飼料行業(yè)大客戶銷售的困惑--以大中型飼料廠為目標

孤星獨孤 · 發(fā)表于 2006-9-17 13:54:11

我們這個論壇上很多做飼料添加劑或原料的，像我們的目標客戶以大中型飼料廠為主，我和這些客戶打交道也有幾年了，但有些困惑還是沒有解開呀，昨天把這些問題整理了一下，希望大家多多指導(dǎo)呀<br>
1 工作效益低，我們的交流對象是飼料廠的技術(shù)總監(jiān)或配方經(jīng)理，他們的時間都比較緊，月初可能忙文件或培訓(xùn)，月中可能出差了，月底又在開會，而我們區(qū)域廣，客戶又不集中，拜訪一個客戶需要的成本很高，比如我從金華去寧波一次（假如目標拜記憶客戶就一個），如果客戶不在的話，成本很高，而很多時侯，我們沒有辦法通過預(yù)約客戶來解決這個問題，經(jīng)常出現(xiàn)2。3個月沒有遇到目標拜訪對像，大家是怎么處理的呢？<br>
2 溝通有困難，像我們這些年輕的銷售人員（比較底層的），人生閱歷和技術(shù)經(jīng)驗都比飼料廠的技術(shù)總監(jiān)要少一些（一般有決定權(quán)的老總都是行業(yè)里干了很多年了），而做銷售最重要的是要了解客戶真正需求，但我們與交流對像的不對等造成了客戶很多真實情況我們很難了解（有些情況從側(cè)面是很難的，比如客戶現(xiàn)在的配方思路），這個問題就加重了上面第1個問題，本來2，3個月才有機會溝通一次，而難得的溝通機會我們卻8不能得到我們想要的信息，或許有人會說通過提高自己來解決這個問題，但說實話，要想短時間能達到配訪經(jīng)理的水平不現(xiàn)實，你們怎么處理這個事情呢？<br>
3 費用壓力大，很多時侯我們需要進行建立客情，潛在客戶通過攻關(guān)我們能拿下來的不在這個問題的范圍，主要是一類我們還不能判斷這個客戶是否有可能拿得下來，我們不開展就肯定不可能了，但開展卻不一定就能，如果作為基層銷售人員，你怎么處理？

sxz360 · 發(fā)表于 2006-9-17 22:07:55

是啊這是我們這些做飼料添加劑業(yè)務(wù)員比較頭疼的是，沒有別的辦法只有努力提高自己，使自己成為所銷售產(chǎn)品的專家，才能提高成功率。

孤星獨孤 · 發(fā)表于 2006-9-21 13:32:56

這個問題困擾我太長時間了，做產(chǎn)品專家卻不能做到客戶需求與自己提供的產(chǎn)品聯(lián)系起來呀，<img src="leadbbsfile/UBBicon/em27.GIF" align=absmiddle border=0>

西風(fēng)瘦馬 · 發(fā)表于 2007-4-19 13:56:45

相同的郁悶，相同的困難。

請高手發(fā)言啊

fer97 · 發(fā)表于 2007-4-19 18:18:31

提高銷售人員水平呀，但是一定的投入

hjh191 · 發(fā)表于 2007-4-20 20:23:38

1,做產(chǎn)品專家是必須的,不董配方?jīng)]什么太大關(guān)系,但要懂得向客戶介紹如何使用你的產(chǎn)品,你的產(chǎn)品有什么特性或功能,而這些特性或功能對客戶來說有什么利益,比如能夠降成本,比如能夠提高質(zhì)量,比如能夠提高成品料的穩(wěn)定性等等,無法想象一個連自己產(chǎn)品都說不清楚的業(yè)務(wù)員能夠賣好產(chǎn)品
2,不要認為自己一無是處,對自己要做一下SWOT分析,知道自己有那些優(yōu)勢,那些劣勢,好去揚長避短,閑暇時間通過學(xué)習(xí)去提高自己的水平,沒有人天生就是高手,那些高手都是從菜鳥開始起步的
3,對大客戶要有耐心,但不要害怕,要跟他們保持接觸,先讓客戶認可并喜歡你這個人,做銷售就是做人
4,做銷售要有悟性,同念一本經(jīng),有的能成為高僧,有的只能當一輩子和尚