雙胞胎成功奧秘全解析（未完待續(xù)）

吉鴻昌 · 發(fā)表于 2011-5-10 21:38:44

雙胞胎成功奧秘全解析

現(xiàn)在，不少企業(yè)想學(xué)雙胞胎，可惜，畫虎畫皮難畫骨。是雙胞胎不能學(xué)嗎?不是的.是雙胞胎不能模仿嗎?也不是的.那么,原因何在??? 有人說:雙胞胎的成功絕對是體系運(yùn)作的成功，得天時、地利、人和，所以，不會再有第二個企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。真的如此嗎?非也!!!!

江西雙胞胎集團(tuán)是一家集飼料研究、生產(chǎn)、銷售及技術(shù)咨詢服務(wù)于一體的現(xiàn)代化大型中外合資企業(yè)。公司成立于1988年，1998年改制成股份制公司。2002年以1480萬元收購“贛州大康實(shí)業(yè)有限公司”后成立江西金蘋果集團(tuán)， 2003年8月，“雙胞胎乳豬料”問世。雙胞胎剛剛在豬飼料市場上露臉，便是一副咄咄迫人姿態(tài)。它狂轟亂炸的廣告和大規(guī)模的人海戰(zhàn)，形成排山倒海的攻勢，使“雙胞胎乳豬料”迅速走紅江西、廣西、廣東、湖南、安徽、云南等地方，讓許多對手紛紛落馬。2004年底，為了突出雙胞胎的品牌形象，雙胞胎將江西金蘋果集團(tuán)更名為江西雙胞胎集團(tuán)。2004年后，“乳雙胞胎”還出現(xiàn)“井噴”現(xiàn)象，銷量以1000——2000噸/月的高幅度遞增。2004年底，即推出17個月后，“雙胞胎乳豬料”累計(jì)銷售14萬噸, 濃縮料6萬噸,完成飼料銷售30萬噸. 實(shí)現(xiàn)銷售收入9億元。2005年6月，“雙胞胎乳豬料”的月銷量達(dá)2萬噸，創(chuàng)造了中國飼料史上的奇跡。2007年，雙胞胎集團(tuán)豬料月銷量高達(dá)6萬噸，是當(dāng)之無愧的“中國乳豬料第一品牌”。 2009年雙胞胎集團(tuán)銷售額達(dá)到76億，2010年約115億，年銷量352萬噸。目前，“雙胞胎” 擁有廣西雙胞胎飼料有限公司、江西雙胞胎實(shí)業(yè)有限公司（江西上高）、江西雙胞胎牧業(yè)有限公司（江西萬年）、江西金蘋果實(shí)業(yè)有限公司（江西吉安）、湖南雙胞胎飼料有限公司、成都雙胞胎飼料有限公司、廣東雙胞胎飼料有限公司、江西金蘋果飼料有限公司、廣東韶關(guān)金蘋果飼料有限公司等20多家分（子）公司。

雙胞胎現(xiàn)有員工6500多名，其中科技人員200多名。2005年集團(tuán)被中國飼料工業(yè)協(xié)會評為“全國三十強(qiáng)飼料企業(yè)”，

有人說: “雙胞胎成功源于簡單”.而“簡單”應(yīng)該好模仿才是?？墒潜姸嗥髽I(yè)就是模仿不來。

有人說: “雙胞胎成功源于厚積薄發(fā)，贏在起跑線上”（2001年，雙胞胎開始尋找乳豬料的新技術(shù)和推廣方法，并與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)長期合作。雙胞胎在江西、廣東、廣西等地做了1000多次試驗(yàn)后，才讓“雙胞胎乳豬料”上市）。那有的企業(yè)建立都十幾二十年了，還不是蝸居一偶。

有人說“雙胞胎成功源于出新”:其實(shí)，雙胞胎也就是外觀有那么點(diǎn)推陳出新。一直以來，420（6）、420（33）、420（2+4），不過是換湯不換藥而已，說什么“永遠(yuǎn)沒有句號，只有逗號”；說什么“ 在產(chǎn)品開發(fā)上，形成“四個一代”，即：銷售一代，儲備一代，預(yù)研一代，構(gòu)思一代?！比粽嫒绱耍哪?/font>6變33，又變2+4.

