樣的。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　吃喝或者給好處，這個(gè)錢從哪里來？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　1、天下沒有免費(fèi)的午餐，我們的交易中如果不能夠創(chuàng)造價(jià)值，那這就是我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈需要支付的額外成本。這些成本如果小于添加劑廠的利潤，添加劑廠就能夠存活或者發(fā)展壯大。但在目前的激烈競爭中，這一塊的成本會(huì)越來越高，最終導(dǎo)致一些添加劑廠入不敷出，最后只好關(guān)門大吉。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　2、對(duì)于飼料廠來說，這些成本最后實(shí)實(shí)在在地被分?jǐn)偟侥愕漠a(chǎn)品成本中去了，也會(huì)使你的市場競爭力下降；同時(shí)，也可能因?yàn)闆]有做科學(xué)的評(píng)估，而導(dǎo)致添加劑被錯(cuò)用甚至濫用，最終失去終端市場的競爭力。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　飼料廠為什么會(huì)有這樣的“需求”？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　1、一些飼料廠的采購決策者，他們沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)與能力來判定什么樣的添加劑才最合理，最后可能就以相互的關(guān)系好壞來決定是否購買；[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　2、一些決策者因?yàn)榭紤]個(gè)人利益過多，把這種決策當(dāng)成一種用公司利益和個(gè)人利益交換的工具；[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　3、對(duì)于傳統(tǒng)的添加劑廠來說，幾十年來基本上都是靠關(guān)系做銷售的，而且都還活得不錯(cuò)，也就沒有主動(dòng)突破的緊迫感了。所謂的客戶需求決定了企業(yè)行為。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　未來的飼料行業(yè)會(huì)怎么演化？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　1、集團(tuán)化，專業(yè)化[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　2、小飼料廠要么做大要么做死[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　3、薄利多銷，價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)死一批沒有效率的飼料廠[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　如果你現(xiàn)在的客戶與市場會(huì)變化，你又可以預(yù)測這種變化的趨勢的話，你就必須意識(shí)到要做相應(yīng)的改變，要不然就會(huì)被市場淘汰。但，在這樣的情況下，我們怎么樣才能夠強(qiáng)調(diào)價(jià)值呢？怎么樣才能夠讓自己的產(chǎn)品更容易被接受呢？？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　我們先思考：如果大家都是靠吃喝和關(guān)系來推銷，總會(huì)有些要素能夠使你的營銷或者產(chǎn)品和別人不一樣，從而獲得采購的優(yōu)先權(quán)吧？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　我覺得有時(shí)候我愿意接受拜訪（不是吃喝），一是我有空，二來也想要知道一些東西。比如：這類東西的研究進(jìn)展（科普）；你公司做了什么和別人不同的；你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值在哪里；我為什么要跟你買；如果來人能夠把這些說清楚，并且還能夠提供一些證據(jù)，那是覺得這公司應(yīng)該還過得去。但比較遺憾的是，這樣的情況通常不到10%。大部分的人連產(chǎn)品都說不清楚；30%以上的人提供的資料可能是經(jīng)不起推敲的；如果來的人真正做過這個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)用研發(fā)，那我會(huì)多花時(shí)間跟他交流，看看這個(gè)研發(fā)的水平怎么樣，真正學(xué)習(xí)東西，是跟那個(gè)用心做過這個(gè)產(chǎn)品的人交流。通常能夠自己做應(yīng)用研發(fā)的，可能不到10%，大都數(shù)都是委托某教授發(fā)表一篇文章而已，和實(shí)際應(yīng)用不一定搭界的；而且這些研發(fā)做的實(shí)驗(yàn)與數(shù)據(jù)大都數(shù)太單薄。有的人說自己做了實(shí)驗(yàn)，你一問就出破綻了。如果這樣下來，都o(jì)k的公司，就已經(jīng)很難得了。我一直不明白的是，不就養(yǎng)點(diǎn)豬雞嗎，怎么在添加劑廠來說會(huì)那么難？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　每一個(gè)產(chǎn)品，真正用心去研發(fā)，企業(yè)能夠真正用好了，效果都會(huì)不一樣。但現(xiàn)在的企業(yè)只是把產(chǎn)品做到含量XX%，就算完事了。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　如果說你來的人（有的就是技術(shù)方面的負(fù)責(zé)人）都說不清楚產(chǎn)品特性和你研發(fā)的東西，我一般就不會(huì)進(jìn)一步跟蹤或者了解這個(gè)產(chǎn)品了。因?yàn)槟闶强窟@個(gè)吃飯的人，你們自己都不重視，我們還能夠信你什么呢。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　那么，反過來說，如果遇到做技術(shù)方面的高手，我是巴不得讓人家留下來深入了解，應(yīng)該是可以跟他學(xué)習(xí)不少東西的。這時(shí)候其它不重要事情我都會(huì)推掉來學(xué)習(xí)了?？上б荒昴愣疾粫?huì)遇到幾次這樣的機(jī)會(huì)。所以，傳播知識(shí)與知道，對(duì)于客戶來說，可能是有價(jià)值的。這個(gè)是第一點(diǎn)。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　其次，一些產(chǎn)品可能不需要你來普及技術(shù)，像剛才誰說的colistin。那么，你能夠?yàn)榭蛻糇鍪裁茨茏尶蛻舨少從愕臇|西呢？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　客戶需求，或者說客戶在和你這個(gè)產(chǎn)品有關(guān)的方面存在的問題?？赡芫褪且粋€(gè)突破口。某個(gè)公司來賣某個(gè)產(chǎn)品，他先說可以代檢測我的藥物添加劑。這個(gè)服務(wù)每年可以有多少次免費(fèi)。相比其它供應(yīng)商來說，他不但提供了附加服務(wù)，而且還可能占據(jù)了標(biāo)準(zhǔn)的制高點(diǎn)（他的檢測結(jié)果可能影響到你對(duì)其它供應(yīng)商質(zhì)量的判斷）。比如，現(xiàn)在查colistin比較多，以前的乳豬料超標(biāo)的比較多。怎么解決這個(gè)問題，可能是所有飼料廠營養(yǎng)師和老板們最頭痛的事情了。有沒有添加劑企業(yè)考慮在這種情況下怎么幫助飼料廠突圍？如果你思考了，并且著手去做，一定能夠找到合理的解決辦法。誰先研發(fā)，誰就占有先機(jī)。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　第三，你能不能在產(chǎn)品之外還提供服務(wù)？比如，配方技術(shù)；市場信息；甚至是飼料廠的管理、營銷培訓(xùn)等等。你的產(chǎn)品和別人一樣，但你的服務(wù)讓客戶增值了，客戶也會(huì)優(yōu)先選擇你。再說了，如果能夠想到或者做到上面3點(diǎn)的公司，在飼料廠的眼里，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)出類拔萃的企業(yè)了。一般說來，如果你的企業(yè)被下游認(rèn)為出類拔萃，合作的機(jī)會(huì)就相當(dāng)大。增值服務(wù)可以是自己做，也可以借助第三方，但最好選擇自己能夠掌握和控制的優(yōu)勢項(xiàng)目來做。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　網(wǎng)友問：添加劑企業(yè)應(yīng)該怎樣做服務(wù)呢？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　答：要做服務(wù)，就先要將客戶分類，找出你能夠提供的服務(wù)中讓客戶價(jià)值最大化的東西，再來分配做這個(gè)服務(wù)需要的資源。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　網(wǎng)友又問：飼料企業(yè)怎么細(xì)分？[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　答：我覺得飼料企業(yè)從技術(shù)、規(guī)模、管理水平、盈利能力、資金狀況等來考慮分類；還可以從采購決策要點(diǎn)、人際關(guān)系復(fù)雜程度、信用情況等分。分類的維度有很多，但要結(jié)合你自己的資源來看怎么分才能夠找到你的最容易拿下的客戶。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　比如，如果你的資金多，資金成本很低，就可以找需要賒銷的客戶--這樣的客戶就和就是“干柴遇到烈火”；如果你的豬料技術(shù)很強(qiáng)大，就可以找那些想要做豬料又屢戰(zhàn)屢敗的飼料廠，然后你給他指導(dǎo)的價(jià)值就會(huì)很大。如何分類沒有定式的，各自看自己的資源吧。關(guān)于怎么細(xì)分，討論起來會(huì)比較復(fù)雜，我有空的時(shí)候再另文和大家探討。[/size][/color][/align][size=3][color=#2d2d2d]
[/color][/size][align=left][color=#2d2d2d][size=3]　　這個(gè)思路，有認(rèn)同的朋友嗎？？歡迎共同探討！[/size][/color][/align][align=left][color=#2d2d2d][size=3]
[/size][/color][/align][color=#2d2d2d][size=3]      劉舜才[/size]
[/color][align=left][color=#2d2d2d][size=15px][size=4]　　[/size][/size][/color][/align]

