致飼料添加劑貿(mào)易從業(yè)人員的一封信

畜牧編輯 · 發(fā)表于 2015-3-5 09:55:03

　　飼料工業(yè)的發(fā)展趨勢

　　飼料工業(yè)經(jīng)過20多年的高速發(fā)展，但2013年全國飼料總產(chǎn)量有所下滑，更有2014年飼料企業(yè)從10061下降為7061家，減少比例達到30%。未來飼料企業(yè)的數(shù)量還會在減少，當(dāng)我們飼料企業(yè)未來只剩下那300甚至200家數(shù)量的時候；當(dāng)生豬價格長時間在低位運行，很多養(yǎng)殖戶也退出市場的時候，我們飼料添加劑貿(mào)易公司從業(yè)人員該怎么樣選擇我們的未來之路？作為從事飼料添加劑貿(mào)易14年的一員，我有幾個觀點和大家共探討。

　　飼料添加劑行業(yè)的演化/歷程

　　其實開一家貿(mào)易公司很容易，但能不能經(jīng)營好那就看各個老板的能力水平了。

　　飼料添加劑作為飼料企業(yè)的上游，它是受行業(yè)發(fā)展階段、國家政策、企業(yè)發(fā)展階段、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)類型、配方師配方設(shè)計思路等等所決定。

　　一、行業(yè)發(fā)展階段不同，對添加劑的選擇也不同。2001年開始，那時候添加劑競爭比較少，而且飼料企業(yè)數(shù)量在不斷增加，可以說是半賣方市場；到了2005年，添加劑廠家漸漸多了，成了買方市場；到了2010年之后是更加殘酷，添加劑完全過剩市場，競爭更加白熱化，添加劑企業(yè)的競爭進入了一個系統(tǒng)競爭。這十幾年來，很多人認(rèn)為添加劑都是靠關(guān)系營銷的，當(dāng)然，在中國國情下，這不可避免。我個人認(rèn)為，添加劑銷售已從一個以關(guān)系為主、產(chǎn)品為輔時代向以產(chǎn)品為主、關(guān)系為輔時代過程轉(zhuǎn)變。

　　二、國家政策不同，對添加劑的選擇也不同。2000年以前，一些違禁品如瘦肉精和鎮(zhèn)靜類產(chǎn)品在飼料上都還可以使用。但很快，國家就明令禁止一些違禁品的使用，先后修改了多次飼料添加劑品種目錄。未來，抗生素在飼料中的超量添加及濫用現(xiàn)象將得到控制，后抗生素時代的添加劑品種一定將有所作為。因此，作為飼料添加劑貿(mào)易公司要與時俱進的選擇一些趨勢品種才能在市場上立足。

　　三、飼料企業(yè)發(fā)展階段不同，對添加劑的選擇也不同。飼料企業(yè)發(fā)展可以分三階段：第一階段為初始階段，一般要三年時間，這三年公司要求產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，配方變動很少，因此企業(yè)對添加劑的更換很少，這階段對新的添加劑會很少采納，倒是成熟的添加劑品種更好推廣；第二階段為中期階段，企業(yè)經(jīng)過三年的快速發(fā)展及擴張，當(dāng)飼料銷量及效益達到一個平穩(wěn)期時，這階段飼料企業(yè)將投入更多應(yīng)用研發(fā)，靠研發(fā)提升產(chǎn)品競爭力以及企業(yè)效益，這是推廣新品種、可替代性品種以及更高性價比品種的最佳時期。第三階段，企業(yè)也是有生命的，平穩(wěn)期一過要是沒有與時俱進，就可能進入企業(yè)發(fā)展的下滑期，這階段對推廣新品種概率幾乎為零，但追求更高性價比永遠(yuǎn)是企業(yè)的首選。

　　四、企業(yè)規(guī)模不同，對添加劑的選擇也不同。企業(yè)規(guī)模分為三種：大型飼料集團企業(yè)、單廠中型企業(yè)、小規(guī)模企業(yè)。集團企業(yè)一般都有核心料工廠，對產(chǎn)品的評估需要層層評判及實驗，這類客戶對添加劑的選擇很嚴(yán)格，而且量很大，企業(yè)議價能力強，渠道多，信息量大，對產(chǎn)品的成本了如指掌。因此，普通規(guī)模添加劑公司產(chǎn)品及效果不明確的品種一般很難做進去，反而單廠中型企業(yè)相對容易接受，而小規(guī)模企業(yè)看中成本原因，也容易接受。甚至有些小企業(yè)的上游信息量不足，會采用某一家飼料添加劑企業(yè)生產(chǎn)的多個品種。曾經(jīng)有一家企業(yè)用同一家添加劑企業(yè)生產(chǎn)的11個品種，但這種現(xiàn)象再也不會存在了。當(dāng)然，這類小企業(yè)未來將會轉(zhuǎn)型或者被兼并或者消失掉。