有人說: “雙胞胎成功源于亂世出英雄”，遇上百年難得一次仔豬價格高的好機(jī)會（ 1997年豬苗價格躥升到歷史新高7元/斤；1998年豬苗價格狂跌至1.8元/斤；2002后市場逐步走出低迷，豬苗價格回升到4元/斤左右；但2003年2月一場突如其來的“非典”再次把豬價推入低谷，下半年后，“非典”陰影消除，豬價一路高歌猛進(jìn)；2004年9月份豬苗價格達(dá)10元/斤，超過97年的價格。隨著豬價狂升，養(yǎng)豬業(yè)也得空前繁榮起來，養(yǎng)豬戶全力擴(kuò)大規(guī)模，原來在一旁觀望養(yǎng)殖業(yè)的人也紛紛加入養(yǎng)殖行列。
飼料業(yè)經(jīng)歷了90年代的蓬勃發(fā)展后，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，各企業(yè)的伎倆早就在2001年前用光了。所以，在養(yǎng)豬業(yè)高潮前，各企業(yè)已經(jīng)斗得疲倦不堪了。
經(jīng)銷商在賒銷的泥潭中越陷越深，仍不能自拔，又因飼料企業(yè)的同質(zhì)化過于嚴(yán)重，出于競爭需要不得不犧牲部分利潤。因此，他們企盼有一個與眾不同的企業(yè)帶領(lǐng)自己走出困境?！∈袌鲈诓粩嗌郎兀偁帉κ衷缫咽ザ分?，無法嗅出或無力應(yīng)對這種市場機(jī)會。這是千載難逢的良機(jī)！就在這天時、地利、人和的時候，雙胞胎橫空出世?。?/font>

然而，五六年間，就沒有一個企業(yè)抓住一次機(jī)會？

有人說: “雙胞胎成功源于抓弱智”。（國內(nèi)養(yǎng)豬的，多是散養(yǎng)戶，因品種、環(huán)境、營養(yǎng)、管理等跟不上，仔豬拉稀問題十分嚴(yán)重，已成為影響效益的關(guān)鍵因素。而國內(nèi)眾多飼料企業(yè)因技術(shù)或設(shè)備原因沒有能夠很好拉稀問題，雙胞胎采用把玉米、豆粕分開完全膨化，再混與魚粉、乳清粉和添加劑，生產(chǎn)出熟化度很高的膨化顆粒料，就能很好解決仔豬拉稀問題。而散養(yǎng)戶因文化素質(zhì)低，往往用豬的外觀來判斷飼料的質(zhì)量及豬的健康程度，因此，他們認(rèn)為“皮紅毛亮”是豬生長良好的直觀表現(xiàn)。只要你的飼料能使豬“皮紅毛亮”，那必定的好飼料，反之亦然。雙胞胎正是抓緊這上點(diǎn)，猛在“皮毛”上下功夫。可是，高銅的黑糞便，怎么就沒出現(xiàn)第二個雙胞胎？

有人說: “雙胞胎成功源于薄利多銷，微利經(jīng)營”，這實(shí)在是宣傳。（在雙胞胎沒有出來前，供給散養(yǎng)戶的乳豬料零售價多在120—130元間，極少有超過140元的。但雙胞胎卻出奇地把零售價定在150元，而且這種價格不是由于高成本造成的，因?yàn)槠涑鰪S家價僅為116元）

有人說: “雙胞胎成功源于只賣價值，不賣價格”。這倒是實(shí)話，只不過是只賣“價值”。

有人說: “雙胞胎成功源于不為短期利益犧牲未來，（有誰愿意為短期利益犧牲未來，有毛病?。?/font>

有人說: “雙胞胎成功源于產(chǎn)品定位\價格定位的準(zhǔn)確”，其實(shí)任何企業(yè)成功都離不開產(chǎn)品定位\價格定位的準(zhǔn)確。（跟沒說一樣）