lzm_001

    我對(duì)銷售不太懂，我沒怎么分得太清，營銷和銷售，推銷的根本區(qū)別是啥，對(duì)我來說，都是銷售。呵呵。

劉舜才-LSC

[quote][size=2][color=#999999]lzm_001 發(fā)表于 2013-11-16 09:08[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2561871&ptid=530100]static/image/common/back.gif[/url][/size]
我對(duì)銷售不太懂，我沒怎么分得太清，營銷和銷售，推銷的根本區(qū)別是啥，對(duì)我來說，都是銷售。呵呵。{:5_ ...[/quote]

我在這里發(fā)不了鏈接，制度再發(fā)一帖來解答你的提問。
周末快樂！

海棠

市場上，很多飼料廠已經(jīng)被很多添加劑廠人員多次拜訪和教育，按照時(shí)下流行的話：鬼精鬼精的了，再要提供服務(wù)，需要添加劑廠家更高的水平才好。沒有能力的客戶，只好做關(guān)系了。

劉舜才-LSC

[quote][size=2][color=#999999]海棠 發(fā)表于 2013-11-16 22:27[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2562216&ptid=530100]static/image/common/back.gif[/url][/size]
市場上，很多飼料廠已經(jīng)被很多添加劑廠人員多次拜訪和教育，按照時(shí)下流行的話：鬼精鬼精的了，再要提供服務(wù) ...[/quote]

目前作為飼料廠主要的被一些不懂產(chǎn)品和營銷的人大量拜訪，已經(jīng)成為了一種日常騷擾。為什么會(huì)這樣？值得添加劑企業(yè)深思了！

007畜牧

主要是產(chǎn)品太多了，五花八門，即使是好的也吹成不好的，不好的也吹成好的

xiongfeng301

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