　　五、企業(yè)類型不同，對添加劑的選擇也不同。企業(yè)類型大致可以分為三類：全產(chǎn)業(yè)鏈一條龍企業(yè)、半條龍企業(yè)、專業(yè)化飼料企業(yè)。一條龍企業(yè)比如一條龍養(yǎng)雞或豬，企業(yè)所有效益都將集中體現(xiàn)在那頭雞或豬轉(zhuǎn)化為食品價值身上，所有的配套包括自有飼料廠都是為其服務(wù)，因此，只要效果突出、性價比高的添加劑品種很有競爭力。他們選擇添加劑有三點要求：一是效果突出，二是能否規(guī)模供應(yīng)，三是性價比。你要找到這類添加劑品種才能和一條龍企業(yè)接軌。半條龍企業(yè)比如很多是自有飼料廠加養(yǎng)殖，這些企業(yè)效益體現(xiàn)不是一邊傾斜，而是找效益的雙贏點--飼料廠既要降低成本，養(yǎng)殖場效益也要好，這類企業(yè)不會選擇貴的，只會選擇對的。專業(yè)化飼料生產(chǎn)企業(yè)是對某一飼料品種很專業(yè)。我對專業(yè)的理解是：不是你只做一個品種叫專業(yè)，而是你在某一品種上研發(fā)的深度和廣度是行業(yè)內(nèi)別人達不到的，這叫專業(yè)！正因為這種專業(yè)，因此他選擇產(chǎn)品有兩點主要要求，一是專業(yè)化添加劑品種上游，二是具備一定技術(shù)研發(fā)底蘊的上游。

　　六、配方師設(shè)計思路不同，對添加劑的選擇也不同。這些設(shè)計思路差異大體有這些：有些只注重基礎(chǔ)營養(yǎng)而很少用添加劑；有些注重用添加劑修飾；有些比較保守只用常規(guī)成熟的添加劑；有些比較前衛(wèi)敢用市場上的新添加劑品種?？傊?，因人而異這里不一一說明。

　　飼料添加劑貿(mào)易公司的出路在哪里？

　　綜合以上個人認(rèn)為比較重要的一些因素，添加劑貿(mào)易公司在未來三到五年內(nèi)需要以“新常態(tài)”思維經(jīng)營你的未來。

　　一、公司層面的選擇：

　　1：匯聚添加劑優(yōu)質(zhì)品種，打造添加劑精品貿(mào)易平臺。

　　2：常規(guī)添加劑貿(mào)易升級和大型下游企業(yè)統(tǒng)一采購。

　　3：不同添加劑公司從業(yè)人員要抱團取暖，整合渠道。

　　4：貿(mào)易公司業(yè)務(wù)人員到上游企業(yè)當(dāng)業(yè)務(wù)人員。

　　5：能聯(lián)合上下游共創(chuàng)延伸企業(yè)，成為延伸企業(yè)的重要負(fù)責(zé)人。

　　二、產(chǎn)品方面的選擇：

　　1：趨勢產(chǎn)品選擇：比如后抗生素時代的7大類產(chǎn)品“抗菌肽，酵母類，酸化劑，植物提取物，酶制劑，微生態(tài)制劑，中草藥”等這些品種在飼料企業(yè)的使用上會有較大膨脹空間。

　　2：平臺產(chǎn)品選擇：要有高起點、高投資規(guī)模的企業(yè)上游。高投資規(guī)模意味著產(chǎn)品門檻的提高，這類產(chǎn)品才能和未來都只剩下規(guī)模飼料企業(yè)下游平起平坐。

　　3：專業(yè)化產(chǎn)品選擇：比如某一家企業(yè)一直以來只做某個板塊添加劑，而且產(chǎn)品的研發(fā)及效果都不停的優(yōu)化和升級的。

　　很多人說，只有倒下的企業(yè)，沒有倒下的行業(yè)。的確，只要我們與時俱進，有所創(chuàng)新，對未來形勢正確判斷，對用戶的需求變化采取擁抱的心態(tài)，我相信，我們添加劑的從業(yè)人員一定會有更加美好的明天，你的價值也將在快速變幻時代得以體現(xiàn)！加油吧！相信自己！

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　　黃慶祥