某魚(yú)藥成功案例

山下的妖怪

案例二
案例經(jīng)過(guò)，還是上邊那個(gè)鄭州的魚(yú)藥經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)他發(fā)現(xiàn)，自己的客戶忠誠(chéng)度不高，不穩(wěn)定。有很多老用戶經(jīng)常也會(huì)到其他魚(yú)藥經(jīng)銷(xiāo)商店去買(mǎi)藥。而不是一貫到他這里來(lái)的原因是同類(lèi)產(chǎn)品他和別人價(jià)格相同沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，有時(shí)候同行為了爭(zhēng)取客戶還會(huì)比他的產(chǎn)品稍稍便宜一點(diǎn)。他經(jīng)過(guò)分析認(rèn)識(shí)到，同類(lèi)產(chǎn)品如果和同行拼價(jià)格就會(huì)陷入長(zhǎng)時(shí)間的價(jià)格戰(zhàn)，不但不能提高客戶的忠誠(chéng)度，還會(huì)失去合理的應(yīng)得利潤(rùn)。因此他采取為客戶增加服務(wù)的辦法，靠服務(wù)增加客戶的忠誠(chéng)度，穩(wěn)定客戶群體，進(jìn)而穩(wěn)定并提高銷(xiāo)售量。說(shuō)做就做，他給全體員工開(kāi)會(huì)要求，每個(gè)員工接待的客戶都必須做全面詳細(xì)的客戶資料登記。包括姓名、地址、聯(lián)系方式，養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖面積、魚(yú)苗進(jìn)價(jià)，用藥情況、養(yǎng)殖過(guò)程中遇到的各種突發(fā)情況，每次突發(fā)情況花費(fèi)的金額，最后銷(xiāo)售價(jià)格和所獲得的收益，等等。到了一個(gè)養(yǎng)殖周期結(jié)束，每一個(gè)員工把自己接待客戶的資料進(jìn)行整理分析，幫助每一個(gè)養(yǎng)魚(yú)人算養(yǎng)殖效益賬，整個(gè)賬單清晰地列出什么時(shí)間花費(fèi)了多少錢(qián)，哪些錢(qián)是該花的，哪些錢(qián)是不必要花或者可以減少的。養(yǎng)殖過(guò)程中哪些問(wèn)題是可以避免的。在商品魚(yú)出售時(shí)間上要掌握哪些時(shí)機(jī)，最后得出養(yǎng)魚(yú)人一個(gè)周期下來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益結(jié)果。每個(gè)人的賬單清晰明確地打印之后，由業(yè)務(wù)員親自送到養(yǎng)魚(yú)人手里，并且詳細(xì)地給他講解，分析經(jīng)濟(jì)效益結(jié)果。做過(guò)這些工作之后預(yù)料到的情況出現(xiàn)了。原來(lái)忠誠(chéng)的客戶更加忠誠(chéng)了，他們說(shuō)你們幫我做了我自己沒(méi)有做的事。原來(lái)游動(dòng)的不忠誠(chéng)的客戶變得忠誠(chéng)了，還帶來(lái)了很多新客戶。他們說(shuō)我原來(lái)不是所有的藥品用具都從你們這里購(gòu)買(mǎi)的，也沒(méi)有把所有的情況告訴你們，這個(gè)賬單不全面，不準(zhǔn)確，從現(xiàn)在開(kāi)始所有的用藥用品都從你們這里購(gòu)買(mǎi)，所有的情況都告訴你們，你們就幫我做好效益賬吧。就這一項(xiàng)服務(wù)，沒(méi)有增加很多的成本，卻贏得了很多的客戶。為以后提升銷(xiāo)售量打好了基礎(chǔ)。案例成功原因分析，第一，用實(shí)實(shí)在在的服務(wù)幫助客戶把他自己沒(méi)做或者沒(méi)做好的工作做好了，提供了比客戶預(yù)期更多的服務(wù)項(xiàng)目，讓老客戶感恩，從而變得更忠誠(chéng)。第二，也是因?yàn)榻o他提供了比預(yù)期更多的服務(wù)而感恩，還由于那些游動(dòng)的客戶覺(jué)得人家給我提供了效益分析服務(wù)，而因?yàn)樽约簺](méi)有全程和商家合作而讓效益分析不準(zhǔn)確，是自己的損失。為了獲得準(zhǔn)確的效益分析結(jié)果，從而開(kāi)始變得忠誠(chéng)了，所有的用藥用品都從該魚(yú)藥經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)。案例核心，第一，給客戶提供了比他預(yù)期更多的服務(wù)，讓他更清楚自己的養(yǎng)殖效益。這個(gè)服務(wù)是實(shí)實(shí)在在的付出，對(duì)客戶確實(shí)有明顯的幫助。第二，該經(jīng)銷(xiāo)商所提供的服務(wù)是獨(dú)一無(wú)二的，別人沒(méi)有提供的。通過(guò)這個(gè)服務(wù)把本來(lái)相同的魚(yú)藥賣(mài)出了不同。