有人說: “雙胞胎成功源于整合營銷到位，難道說這“整合營銷到位”是只可意會不可言傳的東西嗎？不是的。

　有人說:沒有哪個飼料企業(yè)像雙胞胎一樣，敢拿幾百萬地豪賭廣告。可但是，秦池不是銷聲匿跡了。

……

其實(shí)，那些都是表面文章。雙胞胎的成功有其更深層次的東西。就好比人家“雙胞胎”，你就“龍鳳胎”、“三胞胎”（注冊了）地跟在別人屁股后面找飯吃。那當(dāng)然只有吃屎的份。

事實(shí)上，雙胞胎的成功，在于“有的說”

縱觀大大小小的飼料產(chǎn)品，大都幾句就沒了說辭。

而據(jù)說雙胞胎集團(tuán)的推銷員很“時髦”，在向養(yǎng)豬戶推銷時，從包里掏出的不是豬飼料，而是筆記本電腦。

養(yǎng)豬戶們覺得很新奇，都笑嘻嘻地來圍觀。電腦打開后，屏幕上出現(xiàn)的是雙胞胎牌豬飼料的PPT。據(jù)說，這個PPT是特意請“高人”制作，專門給銷售員當(dāng)“開路法寶”來用的。

放完PPT，銷售員開始問養(yǎng)戶：小豬會不會拉稀？成活率有多少？一包豬料能長幾斤肉？從小豬出生到養(yǎng)成，需要花多少錢買飼料？聽完養(yǎng)豬戶介紹，銷售員們開始算賬，如果使用雙胞胎的豬飼料，不僅省錢，小豬長肉也快。

這些銷售員背著電腦，來到豬圈旁，費(fèi)盡口舌，目的僅僅是為了說服一個養(yǎng)豬戶買飼料而已。他們認(rèn)為，只要能拿下一個養(yǎng)戶，整個村、甚至整個鄉(xiāng)的市場都能拿下。這就是被雙胞胎集團(tuán)津津樂道的“按圖釘式”營銷策略?？恐@樣的營銷策略，雙胞胎集團(tuán)近年來步步為營，在豬料市場逐漸嶄露頭角。

雙胞胎的成功，在于“有魄力”

2000年，雙胞胎只有600萬利潤的時候，2001年卻投入了400萬進(jìn)行技術(shù)開發(fā)（那400萬元是公司的全部家當(dāng)），這說明雙胞胎對技術(shù)開發(fā)的重視和魄力，2008年，隆重表彰了在產(chǎn)品研發(fā)中作出了突出貢獻(xiàn)的王勇飛副總裁，頒發(fā)了獎金一百萬元。2010年，投巨資（據(jù)說最少二百萬）拿到國家科技進(jìn)步二等獎。而這么大的魄力，無非還是為了“有的說”，

那么，試問有哪一家企業(yè)肯花百萬引進(jìn)技術(shù)？——沒有；試問有哪一家飼料企業(yè)不是希望招個技術(shù)經(jīng)理就想出盤大菜（超過雙胞胎）？——做夢。因?yàn)槟鷽]花錢鋪墊，不要說沒超過雙胞胎，就算超過，他有人信嗎？

雙胞胎的成功，在于“有方案”

安全的養(yǎng)殖方案，實(shí)際就是“安全的賺錢方案”。 420（6）、420（33）、420（2+4），雖然是換湯不換藥，但它畢竟提供了一個完整的養(yǎng)殖方案（談不上安全），這在沒有人提供安全的養(yǎng)殖方案的中國來說，當(dāng)然吃得開。

那么，試問，有哪個企業(yè)能夠提供“安全的養(yǎng)殖方案”

雙胞胎的成功，在于“有數(shù)據(jù)”

4公斤雙胞胎人工乳，從7日齡開始誘食到42日齡喂完時，豬體重平均達(dá)20斤；接著再喂20公斤雙胞胎豬場專用乳豬料，到63日齡喂完時，豬體重平均達(dá)到46斤以上；再喂2包40公斤雙胞胎小豬料和4包40公斤(加強(qiáng)型)雙胞胎大豬料,到180日齡喂完時，豬體重達(dá)到240斤。自繁自養(yǎng)和抓小豬的都非常適合用420(2+4)模式;

