某魚藥成功案例

山下的妖怪

案例一
案例經(jīng)過。2009 年冬季，很多養(yǎng)魚用的飼料、器具都漲價，所有養(yǎng)魚的人都猜測，到春季養(yǎng)魚季節(jié)，漁藥可能也會漲價。這時河南鄭州某魚藥經(jīng)銷商在所有養(yǎng)魚集中的村屯召集養(yǎng)魚人開會。會上除了講解魚病防治的技術(shù)以外，也講了對魚藥可能漲價的擔(dān)心。同時把會前制作好的面值10 元代金券賣給養(yǎng)魚的人，要求養(yǎng)魚的人把春季養(yǎng)魚時要購買的藥品以最低一件的數(shù)量寫在代金券后面，并且標(biāo)定當(dāng)時的價格。待到需要時按填寫的品種到他的商店購買，寫的什么品種就只能購買什么品種。該經(jīng)銷商承諾，凡是憑代金券購買預(yù)定的魚藥人，無論到時魚藥是否漲價一年之內(nèi)都按現(xiàn)有的標(biāo)定價格成交。購買代金券的錢沖抵貨款。由于擔(dān)心魚藥漲價，10 元錢對于每個人又都是小數(shù)字，即使上當(dāng)損失也很小，因此到會的養(yǎng)魚人無論原來是否是他的客戶，都購買了很多代金券。經(jīng)銷商還鄭重說明，該代金券過了當(dāng)年用藥時期作廢。到春季魚藥開始銷售時，預(yù)料之中的情況出現(xiàn)了。雖然魚藥并沒有漲價，但凡是購買了代金券的人都到他的商店里來買魚藥。他這里買賣興隆，財源廣進(jìn)，市場份額大幅度提高，一舉成為鄭州魚藥經(jīng)銷商中的老大。同時其他魚藥經(jīng)銷商的客戶大量減少，市場占有率急劇萎縮，銷售量大幅度下降。

案例成功的原因分析。第一，該經(jīng)銷商用承諾解除了養(yǎng)魚人對于漁藥漲價的后顧之憂，讓他們有熱情積極訂貨。第二，每一張代金券只需要10 元錢，每一個參會的人都可能會買得起。第三，10 元錢雖然不多，但也是自己的錢，況且有的人買了不止一張代金券，誰都不認(rèn)可讓代金券過期作廢把這些錢白白瞎了，損失掉。案例核心。及時充分地利用了養(yǎng)魚人擔(dān)心魚藥漲價的心理，讓養(yǎng)魚的人用很小的代價解除了對于將來更多漲價損失的擔(dān)心。