雙胞胎人工乳145元/20kg，雙胞胎豬場乳豬料155元/40kg，雙胞胎小豬料118元/40kg，雙胞胎加強(qiáng)型大豬料118元/40kg,斷奶體重為13斤。

問題一：420模式的飼料成本是多少？價肉比是多少？

答：420模式的飼料成本為：4公斤人工乳29元，20公斤乳豬料77.5元，合計(jì)106.5元，豬凈增重46-13=33斤， 106.5/33=3.23元;該階段長一斤仔豬的飼料成本約為3.3元。

問題二：420(2+4)模式的飼料成本是多少？價肉比是多少？

答：420(2+4)模式的飼料成本為106.5+118×6=814.5元，豬凈增重240-13=227斤，814.5/227=3.59元,全程長一斤豬的飼料成本約為3.6元。

試問，有哪一家企業(yè)敢承諾到如此精確。沒有。（騙人不臉紅——不吃藥、不打針……）

雙胞胎的成功，在于“有招術(shù)”

雙胞胎從上市開始就屢出奇招

產(chǎn)品一上市，問題隨之而來，雙胞胎乳豬料很快就被假冒者仿制。飼料行業(yè)里，跟風(fēng)是常事。鄧書甄說：“迫于無奈，我們開始對飼料模具進(jìn)行改造。改造后，兩顆料并排壓制出來，外形猶如一對雙胞胎。”

當(dāng)時農(nóng)村實(shí)行計(jì)劃生育，哪家生了雙胞胎是相當(dāng)喜慶的事，因此，公司就把這種外形獨(dú)特的乳豬料命名為“雙胞胎”，不僅如此，公司也正式更名為“雙胞胎集團(tuán)”。吉祥喜慶的名字，新穎的外觀，讓老百姓一下子就記住了雙胞胎。

為了防止對手復(fù)制，該集團(tuán)迅速對產(chǎn)品外觀、名字都申請了專利。而且還把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圓形的飼料外觀都申請了專利保護(hù)，給對手設(shè)置了“復(fù)制”的法律壁壘。雙胞胎也成了飼料行業(yè)第一個擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)。

2003年，全國飼料市場渠道和價格都相當(dāng)混亂。一般飼料公司的做法是，設(shè)立一個市級總經(jīng)銷商，下面還有縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。渠道一多，經(jīng)銷商之間就相互串貨，再加上假冒產(chǎn)品多，利潤越來越薄，有些經(jīng)銷商賣一包飼料只賺4毛錢。

雙胞胎再次特立獨(dú)行，直接發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接賣給養(yǎng)殖戶。省去了諸多中間環(huán)節(jié)，雙胞胎把更多利潤讓給了經(jīng)銷商和養(yǎng)戶。如此一來，經(jīng)銷商就有熱情來推廣雙胞胎的產(chǎn)品。

雙胞胎另一奇招是統(tǒng)一定價。無論經(jīng)銷商大小，均一視同仁，不僅進(jìn)貨價格一致，連零售價都統(tǒng)一定好。不僅如此，雙胞胎還強(qiáng)硬規(guī)定，所有經(jīng)銷商進(jìn)貨，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。

“2003年之前我們也做賒賬，財(cái)務(wù)部每月都有幾天通宵打?qū)~單，欲哭無淚。而且每次對賬單出來，數(shù)目總是不對，銷售人員變成對賬員了?！编嚂缃忉屨f，因?yàn)轱暳鲜寝r(nóng)產(chǎn)品，價格自然會上漲和下跌。一漲價，經(jīng)銷商就認(rèn)為有問題，意見很大。再者，就是返利原則，總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理，再到營銷人員，分別有不同的折扣體系，最后對賬時相當(dāng)混亂。

為解決問題，雙胞胎規(guī)定，統(tǒng)一定價，所有經(jīng)銷商一律現(xiàn)款，任何人都沒有權(quán)利賒賬和談價格。自此，營銷人員從雜亂無章的對賬中解脫出來，專心做營銷服務(wù)。

對經(jīng)銷商而言，既要現(xiàn)款，又必須按照雙胞胎的定價來銷售，怎會保證利潤？雙胞胎的做法是，如果專門銷售雙胞胎飼料，會給經(jīng)銷商發(fā)專銷獎，達(dá)到一定銷量，還會進(jìn)行返。

試問，拋開經(jīng)銷商，銷售人員全部終端化，有幾個人認(rèn)同它？試問，二十種作用的乳豬料。有誰深入求證了？

雙胞胎的成功，在于“超模仿”雙胞胎的營銷模式大都不是雙胞胎首創(chuàng)，其它很多公司早就用過，現(xiàn)在升華的廠家也不少,比如有人就說: 雙胞胎掌控經(jīng)銷商招數(shù)之客戶年終獎次年3月以后兌現(xiàn)，最早見于揚(yáng)翔；雙胞胎的稱豬實(shí)證和會議營銷，最早見于駱駝飼料的科技示范和科技講座以及招商會……然而,有哪一家公司能像雙胞胎,不僅僅是模仿,而是發(fā)揮得淋漓盡致.而飼料銷售方法近百種,哪是一個簡單模仿,就能成為雙胞胎第二!所以, “學(xué)或仿”雙胞胎，著眼點(diǎn)就錯了。功夫更在戲外。雙胞胎的成功，在于“解決關(guān)鍵問題”一個產(chǎn)品、一種服務(wù)，好不好，就看一個產(chǎn)品、一種服務(wù)能為消費(fèi)者解決多大問題。誰解決得最好，誰才有可能被認(rèn)同。作為乳豬料，重中之重就是拉稀問題，雙胞胎，文章就做在這上面（并不是最好）。試問，除去拉稀，有哪個企業(yè)研究過比拉稀還重要的問題。雙胞胎的成功，在于“洞察力”十年前若不是洞察到了中國畜牧業(yè)發(fā)展的一個長遠(yuǎn)的趨勢。雙胞胎如何能做出準(zhǔn)確的戰(zhàn)略決策——全力以赴做豬料，而事到如今豬飼料業(yè)未來十年、甚至二十年發(fā)展方向是什么？（有人肯懸賞百萬嗎？）雙胞胎的成功，在于“懂經(jīng)營”事實(shí)上，營銷應(yīng)該分為兩個部分：主要的是“營”，其次才是“銷”。而“營”是“經(jīng)營”，
“銷”是“銷售”。（太簡單是嗎？）而經(jīng)營是要企業(yè)來做的，企業(yè)不“營”，銷售人員若真的能“把黃土賣成黃金”，還賣飼料干嘛？而雙胞胎的銷售人員通常都是初中文化，并不是特別優(yōu)秀的人才。但是雙胞胎的銷售人員人均飼料銷量能達(dá)到200噸以上，（這個水平在國內(nèi)應(yīng)該是領(lǐng)先的）人均年創(chuàng)利將近10萬元。而這關(guān)鍵，還不是企業(yè)經(jīng)營得體，銷售人員不過有的是：認(rèn)真的執(zhí)行力。雙胞胎的成功，關(guān)鍵在于“產(chǎn)品 ”營銷四要素，產(chǎn)品是關(guān)鍵。要學(xué)雙胞胎，首先必須要足以證明產(chǎn)品超越了“雙胞胎”。試問，就現(xiàn)有的乳豬料來說，有哪一個敢說超越了“雙胞胎”？沒有！（當(dāng)然有人大言不慚，可誰信吶？）除非“有二十種作用的乳豬料”問世。雙胞胎的成功，關(guān)鍵的關(guān)鍵在于“鮑洪星”都說學(xué)雙胞胎”,沒有一個企業(yè)提出和認(rèn)識到：學(xué)“雙胞胎”，要學(xué)鮑洪星。事實(shí)上，雙胞胎的成功，關(guān)鍵的關(guān)鍵在于“鮑洪星”，沒有鮑洪星，就沒有雙胞胎。（傾家蕩產(chǎn)研究三年、百萬巨獎、兩百萬申獎）試問，有哪一個飼料企業(yè)，肯讓配方師當(dāng)副總裁。更別說百萬巨獎，發(fā)點(diǎn)干股都鬧心。雙胞胎，你學(xué)得來嗎？下一篇文章：《雙胞胎還能走多遠(yuǎn)？》

（未完待續(xù)）（還有五點(diǎn)，在100樓）